• רויטל קרמר

הסיפור של OfferUp: כך תבנו מודל עסקי ומוניטיזציה לסטרטאפ מרקטפלייס מובייל מנצח


תעודת זהות:

שם החברה: OfferUp (פתוחה לשימוש רק בארה"ב)

שנת יסוד: 2011, וושינגטון

יזמים: Nick Huzar ,Areen Van Veelen

מספר משתמשי האפליקציה: יותר מ-44 מיליון משתמשים פעילים (מעל ל-100 מיליוני הורדות בחנות האפליקציות לאורך השנים).

משקיעים: גיוס כולל של 786 מיליון דולר בלמעלה מ-10 סבבים ממשקיעים מובילים כולל Allen & Company, T. Rowe Price, Warburg Pincus, Tiger Global Management, GGV Capital, Andreessen Horowitz ואחרים.

מוצר: מובייל מרקטפלייס מבוסס מקום, למכירה וקנייה של מוצרים יד שנייה.


מה הסיפור?

לא הרבה סטרטאפים בעולם מנסים לפתור בעיית ענק, אבל הסיפור של OfferUp, הוא בדיוק כזה וזה עסק שניתן ליישום בכל מקום בעולם בו יש קונים ומוכרים של חפצים יד שנייה.

סיפורנו מתחיל עם ניק הוזר (Nick Huzar), מנכ"ל ומייסד החברה, בשנת 2011, בזמן בו הוא ואשתו ציפו לילדם הראשון. כמו כל זוג צעיר, גם הם קיננו, אבל כשניסו לסדר את הבית מחדש ולפנות חדר עבור התינוק החדש, הם קצת הסתבכו עם השיטה הקיימת של מכירת פרטי יד שנייה באינטרנט - זה פשוט לקח יותר מדי זמן למלא דפי מידע על כל מוצר ומוצר שרצו למכור ולתקשר עם מי שרצה לקנות, היה בכלל מתיש. לא הייתה תקשורת דרך האתר עם המעוניינים במוצרים אבל מעל לכל, חווית המשתמש הייתה לא נעימה. ניק ממש מתאר את עצמו צועק על המחשב כדי שהכל יזוז יותר מהר. מוכר, לא?


באותו הזמן, חבר משותף הכיר לניק את אריין (Areen Van Veelen), שממש התלהב מהצורך בשוק והאמין ביכולת שלו לפתור את הבעיה, וכך די מהר הפך להיות הזרוע הטכנולוגית בחברה.


המוצר הראשוני שבנו, היה אלטרנטיבה ל-eBay ול-Craigslist, סוג של גרסה משופרת של Craigslist (פלטפורמת מרקטפלייס שהציעה מודעות דרושים, מודעות לחיות מחמד, הצעות דרושים ועוד, עם מודל עסקי מבוסס פרסומות אישיות). אבל, כבר מימיה הראשונים, OfferUp הציגה בידול משמעותי - מודל עסקי חדשני ואפשרויות תקשורת ישירות בין המוכר לקונה (כולל משלוח ישירות דרך האתר שלא היו קיים בזמנו ב-Craigslist).


במרץ 2020 רכשה החברה את המתחרה הישירה הכי גדולה שלה בארה"ב - LetGo וגם את המתחרה השנייה Playstore - מהלך שמיצב אותה כשחקנית המובילה בארה"ב ושיפר מאוד את המוצר הבסיסי. בשנה הזו הפכה החברה לאחת מפלטפורמות ה-eCommerce הפופולאריות ביותר בצפון אמריקה ושמרה על עמדת ההובלה מאז ועד היום.


כיום, OfferUp מאפשרת למשתמשים שלה למכור או לקנות מוצרי יד שנייה מרקטפלייס וזו לא זירה חד צדדית (בדומה ליד-2 שלנו). היא נחשבת אפליקציית המובייל הראשונה לשוק, B2C2C שבה משתמשים יכולים לקנות או למכור מוצרים וגם לראשונה - להחליף מוצרים ללא תשלום בכלכלה מעגלית (החל מרהיטים, ביגוד, חפצי אומנות וכלה בתכשיטים ומכוניות).


מודל עסקי בדף אחד - כוכב הצפון לכל פעילות החברה (Bussines Model Canvas)

סטרטאפים שעובדים איתי, יודעים שאחד הדברים הראשונים שאנחנו עושים ביחד הוא בניית קנבס המודל העסקי של הסטרטאפ.

הקנבס הוא הכלי הטוב ביותר שאני מכירה כדי להתפקס וליצור עמוד אחד שמכיל את כל הראייה העתידית של החברה מכל מיני זוויות. זה למעשה "כוכב הצפון" שלאורו פועלים כולם - פיתוח המוצר, האסטרטגיה, השיווק, אנשי המכירות, המשקיעים וכו' והוא זה שבסיס כל תוכניות העבודה העתידיות שלכם. ניתן לשנות את הקנבס כשרוצים לכוון למקום אחר, אבל הוא הבסיס (רוצים גם לבנות קנבס למודל העסקי - הנה מדריך מעולה לבנייה, צעד אחר צעד).

במקרה של OfferUp, הקנבס פשוט במיוחד לכן הוא גם מקור מעולה ללמידה (שימו לב, בדוגמא הזו נתייחס לששה פרמטרים בלבד, אבל במודל יש תשעה).


1. הגדרת השותפים המרכזיים

הראשונים הם השותפים הטבעיים של המרקטפלייס כמובן, הלקוחות משני עברי המתרס, המשתמשים/הקונים והמוכרים. לאחר מכן, טירגטה החברה את קרנות הון הסיכון כשותפים מרכזיים. שימו לב כמה חכם למצב את המשקיעים בחברה גם כקהל-יעד שיווקי אסטרטגי (אם אתם חברה פעילה ביום בשלבי בניית הקנבס, ממליצה לכם להכניס עוד שני שותפים חשובים שמצריכים התייחסות אסטרטגית נפרדת - העובדים והספקים).


2. הצעת הערך

משתמשים יכולים לקנות ולמכור מוצרי יד שנייה בפלטפורמה ויכולים לתקשר ישירות דרכה. בנוסף, ממשק הניהול מקדם את האינטרס של המוכרים ונותן להם אפשרות לקדם מוצרים למכירה בראש העמוד (יד2, אלוהים יודע שיש מלא מה לשפר במוצר שלכם, אבל אם צריך לבחור את הדבר הראשון שכדאי לכם לשפר, זה הדבר). מבחינת התמודדות עם המתחרות, בחרה החברה לשמור יותר מהמקובל בשוק על פרטיות המשתמשים (ללא פרסום והעברת נתונים לגוף שלישי), בממשק ידידותי שמקדם מכירה עבור המוכר ועוזר לקונה להתמצא באמצעות חיפוש יעיל במיוחד מבוסס מילות מפתח מילות מפתח ספציפיות מאוד (רמת החיתוך בחיפוש מאוד גבוהה ומדויקת).


ברגע שהקונים מוצאים את הפריט שהם חיפשו, הם יכולים ליצור קשר עם המוכר דרך האפליקציה ושני הצדדים יכולים לתקשר ולדון בהמשך העסקה. בנוסף, קיים כאן גם אלמנט של יצירת קהילה ובניית מערכות יחסים בין קונים למוכרים. מעבר ליכולת לתקשר באופן ישיר בפלטפורמה, לאורך כל הדרך מוכרים וקונים יכולים לסקור את הפרופילים אחד של השני ולאחר השלמת העסקה, גם לבקר ולדרג זה את זה. הביקורות והדירוגים עוזרים למשתמשים אחרים למצוא את המוכר האמין ביותר בפלטפורמה ולתת לו עדיפות.


3. חלוקת קהל הלקוחות לסגמנטים

חלוקה לשני הסגמנטים העיקריים: קונים ומוכרים והגדרה של מהות היחסים ביניהם. חסרה כאן לדעתי גם התייחסות מפורטת יותר לפרסונות השיווקיות (אדם המוכר מכונית, אינו מתנהג באותו האופן בו פועל אדם המוכר מכונת כביסה או סוודר). במידה ואתם בשלב הזה בהגדרת העסק שלכם, כדאי להגדיר כמה פרסונות לכל סגמנט לקוחות שתבחרו.


4. תמיכה בלקוחות

החלק הזה מתייחס בעצם לצד האופרטיבי של החברה ויש לו משמעויות פיננסיות וטכנולוגיות עמוקות. האם אנחנו מפתחים מוצר שהואHigh-Touch או Low Touch? האם אנחנו צריכים תמיכה של איש מכירות יקר או שמספיק בוט לצ'אט אונליין? האם הכסף עובר במערכת אוטומטית או שצריך לוודא הפקדתו? ואיך מטפלים ב-on-boarding של לקוח חדש? מה עושים עם לקוחות שצריכים תמיכה טכנית? איך מטפלים ביעילות בלקוחות שאינם שבעי רצון? מומלץ בחלק הזה לחשוב על מסע הלקוח מהשנייה שהוא נכנס למערכת ועד שהוא משיג את מבוקשו ולראות מה נדרש מהצד שלנו, של הסטרטאפ, כדי לוודא שהתהליך עבורו יעיל, קצר, קולע ונעים ככל האפשר.


במקרה של OfferUp הוחלט שהעזרה לכלל הלקוחות, משני הסגמנטים, תוגש על גבי הפלטפורמה (כיום, יש בוט שעולה עם שאלות הכוונה, אזור שאלות ותשובות באפליקציה Q&A, סרטוני הדרכה והסברים כתובים). בנוסף, החברה הגדירה את האתר כ-Self-Tought Site כלומר, הלמידה על המערכת והפעלתה, מתרחשת באתר. משתמש חדש מקבל הנחיות צעד אחר צעד כיצד לבצע חיפוש כקונה וכיצד להקים דף ולקדמו כמוכר (זהו גם הסטנדרט המקובל כיום באתרי eCommerce, אבל לזמנו, זה היה מאוד חדשני).


5. פעילויות עיקריות (Must Have)

החלק הזה עונה בעצם על השאלה - מה חייבת החברה לעשות כדי להצליח? ומהצד השני, מהן הפעולות שבלעדיהן החברה עלולה להיכשל? (לא מדובר באותה השאלה, שימו לב).

הדבר הראשון שחייבים שיהיה בחברה כמובן הוא מוצר מצוין. במקרה של OfferUp פיתוח טכנולוגי ועיצוב הממשק של האתר והאפליקציה, תחזוקתם השוטפת ופיתוח עוד ועוד פיצ'רים לתמיכה וקידום. הדבר השני, שהכרחי לחברות B2C שאינן טכנולוגיות או לחברות מרקטפלייס כמו אוויר לנשימה - הוא רישוי וביסוס המעמד החוקי של המותג.


עסקי מרקטפלייס הם לא עסקים מוטי טכנולוגיה עמוקה או בעלי חסם משמעותי עבור המתחרים, ולכן הם למעשה מבוססים מאוד על המותג, המוניטין והמעמד החוקי שלהם. רישוי המותג הוא המפתח כדי לסייע לסטרטאפים לייצר הכנסות ולהגדיל את הערך המסחרי שלהם. רישוי מאפשר לבעלי המותג גם לשמור ולשלוט על הקניין הרוחני שלהם, למשל באמצעות סימני מסחר (Trade Marks), תוך יצירת זרם הכנסות ע"י פתיחת אפשרות כניסה לשווקים חדשים והעלאת המודעות והחשיפה של המשתמשים.

קיום הסכם רישיון רשמי בין נותן הרישיון לבעל הרישיון חשוב גם כדי להבטיח שתנאי הרישוי והיחסים ברורים ויעמדו על ידי שני הצדדים במקרה של כניסה לעוד שווקים/מדינות ובניית יחסי זכיינות.


העיקר השלישי שהציבה לעצמה OfferUp לשים במרכז פעילותה הוא כל מה שקשור לשמירת המידע של המשתמשים. היות וזו הייתה אחת הסיבות העיקריות להקמת החברה, ראו המייסדים בשמירה על הפרטיות אחד מהיתרונות המבדלים שלהם מהמתחרים וזה הפך לעיקר מרכזי נוסף באסטרטגיית החברה.


6. תזרים הכנסות

החברה בחרה שלא למכור מידע של המשתמשים לגוף שלישי, כמו שהיה מקובל בעבר. הכנסותיה נשענות על גביית עמלה מהמוכר, גביית עמלת תשלום מכל טרנזקציה שעוברת במערכת, אפשרות לתשלום חד פעמי עבור פרסום או אפשרות לתשלום חודשי.


מוניטיזציה או איך עושים כסף במרקטפלייס? התמחור של OfferUp

איך מתמחרים מרקטפלייס? ממי גובים את הכסף ואיך דואגים להכנסות יציבות? המודל של OfferUp יכול להיות כלי טוב להיעזר בו בבניית כל מודל עסקי למרקטפלייס, הנה כמה דוגמאות:


1. עמלות המוכר - Seller Fees

בדרך כלל, מרקטפלייס בסדר גודל כזה מרוויח כסף מהמוצרים שנמכרים דרך הפלטפורמה. עם זאת, הפלטפורמה חינמית עבור הקונים והמוכרים. המוכרים מפרסמים והקונים יכולים לחקור את קטגוריות המוצרים השונות באפליקציה, ללא עלות עד לעסקה.


ברגע שנסגרת עסקה, המוכר ב-OfferUp מעביר עמלת שירות לפלטפורמה עם סגירת העסקה בשווי של $1.99 או 12.9% מכל עסקה, מה שיותר גבוה. מדובר בעלות לא נמוכה, ולכן, שימו לב שאסטרטגיית התמחור הזו תהיה מועילה רק אם תצליחו להוכיח ערך משמעותי עבור שני הצדדים המעורבים בעסקה.


2. קידום באמצעות רשימות מקודמות - Promoted Listings

מוכרים יכולים לתת למוצרים שלהם עדיפות בסרגלי החיפוש ע"י תשלום של עמלה נוספת שמאפשרת להם להופיע תחת יותר קטגוריות ותתי-קטגוריות של המוצר ולדאוג שהמוצר יופיע בראש 50 התוצאות הראשונות בתוצאות החיפוש.

ניתן להשתתף בתוכנית לזמן מוגדר כמו כמה ימים או שבוע ולייצר בולטות בראש הפיד, להופיע בנוטיפיקציות לקונים פוטנציאליים באימייל מרקטינג וכו'. קיימת גם תוכנית בתשלום חודשי (מנוי) המאפשר למוכרים לקדם ללא הרף את הפריטים שלהם (מתאים לסוחרים גדולים יותר או לאנשים שיש להם פרטים רבים למכור).


3. תוכנית סוחר מאומת - Verified Merchant Program

נכון לעכשיו, OfferUp אחראית ליותר מ-10% ממכירות הרכב בארצות הברית. ברגע שהבינו בחברה שיש שוק למכוניות יד שנייה, הושקה תוכנית Verified Dealer שמטרתה שיפור הנראות של סוכנויות הרכב המוכרות באופן פעיל בפלטפורמה. התוכנית כוללת מגוון פיצ'רים שיווקיים המיועדים לעזור לסוכנויות להגדיל מכירות. בין היתר ניתן למצוא שם חיווי של לידים "חמים" המופעלים על ידי בינה מלאכותית, כפתור לחיצה להתקשרות (click-to-call button), RTM ועוד. התמחור נקבע על פי גודל העסק של הסוכנות (מספר טרנזקציות המועברות בפלטפורמה בחודש), לפי מספר תכונות הפרימיום המופעלות ברגע נתון והוא זמין רק לפי דרישה.

מדובר כאן בפיצ'ר שהוא wim-win אמיתי - סוכנויות מאומתות במערכת מקבלות קרדביליות גבוהה יותר וליותר מכירות מצד אחד, ומצד שני, גם הקונים יודעים שהמוכר שעומד מולן מקצועי יותר מאחרות (כך, בשילוב עם המלצות/ביקורות, יורדים כמעט לגמרי החיכוך וחוסר הנוחות שרכישת אונליין של מוצרים יקרים מעוררת).

4. עמלות עסקה - Transaction Fees

כפי שראינו, אחת מאסטרטגיות המוניטיזציה הפופולריות ביותר שבהן משתמשים במרקטפלייס בכלל וב-OfferUp בפרט, היא גביית עמלת עסקה מהמוכרים שלה. אבל, מעבר לעמלה הזו, כל העברת כספים במערכת לצד שלישי (כמו PayPal למשל ) מחויבת בתשלום עמלה קבועה וידועה מראש שמשפיעה על יציבות ההכנסות ככל שמספר העסקאות במערכת עולה.


5. תשלום לפי שימוש - Pay PerUse

מוכרים יכולים לפרסם באופן חד-פעמי מוצר למכירה ולהשתמש בפונקציות של "קידום וקידום פלוס" שמסופקת על ידי OfferUp (ראו 2 חלק הקודם). האפשרות לפרסם ולקדם לזמן קצוב שבין 2-7 ימים, מחייבת עמלות גבוהות יותר אבל מצד שני, חוסכת תשלום למנוי חודשי.

הקידום הנקודתי נקרא Bumps ומאפשר למוכר לשמור על המוצר שלו בראש הפיד של הקונה באתר. עם כל Bump חדש של התעניינות במוצר ע"י קונים אחרים, מקבל הקונה הפוטנציאלי חיווי שהרגע נכנס מתעניין, דבר שדוחף את העסקה לסגירה במידה והיה באמת מעוניין.


6. מנוי חודשי - Monthly Subscription

שילוב של מנוי חודשי לכל מוצרי האונליין למיניהם (SaaS, מרקטפלייס, אתרי היכרויות וכיוב') מבטיח הכנסה יציבה וקבועה (שלעיתים קרובות גם נשכחת ומשולמת עוד ועוד גם אם לא משתמשים כלל בפלטפורמה, בדומה למודל המנויים לחדר הכושר). OfferUp מציעה מנוי בשם Promote Plus, בו המוכרים יכולים לקדם את המוצרים שלהם לטווח ארוך ולהציג אותם ברשימת 50 הפריטים המובילים של תוצאות החיפוש למשך תקופה ממושכת. יש כמובן אפשרות לבטל את המנוי בכל עת, אבל עדיין זה לא תמיד קורה וזו דרך יציבה ובטוחה לשמור על קצב ההכנסות.


הצעת ערך שבבסיס המותג

1. יצירת אמון - אחת האסטרטגיות הטובות ביותר של OfferUp הוא יצירת קהילת משתמשים וחיזוק תחושת האמון. הדרכים לעשות זאת הן ע"י יצירת אימות חברתי עם כל מה שאנחנו מכירים ברשתות חברתיות ובאתרי eCommerce וקצת יותר: דירוגים, לייקים, המלצות, זמן תגובה ממוצע של המוכר, ותקשורת ישירה בין שני צדי השוק.


2. אימות זהות המשתמשים במערכת - החברה מקפידה על אימות ואותנטיפיקציה של כלל המשתמשים במערכת. נרשמים חדשים מתבקשים לעדכן את תעודת הזהות, מספרי הטלפון שלהם וגם לשלוח תמונת סלפי כדי לאשר את זהותם. רק משתמשים מאומתים יכולים להתחבר (ועם כל הבירוקרטיה, הם מתחייבים שההרשמה לוקחת רק 30 שניות!).


3. הגנה - כל משתמש במערכת יכול לחסום את הצד השני אם הוא חשוד בהפרת מדיניות כלשהי של הפלטפורמה. גם נקודות המפגש האישיות בין הצדדים, נקבעות ע"י החברה והן תמיד ציבוריות (מקומות כמו סופרמרקטים, תחנות משטרה וכו').


4. העברת הכח לידי הקונה - הקונה חייב לאשר שקיבל את המוצר בזמן ובמצב טוב, אחרת OfferUp מעכבת את התשלום למוכר. האינטרס והאחריות המשותפת של כולם הם שהמוצרים שימכרו יהיו באיכות טובה, גם אם מדובר ביד שנייה.


לסיכום, OfferUp היא דוגמא מעולה לסטרטאפ שלא נשען על טכנולוגיה עמוקה ומסובכת, וגם לא על קניין רוחני אלא על פתרון בעיה אמיתית של קהל לקוחות ענק שרק גדל. ניק, המייסד, לא המציא את הגלגל, אלא רק שיפר מוצר שביאס אותו להשתמש בו.

זה נכון, השדה התחרותי היה מאוד מאיים ויציב, אמזון, איביי וקרייגליסט, היו גם אז שחקניות ענק עם מיליוני לקוחות. אבל אף אחת מהן, לא הפכה את החוויה של המוכר לקלה או/ו נעימה.


החוכמה הגדולה של OfferUp הייתה לקחת מוצר ורעיון עסקי שכבר עובד (הי, לא צריך ואלידציה!) ורק להפוך אותו לטוב יותר. למצוא נישה שאפשר לשדרג או קהל חדש שלא הגיעו אליו בעבר (מכוניות יד שנייה למשל) או לשפר את ממשק המשתמש והבסיס לחיבור בין צדדי המרקטפלייס. גם הבחירה להכניס את המרקטפלייס לנייד התגלתה כמדויקת - זירות מסחר מחייבות תגובה מיידית ואין יותר קרוב ללקוח מאשר להיות תמיד בכף ידו.


לקוחות תמיד יחפשו פתרונות זמינים, נוחים, מהירים וידידותיים יותר ממה שקיים, לא צריך לחשוב מסובך מדי. צריך רק להגדיר את ליבת המודל העסקי, את הגידול בלקוחות ואת הדרך בה המוצר שבניתם ייצר לכם הכנסה קבועה שגדלה מחודש לחודש, מכל הבחינות האלה, OfferUp היא קייסטדי מעולה ללמוד ממנו.


נזכרים בעוד מרקטפלייס שאתם אוהבים במיוחד? במודל עסקי טוב יותר שמתאים לסטרטאפים דומים? ספרו, ספרו לי כאן.

* כל התמונות בפוסט זה לקוחות מאתר החברה וממצגת המשקיעים כפי שפורסמה בחברת פיתוח האפליקציות apptunix