אסטרטגיות חדירה לשוק חדש - GTM Strategy

סטארטאפ פינטק שכבר הוביל בשוק אחד ניסה כמה פעמים להיכנס לשוק חדש, בלי הצלחה: גם כשמשקיעים פתחו דלתות, הלקוחות לא ראו במוצר צורך חיוני. מחקר שוק מעמיק גילה שהחברה פשוט מכרה ל-ICP הלא נכון. אחרי שלושה טסטים על קהלים שונים, אחד מהם עבד, והמותג נבנה מחדש סביבו. בתוך 12 חודשים החברה פעילה בשוק החדש עם יותר מ-15 לקוחות עוגן שמגדילים את הפעילות באופן שוטף.

תחום: פינטק, עם הרחבה לאינשורטק

שלב: מוביל בשוק הראשון, לפני סבב גיוס נוסף

גודל צוות: כ-25 עובדים

משך הליווי: 12 חודשים

התפקיד של רויטל קרמר: Fractional CMO

מה היה תקוע?

• כמה ניסיונות כניסה לשוק החדש לא הניבו התעניינות.

• גם כשמשקיעים פתחו דלתות, הלקוחות לא ראו במוצר MUST.

• מלכוד מייאש: חדירה לשוק חדש דורשת כסף, ובלי צמיחה משמעותית אי אפשר לגייס סבב נוסף.

מה ניסו לפני?

החברה גייסה איש מכירות בשוק היעד, המנכ"ל חיזר בעצמו אחרי לקוחות, וגם ערך מחקר שוק עצמאי בעזרת ChatGPT.

אבל כל המאמצים כוונו לפרופיל לקוח שלא באמת היה זקוק למוצר, ולכן יותר מאמץ לא שינה את התוצאה.

מה עשינו יחד?

העבודה נמשכה 12 חודשים ונבנתה שלב אחר שלב:

• מחקר שוק מעמיק: ניתוח של שווקי יעד אפשריים בעולם, של פתרונות דומים, של מגמות חדשות בשוק ושל קהלי יעד שהמוצר יכול לשרת.

• הרחבת נקודת המבט: התברר שהמוצר הקיים יכול לתת מענה לבעיות גם מחוץ לעולם הפינטק, בעולם האינשורטק. ניתוח הפרסונות ביוז-קייסים החדשים הראה שהחברה מכרה ל-ICP הלא נכון.

• שלושה טסטים עם MVP: על קהלי יעד ו-ICP שונים. אחד מהם עבד טוב במיוחד.

• קמפיין ראשון: סביב היוז-קייס שעבד נבנה קמפיין עם סיפור מותג חדש שתואם את המסקנות מה-POC. הקמפיין הביא 10 לידים חמים, ומתוכם נסגרו 4 עסקאות.

• מותג חדש: כדי לתמוך במיצוב החדש, נבנה מותג סביב Product Market Fit מדויק: שם החברה השתנה, נבנתה הצעת ערך חדשה עם סיפור שיווקי, ועודכנו כל כלי השיווק לשוק החדש.

• מימוש אסטרטגיית Founder-Led Marketing: תוכנית עבודה שפתחה למנכ"ל ערוצים שיווקיים, כדי שיזוהה כמוביל דעה בשוק החדש.

מדדי הצלחה

• 40% סגירה מהלידים של הקמפיין הראשון.

• החברה הכניסה יותר מ-15 לקוחות עוגן בתוך 12 חודשים, וכולם מגדילים את הפעילות באופן שוטף.

• נוכחות במדיה המרכזית בשוק הנישתי, שמעלה את דירוג חיפושי ה-AI של החברה.

• מנכ"ל שמתחיל להיות מזוהה עם הפתרון שהחברה מציעה.

במספרים

12 חודשי עבודה משותפת

15+ לקוחות חדשים

40% סגירה בקמפיין הראשון

מה אפשר ללמוד מזה?

כשמוצר שמוביל בשוק אחד לא מצליח בשוק חדש, הנטייה היא להניח שחסרים אנשי מכירות או תקציב. אנחנו רגילים שאם משהו עובד בשוק אחד, שכפול לשוק אחר יביא לאותן התוצאות, אבל לרוב הבעיה אחרת: אותו מוצר נמכר ללקוח הלא נכון, או שאותו מוצר כבר אינו מספיק. טסטים קטנים וממוקדים על כמה פרופילי לקוח חוסכים חודשים של מכירות שלא מתקדמות, ונותנים נתונים אמיתיים לבנות עליהם מותג וקמפיין.

שאלות נפוצות

למה מוצר שמצליח בשוק אחד נכשל בשוק חדש?

לרוב כי ממשיכים למכור לאותו פרופיל לקוח כמו בשוק הקודם, עם אותם המסרים ואותם הכלים, בזמן שבשוק החדש הכאב נמצא אצל קהל אחר וגם הדרכים להגיע ללקוח שונות.

איך בודקים איזה ICP נכון לפני שמשקיעים בחדירה לשוק?

עורכים מחקר שוק מעמיק שכולל בדיקה של יותר משוק אחד, מריצים כמה טסטים קטנים על קהלים שונים, ובונים את המותג והקמפיין סביב זה שמראה את התגובה החזקה ביותר.

מה זה Founder-Led Marketing ולמה הוא חשוב בכניסה לשוק חדש?

עולם המשפיענים הביא לעולם הסטארטאפים את האסטרטגיה שלפיה המנכ"ל הופך לפנים של החברה ולמוביל דעה בתחום. בשוק שבו אף אחד עוד לא מכיר את המותג, אמון באדם נבנה מהר יותר מאמון בחברה.

נכנסים לשוק חדש ולא בטוחים שאתם מדברים עם הלקוח הנכון?

צרו קשר עם רויטל קרמר

(שם החברה ופרטים מזהים הושמטו בהתאם להסכמי סודיות)