מיצוב בשוק - Market Positioning

סטארטאפ B2B בוטסטרפ מעולם המובילטי נתקע אחרי הלקוחות הראשונים: כל עסקה נסגרה מחדש דרך המייסדים, ותקציבים נוספים לשיווק ולמכירות לא הזיזו את המחט. אחרי תהליך דיסקברי מעמיק, המוצר מוצב מחדש בשוק הפינטק, שם הצעת הערך גדולה יותר והמומחיות במובילטי הפכה ליתרון. בתוך חצי שנה מהשינוי זכתה החברה בשני לקוחות בינלאומיים Tier-one ובשותף מוביל מעולם הפיננסים, וההכנסות עלו ב-250%.

תחום: מובילטי, ולאחר השינוי פינטק

שלב: בוטסטרפ, לפני סבב A

גודל צוות: כ-30 עובדים

שוק יעד: בינלאומי

משך הליווי: 9 חודשים

התפקיד של רויטל קרמר: יועצת אסטרטגית ו-Fractional CMO

מה היה תקוע?

• המכירות נסגרו רק דרך המנכ"ל או המייסדים, וכל לקוח חדש נמכר כאילו הוא הראשון.

• לא היה ברור מי הלקוחות הנכונים ביותר למוצר.

• ה-AI הוריד את החסם הטכנולוגי, כך שהיתרון התחרותי הלך ונשחק.

• המותג כמעט לא היה מוכר בשטח.

מה ניסו לפני?

החברה עשתה את מה שרוב הסטארטאפים עושים כשהמכירות נתקעות: הגדילה תקציבים - גם עבור המכירות וגם עבור השיווק - יצאו עוד קמפיינים, וגויסו עוד אנשי מכירות.

זה לא עבד, כי לא היה יתרון תחרותי ברור ולא הייתה הבנה מדויקת של הבעיה שהמוצר פותר.

מה עשינו יחד?

זה לא היה מהלך אחד, אלא עבודה ממושכת של חמישה תהליכים שנבנו זה על זה לאורך תשעה חודשים:

• דיסקברי: בחינה מחדש של הלקוחות, מתחרים בשוק, מגמות חדשות והבנה מחודשת לגבי הבעיה שהמוצר באמת פותר.

• שינוי שוק יעד ובניית מיצוב חדש: הרחבת הצעת הערך לעולמות הפינטק, שם גילינו שהבעיה כואבת יותר, וחיבור המומחיות במובילטי לצרכים של עולם הפיננסים.

• בניית מותג חדש: שינוי שם החברה ובניית מותג מחדש - נכסים דיגיטליים, נוכחות במדיה, תוכן שיווק והובלת דעה.

• תשתית: הקמה מחדש של השיווק והמכירות סביב המיצוב החדש, כולל אסטרטגיית GEO שתגרום למותג להופיע בתשובות של מנועי AI.

• כלים: בניית תשתית AI של מח ארגוני אחד שמחבר את השיווק עם המכירות, הנכסים הדיגיטליים והמוצר.

מדדי הצלחה

• כניסת שני לקוחות בינלאומיים Tier-one בתוך חצי שנה מהשינוי.

• כניסה של שותף מוביל מעולם הפיננסים שהיום מחבר לחברה לקוחות חדשים.

• עלייה של 250% בהכנסות.

• תחילת גילוי המותג החדש במנועי AI ותחילת הצלחה במודעות הגלובלית למותג.

• ההצלחה מאפשרת לחברה להיערך לגיוס הון לראשונה לפני כניסה לשווקים נוספים.

במספרים

 9 חודשי עבודה משותפת

250% עלייה בהכנסות

5 תהליכים

מה אפשר ללמוד מזה?

כשהמכירות נתקעות אחרי הלקוחות הראשונים, הפתרון האינסטינקטיבי הוא להשקיע עוד בשיווק ובמכירות. אבל תקציב לא פותר בעיית מיצוב. אם אין יתרון תחרותי ברור, עוד קמפיינים ועוד אנשי מכירות רק מגדילים את ההוצאה. לפעמים המוצר פשוט ממוצב בשוק הלא נכון, ומיצוב מחדש בשוק שבו הבעיה כואבת יותר משנה את סוג הלקוחות, את גודל העסקאות ואת ההכנסות.

שאלות נפוצות

למה עוד תקציב לשיווק לא מגדיל את המכירות?

 כשאין יתרון תחרותי ברור, תקציב נוסף מביא יותר חשיפה לאותו מסר שלא עובד. קודם צריך לתקן את המיצוב, ורק אחר כך להגביר.

מתי סטארטאפ צריך לשקול מיצוב מחדש?

 כשהמכירות נתקעות אחרי הלקוחות הראשונים, כשכל עסקה דורשת את המייסד, וכשקשה להסביר למה לבחור בכם ולא במתחרה.

כמה זמן לוקח לראות תוצאות ממיצוב מחדש?

 במקרה הזה, הלקוחות הראשונים בשוק החדש הגיעו בתוך חצי שנה מהשינוי, כחלק מליווי של תשעה חודשים.

רוצה לבדוק אם המוצר שלך ממוצב נכון? 

צרו קשר עם רויטל קרמר

(שם החברה ופרטים מזהים הושמטו בהתאם להסכמי סודיות)