סטארטאפ בשבוע
תעודת זהות:
שם: סטיקרמיול (Stickermule)
נוסד: 2010, ניו יורק
מייסדים: Anthony (Thomas) Constantino, Tom Cummings
מוצר: אתר להזמנת מוצרי שיווק מודפסים בהתאמה אישית (Costume Stickers Website).
מה הסיפור?
נגיד שיש לכם עסק קטן, או קבוצת פייסבוק, או מוצר שאתם רוצים לשלוח בעולם. כמעט בכל עסק, מבחינה שיווקית, מדבקה על אריזת מוצר או מדבקת מרצ'נדייז יכולה לעשות שירות מעולה - היא קטנה לשינוע ואחסון, יחסית זולה, נשארת לזמן ארוך (יחסית למוצרי דפוס אחרים) וממתגת אותנו נכון ובאופן בולט בחוץ.
כדי להפיק מדבקות כאלה, עד לא מזמן, הייתם צריכים להרים טלפון לבית דפוס המתמחה במדבקות, לסכם על כמויות, סוג ומחיר ולהזמין לאחר סקר שוק קצר עם כמה בתי דפוס. ברוב המקרים, היה לוקח לכם כמה ימים לעבור עם הגרפיקאי.ת בבית הדפוס על הקובץ ולבזבז זמן על סקיצות ושיפורים שיתאימו לגדלים. לעיתים קרובות, הייתם מגלים שאיכות ההדפסה מוגבלת, והייתם צריכים להתפשר על חיתוכים בהתאמה שהיו עולים לכם הון. בסוף, רוב הסיכויים שלא הייתם מרוצים מהתוצאה, או שאחרי שבועיים המדבקה הייתה מתקלפת או דוהה.
סטיקרמיול פותרת בדיוק את זה ומספקת מוצרי דפוס נדבקים במהירות ובאיכות גבוהה בהזמנה מותאמת אישית אונליין.
אתן צריכות להדפיס מדבקות למחשב? סרט הדבקה לאריזות למוצרים? מדבקה לרכב? או סתם "כפתורים" לדש הבגד לתערוכה? בבקשה. ההזמנה לוקחת כמה דקות בודדות, אישור הגרפיקה (והשיפור המקצועי במידת הצורך) לוקח עד ארבע שעות והמשלוח כמה ימים - הכל בחינם מלבד עלות המדבקות. כל העסק מאפשר לבעלות ובעלי עסקים קטנים ויזמים לרגע, להראות ממש כמו החברות הגדולות.
עבורי, כמנהלת שיווק בדימוס שהדפיסה מאות אלפי מוצרים (לפחות) בחייה, ברור לגמרי הצורך במוצר. אבל, אחרי שהתלהבתי מהמוצרים, שאלתי את עצמי מה הקשר בין סטיקרמיול לסטארטאפ? מדוע אתר שמוכר מדבקות מוגדר כסטארטאפ ולא כעסק רגיל עם חנות אונליין?
הסיבה היא שכמו כל סטארטאפ בעולם ההייטק, גם כאן, מדובר בחברת הזנק. כמו כל סטארטאפ אחר, סטיקרמיול היא גם חברה שהוקמה תוך זמן קצר מאוד, במטרה לפתח מוצר ייחודי, ולהגיע לרווחיות כמה שיותר מהר. בנוסף לכך, היא משבשבת את שוק ההדפסות ומערערת את האופן בו ידענו שכדאי לנהל מפעל בתעשיית הלואו-קוסט.
לפי מה שכותבים המשתמשים באתר, הפתרון שסטיקרמיול מציעים בהחלט נותן פתרון מעשי, מהיר ויעיל, תוך כדי ניצול מכונות ההדפסה החדישות ביותר ובניית תהליך מדויק מול הלקוח שהופך את המוצרים לנחשקים וליצירת טרנד שיווקי של ממש (כן, הטרנד הזה שגורם לכולנו להדביק על הלפטופים שלנו מדבקות של הסטארטאפ שלנו וחברות אחרות שאנחנו אוהבים, הוא לגמרי בזכותם).
מבחינה מעשית, סטיקרמיול, כמו סטארטאפים רבים לפניה, לא המציאה שום דבר חדש, היא רק שיפרה את החוויה כולה ואת המוצר הסופי. היא מעולם לא החזיקה צוותי פיתוח ולמעשה, רוב העובדים הגיעו אליה חסרי הכשרה, ובכל זאת, היא אחת החברות המצליחות כיום והיא עושה את זה רק בזכות שיבוש עולם ההדפסות הישן וחשיבה מקורית על קיצור תהליכי ההפקה המסורבלים, וחיבור עם טרנד ה-DIY (עשה זאת בעצמך) וטרנד הGig-Economy (תעשיית הפרילנאסרים) ההולך וגדל בעולם (ותודות לקורונה, עכשיו גם מואץ באופן קיצוני).
יזמי החברה הם החיבור הכי לא הגיוני שאפשר למצוא כמייסדים של חברה מצליחה. אנתוני קונסטנטינו היה בחור צעיר בן 28, שעבד בצוות במפעל עם מנהל לוגיסטיקה בכיר בן 70. הם התחברו והפכו לחברים, כשהאחרון בא לבקש את עזרתו בהפעלת המחשב (לראשונה בחייו). אותו מנהל לוגיסטי מעולם לא גלש באינטרנט, אבל נודע ביכולותיו לנהל אופרציות מורכבות ברחבי העולם ובחושיו החדים לעסקים. אנתוני הציג לו את הרעיון, הדפוס והחזון, והיזם הלוגיסטי הביא את הבגרות העסקית ואת כל היתר. שניהם אגב, חלקו תסכול משותף לגבי הדרך בה מפעלים פועלים, והתלוננו לא מעט על כך שמייצרי המוצר במפעל לא נפגשים ישירות עם הלקוחות, שאף אחד במפעל לא דואג שלעובדים יהיה קל יותר לעבוד, ושמעודדים כל אחד במפעל לראות רק את החלק שלו בפס הייצור.
הם החליטו להקים יחד מפעל מסוג אחר, עם ערכים אחרים ועם מכירה ישירה לצרכן, אונליין.
השניים, נתקלו בלא מעט צקצוקי לשון בתחילת דרכם - אמרו להם שאין להם סיכוי להקים חברה מצליחה כיזמים מתחילים על הפעם הראשונה, אמרו להם שהחיבור ביניהם מוזר ולא יעבוד לאורך זמן, שבשביל להצליח "בגדול בעולם" הם לא יכולים להישאר לעבוד בעיירה קטנה וצדדית, שהם לא מבינים מספיק בשיווק אונליין ולא מבינים כלום במסעות לקוח, שכדאי להם לחשוב שוב כי צמיחה מהירה של חברה בינלאומית תחייב שנים של הפסדים ושבכלל, אף משקיע לא ישקיע בהם.
עשר שנים לאחר מכן, החברה פועלת ב-17 מדינות עם מעל ל-130 עובדים.
המוצרים פשוט יפיפיים, הלקוחות מהללים וסיפור ההצלחה שלהם נלמד באוניברסיטאות בארה"ב. לפני שנתיים הוכרזה החברה כ-World’s Fastest Growing Online Sticker Company כי היא פשוט ממשיכה לצמוח ללא השקעה שיווקית כמעט בכלל וגם התחזית לגבי המשקיעים מעולם לא הייתה רלוונטית מהסיבה הפשוטה - הם לא הצטרכו לגייס מעולם - החברה הייתה רווחית כבר ארבעה חודשים לאחר הקמתה.
מה הם עשו אחרת?
הם לא הקימו אתר מסחר - המוצר הוא לא של החברה, אלא של הלקוח כאשר סטיקרמיול היא בעיקר ספקית השירות. הלקוחות אחראים על העיצוב, סטיקרמיול בודקת את האיכות, משפרת אם צריך וממליצה על שינויים). מטרת האתר היא לא להיות חנות אונליין, אלא פלטפורמה שמוכרת שירות. תפקיד האתר הוא לנהל את כל התהליך ולא בהכרח להניע לרכישה. כלומר, יש מחשבה מעמיקה באתר על כל שרשרת הערך ללקוח עם דגש על שירות לקוחות והרצון שהלקוח יהיה מרוצה מהתוצאה והאינטראקציה. העובדים מונחים לעשות ה-כ-ל כדי שהמוצר יצא הכי יפה שניתן, והלקוח יהיה מרוצה ככל האפשר (בסופו של דבר, ויביא גם את חבריו).
הם התאימו את המוצר לשוק (Product-Market-Fit) ע"י התעקשות בחקר לקוח - את הלקוח הראשון (GitHub) הביאו השניים בהפסד, תמורת הדפסת 10,000 מדבקות בחינם. המדבקות נשלחו ללקוח, ובתמורה הגיע פידבק ממש גרוע. הם היו צריכים להדפיס הכל עוד שלוש פעמים עד שהוא היה מרוצה. האפיזודה הזו גרמה להם להבין שהם צריכים בחברה מחלקה פנימית להגהות ואישור גרפי (proofing) וגם שמכונות ההדפסה לא מספיק טובות. מחלקת הגרפיקה, חוסכת גם היום כסף בהדפסות מיותרות ומחזקת את הקשר עם הלקוחות, שמרגישים שאיכות המוצר שלהם מאוד חשובה לחברה ומטופלת ע"י אנשי מקצוע מובילים. האינטראקציה הזו גם חידדה את הצורך לתת ללקוחות את האפשרות להדפיס שוב על חשבון החברה, במידה ואינם מרוצה מהתוצאה הסופית.
הם השקיעו בציוד הכי טוב שיש בשוק - אם העסק מבוסס על הדפסה, היא חייבת להיות הכי איכותית שאפשר. זה אומנם נשמע ברור מאליו, אבל יש כל כך הרבה חברות ומפעלים שמוציאים החוצה ענייני ליבה של החברה בתהליך הייצור, שכדאי לפעמים לחשוב שוב אם זה מקדם את החברה (זול ומהיר) או פוגע בה (פגיעה בשליטה על כל התהליך ולקוחות לא מרוצים). ביטול המתווכים גם עזר להוריד את המחירים באופן משמעותי לטובת הלקוחות.
הם השאירו את השיווק in-house והקימו קהילת משתמשים - הפנייה לקהל היעד (עצמאיים בעיקר) נעשתה דרך בלוגים מקצועיים ורשתות חברתיות. כל ממליץ קיבל הנחה ברכישות חוזרות ותוך זמן קצר, המכירות הוכפלו. השיווק והמכירות כולם (SEO, עיצוב האתר, CRM, קמפיינים וכו'), נבנו בתוך החברה כחלק מהתפיסה הניהולית, שרק עובדי החברה יודעים לנהל את התקשורת השיווקית מול הלקוחות.
הם התבססו על inbound Marketing בשנים הראשונות - כחלק מפיתוח הקהילה, בארבע-חמש השנים הראשונות החברה הסתמכה מבחינה שיווקית לגמרי רק על חוויית הלקוחות שנתנו המלצות בפורומים מקצועיים ברחבי האינטרנט. עבור מוצרי B2C זו אסטרטגיה ממש לא אופיינית (זו יותר טקטיקה שיווקית שמזוהה עם חברות B2B) ובמיוחד בשנים המדוברות (2010-2014).
הם שמו את העיצוב בליבת המוצר ואת המעצבים בצוות ההנהלה הבכיר - מהר מאוד הגיעו למסקנה בסטיקרמיול שעיצוב טוב מקל על כל היבט אחר של העסק ולמעשה, אין החלטה בחברה שמתקבלת ללא נוכחות מנהל העיצוב - זה עוזר להפחית את הפניות לשירות הלקוחות, זה מקל על לקוחות לאתר את החברה ולחבר אותה עם מוצר איכותי, וזה מקל על לקוחות לסיים את תהליך הרכישה כמה שיותר מהר. כל אינטראקציה עם הלקוח היא הזמנות להרשים, לחסוך לו זמן ולגרום לו לחזור שוב.
הם שמרו על עלות תפעולית נמוכה למרות המיקום המרכזי ושילבו אותה עם שליחות חברתית - ברור לכולנו שמבחינת עלויות, לא כדאי לחברה עם מחסנים גדולים להתמקם בניו יורק. אבל, סטיקרמיול לא חשבה שזה בעייתי, וכל 17 סניפיה נמצאים בערים הגדולות בעולם. למרות המרכזיות באיתור הערים, הדגש הוא על הקמת מפעלים בחלקים הפחות טובים של העיר, מתוך שמירה על שני עקרונות: הראשון, יצירת חיבור חזק עם הקהילות המקומיות כדי לספק מקומות עבודה ובתמורה, מגיעים עובדים נאמנים במיוחד (בחברה אגב, אחוז גבוה במיוחד של עובדים מעל גיל 50). השני, חסכון תפעולי אופרטיבי - המיקום בשולי הערים זול יותר ומבחינה לוגיסטית, מהיר וקל יותר לשלוח מוצרים מערים גדולות לכל מקום במדינה.
הם מעריכים את העובדים שלהם ומחוברים לקהילות בתוכם נמצאים המפעלים - כמו חברות אחרות, גם בסטיקרמיול גילו שבונוסים לאו דווקא מבטיחים עובדים טובים יותר, אבל חיזוק מעורבות ומתן הרגשה טובה לצוותים, דווקא כן. כך, למרות שאין בחברה תוכנית בונוסים מסודרת, החברה היא top employer בכל מקום בו היא פועלת בעולם. מדינות החברה דוגלת ב"ביזבוז הבונוסים על העובדים", מדיניות לפיה העובדים נהנים באופן שוטף ממשכורות גבוהות בהרבה ביחס לשוק, מחופשות ממומנות, ביטוח רפואי, ערבי חברה וכו'. זה לא מובן מאליו בשום חברה, אבל בולט במיוחד בחברה שבאופן מסורתי עובדיה שייכים לתעשיית הלואו-טק. כל עובדי החברה אחראים על שביעות רצון הלקוחות, ומעודדים את כולם לקחת חלק בשיפור תהליכים וממשקים מולם.
המייסדים כמעט ולא יוצאים לתקשורת - המיתוג האישי לא מעניין אותם כי לדבריהם זה בא על חשבון מותג החברה. יש בעיניי משהו מרענן במייסדים של חברה כל כך מצליחה שרוצים ויודעים שאיכות החברה שבנו "תדבר עבורם" את ההצלחה שלהם.
העקרון שמנחה אותם בעשור הבא (שמתחיל בימים אלו) הוא "לעשות כיף"- עוד לא ממש בטוחה מה זה אומר, אבל זה מתחיל ביום ההמבורגר (Burger Day) - אירועי רחוב ענקיים בהם עובדי המפעל מבשלים ומחלקים 4,000 המבורגרים חינם לתושבי הקהילה בה הם פועלים. האם אתם יכולים לדמיין אירוע כזה בהרצליה פיתוח או באזור תעשייה פולג לטובת תושבי האזור? תרומה נוספת של 100K$ הועברה השנה גם לפארק לטובת כלל התושבים באמסטרדם ולדברי המנכ"ל, זו מגמה שתמשך גם בערים אחרות בעולם.
לסיכום, סטיקרמיול מבוססת על שני אנשים שהחליטו לא לשמוע לכל האזהרות סביבם, וטוב שכך.
הם למדו הכל בעצמם, ניסו, טעו ותיקנו והשקיעו בחברה בסך הכל 180,000 דולר שחזרו אליהם כבר אחרי שנה, בגדול.
הסיפור שלהם מוכיח שאפשר להקים חברות מוצלחות בדרך שלא דורשת משאבי הייטק מתקדמים, אלא רק באמצעות איתור פתרון נגיש, מהיר ויעיל שנותן מענה לבעיה אמיתית בשוק.
ניהול ההון האנושי שלהם מוכיח שאפשר להעצים עובדים, גם אם הם עובדים בתעשיות מסורתיות, באופן שישביח את ביצועי החברה. גם החיבור עם הקהילות המקומיות מקדם ומעצים את הצלחת החברה ויוצר אקוסיסטם חיובי ושלם סביבה.
דוגמא אחרת לחברה ישראלית בעלת מוצר דומה שיכולה להצליח מאוד אם תיקח מסטיקרמיול השראה בכמה נושאים היא חב' Stickies, כדאי להכיר גם אותם.