top of page
  • תמונת הסופר/תרויטל קרמר

מנהלים ומנהלות סטרארפ SaaS B2B? אתם בסיכון!


אם אתם מנהלות ומנהלים סטרטאפ SaaS - הפוסט הזה עבורכם (ות'כלס, בתור ישראלים עם סטרטאפ, רוב הסיכויים שזה עולם התוכן שלכם, אז כדאי להשקיע כמה דקות).
הטכנולוגיה בעשור האחרון ופתרונות הענן שברו לא מעט חסמי כניסה שהיו עבור מי שרצה להקים סטרטאפ בעבר ולמעשה, לפי Statistica השנה - 2024, מספר חברות השירות מבוססות התוכנה בעולם, הולך להכפיל את עצמו וכחלק מהאצה שאנחנו צופים עם התחזקות כלי הבינה המלאכותית, אנחנו הולכים לחזור בגידול אקספוננציאלי מעתה והלאה (וד"ש לריי קורצווייל, צדקת, מסתבר!).


המשמעות המיידית עבור סטרטאפי סאאס היא היא שהתחרות הולכת לגדול ותצטרכו למצוא בידול טוב יותר בשוק וגם לשפר מודלים עסקייים ומצד שני, המשמעות הרחבה יותר היא שלארגונים יהיה קשה יותר ויותר להחליט לגבי הפתרון האופטימלי עבורם, מה שיכביד על תהליך סגירת החוזים וגם על עוד מגמה שתלך ותתפוס תאוצה להערכתי.

בחלוקה של עולם התוכנה כשירות לסגמנטים, ניתן לראות שכ-50% מהמוצרים פותרים בעיות הקשורות להתייעלות ארגונית, מכירות וניהול לקוחות.

חלק גדול מהלקוחות שלי נמצאים בדיוק פה ועבורם, הולכת ומסתמנת בעיה אמיתית כי אנחנו מתחילים להיות עדים למגמה של הכנסת מוצרי הסאאס לתוך הבית (On-Premise implementation).

קלרנה הייתה החלוצה שעשתה את זה (אפשר לקרוא כאן את הסיפור המלא), אבל חברות אחרות כבר מצהירות שילכו בעקבותיה בשנה הקרובה.

למעשה, כל חברות הסאאס הגדולות שעובדות עם חבילות מנויים גדולות - יתחילו השנה לחשב מסלול מחדש וצפויה להתרחש שם נטישה המונית וגם ירידת מחירים משמעותית. וזה לא יפגע רק בסטרטאפים קטנים, זה יכול לפגוע גם בחברות ענק דוגמת כל החברות המופיעות כאן ברשימה ואני צופה שבשנים הקרובות כולן יחוו ירידה אלא אם ימצאו דרך לשמור על חסם טכנולוגי או אחד דווקא בפני הלקוחות שלהן.


קחו למשל חברות ענק שיש להן עשות/מאות עובדים שמשתמשים למשל במנוי של Salesforce. העלות יכולה להיות מאות אלפי דולרים לשנה. עכשיו, חלק גדול מהחברות האלה מתחילות לשאול את עצמן מדוע להמשיך ולשלם על המוצר שלכם או של חברות התכונה הגדולות.

חברה כמו מיקרוסופט למשל, יכלה הרי לפתח לעצמה כבר בעבר מערכת לניהול קמפיינים שיווקיים, לא? אז למה היא המשיכה לקנות מנוי של Hubspot למשל למחלקה השיווקית?
אנחנו צריכים להבין שעד לא מזמן העלות בפיתוח מוצרים תוך-ארגוניים אל מול התועלת שבמנוי חודשי אצל חברה חיצונית, לא הייתה כדאית - זה דרש תשומות ניהוליות, הקמת צוות מפתח ייעודי וכאב ראש שחברה בסדר גודל כזה העדיפה להשקיע במוצרי הליבה שלה.

אבל, זה כבר לא המצב כיום. 
הקפיצה הטכנולוגית, במיוחד בשנה האחרונה עם הבינה המלאכותית וה-no-code revolution, הורידו משמעותית את העלויות וגם את מספר האנשים הנדרשים כדי לפתח מוצרים שונים, כך שהעלות מול התועלת שבשימוש במוצרים חיצוניים, כבר לא ממש ברורה.
בנוסף, לא מדובר רק בחסכון של עלויות, אלא בהתאמת מוצרים אגוניים-פנימיים בצורה מדוייקת לצרכי הארגון, הרבה יותר טוב ממה שכל תוכנה של ספק חיצוני תוכל לעשות, מה שיגרום גם להגברת האקפטיביות וטיוב תהליכי העבודה בארגון.

להערכתי, אם לא ירחש שינוי, חברות תוכנת מוצר ארגוני הנשענות על מנוי חודשי (הי monday.com) יהיו החברות הראשונות להיפגע. אבל אלו לא יהיו רק החברות הגדולות, מדובר בלא מעט סטרטאפים ישראלים קטנים, שיהפכו להרבה יותר פגיעים לנטישת לקוחות עוגן ענקיים שיתחילו למצוא פתרונות בתוך הבית לבעיות שבעבר קנו להם פתרון במנוי חודשי או ברכישת חברות.

אם אני הייתי מנהלת סיכונים בסטרטאפ שזה השוק שלו, הייתי מחשבת מסלול מחדש ומדרגת את הסיכון בנטישה בשל בניית מוצרים מתחרים פנימיים בתוך הארגו של לקוחות העוגן שלי.
גם למהירות התגובה יש כאן משמעות - זה יכול להיות סיכון שיתממש תוך כמה חודשים ולכן כדאי להתחיל לפעול כבר היום.

מה אפשר לעשות כדי לצמצם סיכונים?
אם זה המקרה שלכם, יש לי כמה עצות אסטרטגיות למימוש מיידי:

1. בדקו שהתמחור במודל העסקי שלכם עדיין רלוונטי לעולם בו קל לפתח מוצר דומה לבד. יכול להיות שהמחיר שלכן גבוה מדי לשוק הנוכחי והבדיקה חייבת להיות אל מול הלקוחות. שימו לב אם אתם מתחילים לקבל סיגנלים שליליים לגבי חידוש מנויים, שיחות לגבי מחיר או חוסר שביעות רצון כללית מהמוצר.

2. עברו לתוכניות מנויים שנתיות או מולטי-שנתיות גם במחיר של הנחה גדולה יותר (אם אתם עדין לא שם). 

3. עברו למודל תשלום על שירות ולא לתשלום על השימוש בתוכנה. זה נשמע מוזר לעולמות התוכנה להישען על מודל נספרסו, אבל זה מודל שימנע נטישה ויחבר את הלקוח לחברה שלכם ולמוצר יותר מאשר התוכנה בלבד.

4. המשיכו לייצר "דביקות" במוצר שלכם - בנו פיצ'רים שמחברים את המוצר שלכם טוב יותר למשתמש - צרו ממשקים פרסונליים שהמשתמש ישקיע זמן בבנייתם, צרו חיבוריות לכמה שיותר נקודות מגע בארגון להתנהלות היומיומית במוצר, בנו ממשק עצות לפעולות המשך שנשען על בינה מלאכותית וכו'.

5. השקיעו יותר ב-brand awareness - למרות שממש קל לבנות Slack פנימי בצורה עצמאית ולמרות שווצאפ לעסקים לפעמים אפילו טוב יותר, הסיכוי שסלאק יוחלף הוא מאוד קטן פשוט כי המותג תפס מקום בלב האנשים.
תהיו סלאק!

לא הצלחתם.ן לפצח לבד את המודל העסקי ולהתאים אותו לסיכונים החדשים? 
דברו איתי, אני יכולה לעזור:) 

Comments


Commenting has been turned off.
bottom of page