• רויטל קרמר

הסיפור של ClassDojo: איך עושים סטארטאפ יוניקורן מחינוך?


תעודת זהות:

שם החברה: ClassDojo

שנת יסוד: 2011, לונדון

מייסדים: Sam Chaudhary, Liam Don from

שווי: 1.1 מיליארד דולר.

השקעות: 191 מיליון דולר עד היום, בארבעה סבבים (D).

מוצר: פלטפורמת לניהול תקשורת וקהילות חינוכיות - הורים, מורים ותלמידים ותכנים ללימודי כישורים רכים (מובייל + ווב).


מה הסיפור?

פעם, בימים בהם חשבתי שאלך לזירה הפוליטית, נפגשתי עם אחד משרי החינוך לשעבר ושמעתי ממנו משפט שבסגנון חופשי נשמע כך: "כל אזרח שיש לו ילד חושב שהוא יודע בדיוק מה צריך לעשות כדי לשנות במשרד החינוך ולכן כולם מתלוננים. רעיונות יש המון, אבל מה מתוכם ישים בשטח? אולי עשרה אחוז! ומי יעשה את זה? בסוף, אף אחד לא רוצה לעשות בעצמו את השינוי". זה מבאס, אבל קצת נכון.


גם בי מדי פעם בוער הרצון לשנות ואני מכירה לא מעט הורים שיש להם ילדים בגילאי בית הספר שמשוכנעים שיכלו לעשות את הכל אחרת והרבה יותר טוב. לפעמים, אפילו ניכר שעניין החינוך ממש בוער בהם, חלקם אפילו עוזבים את ההייטק להוראה, ועדיין, מעטים מדי מתוכנו הופכים ליזמים ויזמות בתחום החינוך. אם גם אתם מזדהים ומזהות איתי כאן, סטרטאפ השבוע בדיוק בשבילכם!


ההרגשה הגלובלית של ההורים שתחום החינוך נותר מאחור, לא התעוררה לה היום. כנראה שלמרות שהחינוך הוא שוק עולמי בו מסתובבים לא פחות משבעה טריליון דולר בשנה בעולם, עדיין יהיה לנו ממש קשה למצוא הורים לילדים במערכות החינוך (הציבורית) ברחבי העולם שחושבים שהחינוך השתפר דרמטית עם השנים (וחובבי מבחני המיצ"ב יאמרו שאפילו להיפך, הולך ופוחת הדור).

עם כל ההתקדמות הטכנולוגית, כנראה שרוב הילדים בעולם, לא ממש מקבלים חינוך טוב יותר באופן משמעותי מזה שהיה להוריהם ואולי אפילו לסבים שלהם.


לרוע המזל, גם השוק הפרטי לא דואג לתקן את המצב וכך, למרות שההשקעות ב-EdTech הוכפלו פי עשר מאז 2014 ועד היום, עדיין השקעה בסטרטאפים שפותרים בעיות חינוך, לא נמצאת בראש הרשימה של רוב קרנות הון הסיכון בעולם. אפשר להבין את המשקיעים, כי עד כה, מעט מדי סטרטאפים בתחום החינוך הגיעו לשווי של יוניקורן והם אומנם משקיעי סיכון אבל כנראה פחות מחבבים התאבדות כלכלית. עם זאת, אנחנו עדים לתחילת מגמת השינוי שקיבלה דחיפה רצינית גם מהקורונה ששינתה את סדרי העדיפויות וגם מכניסת יותר ויותר משקיעים לתחום השקעות האימפקט באופן כללי והאטדק בפרט. השינוי כרגע חל בעיקר באסיה וארה"ב ופחות במחוזותינו, אבל מגמת עליית גיוסי ההשקעות מרשימה (לתשומת ליבכם, מנכ"לים ומנכ"ליות שמגייסים עכשיו בתחום, אין מה לחפש השקעות בארץ).


בתמונה: איפה בעולם מצליחים לגייס הכי הרבה כסף סטרטאפים בתחום אדטק?


הסיפור של ClassDojo בא קצת להרחיב את נקודת ההסתכלות הצרה המחברת יוזמות בתחום החינוך עם חוסר הצלחה פיננסית. החברה, שהפכה כבר מזמן ליוניקורן וגייסה בהצלחה את הסבב הרביעי לפני שנה, התחילה בחשיבה על שינוי מערכת החינוך והמרקם החברתי-קהילתי דווקא מתוך שינוי בשימוש הטכנולוגי של היחידים כדי להניע את מקבלי ההחלטות (Bottom-up) ולא מתוך ציפייה ועבודה על שינוי טכנולוגי-מערכתי שמתחיל בשינוי מדיניות ממשלתית, רגולטורית או מחוזית (Top-Down).


כולנו מסכימים שחינוך הוא כנראה אחת מהבעיות הכי חשובות בעולם. עם נקודת המוצא הזו התחילו את דרכם גם שני המייסדים של ClassDojo בשנת 2011 בלונדון. "אם היינו יכולים לפתור את בעיית החינוך ולתת לכל ילד וילדה בעולם את החינוך שהם צריכים ורוצים, היה לנו כנראה עולם בו כולם גדלים עם ההזדמנות לפתח את הכישרונות הייחודיים שלהם. היינו כנראה פותרים ומונעים מראש עוד הרבה מהבעיות הקריטיות שהעולם מתמודד איתן כמו אלימות, פשע, הזנחת הסביבה ועוני וסביר להניח שגם כולנו היינו שמחים, אדיבים ובריאים יותר. זה סוג העתיד שהיינו רוצים לעזור לחולל". זהו החזון המשותף של סם צ'אודרי, (מורה לכלכלה לשעבר בתיכון ויועץ במקינזי) ושל ליאם דון (דוקטור למדעי המחשב שעבד כמפתח משחקים), שני היזמים המובילים את CalssDojo מיומה הראשון של החברה ועד היום.


החברה התחילה את דרכה כאפליקציית תקשורת מסרים משותפת למורים, ילדים ומשפחות (בדיוק כמו שאנחנו מכירים ממחוזותינו, אפליקציות וובטופ, משוב ושות'), אבל עם הזמן הפכה להיות כלי לניהול קהילות חינוכיות מקומיות או מעין רשת חברתית קטנה ופרטית בהן ניתן לשתף תמונות, סרטונים, הודעות ורגעים במהלך יום הלימודים וגם להתעדכן ולעדכן מה מצבו הרגשי של הילד וגם למקור מידע ולימוד חשוב.


כיום, מדובר באחד הכלים החינוכיים האהובים ביותר בארה"ב ולמעשה, 95% מכלל בתי הספר היסודיים וחטיבות הביניים בארה"ב כבר הצטרפו ל-ClassDojo עד היום. המוצר אף יצא מארה"ב והפך לאחד ממוצרי החינוך הנפוצים ביותר בעולם ולפי עדכוני החברה, אחד מכל 20 ילדים בבתי הספר היסודי ברחבי העולם משתמשים במערכת. סה"כ ב-180 מדינות, בתרגום ל-35 שפות (אל תעצרו את נשמתכם, עברית עוד אין).


המשתמשים באפליקציה מאוד מתלהבים ממנה ואומרים שהיא גורמת להם להרגיש קרובים יותר אחד לשני וליצור יחסי אמון גבוהים יותר בין המורים להורים, יותר מאי פעם. אבל, זה ממש לא תמיד היה ככה, ולמעשה, כמו רוב המוצרים הטכנולוגים שמנסים לבנות קהילה ולנהל יחסים בין אנשים, גם כאן לקח לא מעט זמן והרבה שנים כדי לבנות כזה בסיס לקוחות עצום ועוד יותר זמן לקח להבין איך מתרגמים את ההצלחה הכבירה הזו בגיוס הלקוחות, לכסף.


בידול - מה אתם עושים אחרת מהמתחרים בקטגוריה/בשוק?

בשנת 2011, רוב האפליקציות והמוצרים הטכנולוגיים שהיו קיימים בשוק ניסו לשפר את מערכת החינוך מלמעלה למטה (Top Down) - נמכרו בעיקר מוצרי תוכנה שעזרו בהתוויית האסטרטגיה החינוכית, מוצרים לארגון וניהול בתי הספר, תוכנות לתעדוף משימות למשרדי החינוך, וגם לא מעט מוצרי חומרה (טאבלטים ייעודיים וכיוב'). המודל העסקי הרווח היה מודל B2B כשהלקוחות למוצרים היו בדרך כלל מחוזות, עיריות, בתי הספר או ממשלות.


סם וליאם מ-CalssDojo חשבו תחילה שחינוך הוא לא מוצר שצריך למכור כי כל המעורבים בו רוצים בטובת הילדים. אבל, יש הרבה מה לעשות עם החוויה ועם הדרך בה מתפקדים השחקנים המרכזיים בחוויה החינוכית - מורות, ילדים ומשפחות שנמצאים בנקודות מפגש ידועות מראש ובממשק יומיומי. כדי לשפר את החוויה הזו, הם הבינו שעדיף לפעול מלמטה למעלה (Bottom-Up) ולהגיע דווקא למורות ולהורים ולהוביל את השינוי משני הצדדים שהכי מעוניינים בו.


כבר מיומה הראשון ובניגוד לחברות החינוכיות האחרות, ClassDojo לא באה למכור מוצר, אלא מיצבה את עצמה כסוג חדש של חברה העוסקת בעצמה בחינוך, חברת חינוך ממוקדת משתמשים/צרכנים, שפועלת כדי לשנות את האינטראקציה החינוכית ואת הדרך בה כל השחקנים בזירה פועלים כדי שכולם יפעלו יחד כבר מההתחלה. או במילים אחרות, ClassDojo בנתה טכנולוגיה בשירות הקהילה החינוכית.


בתמונה: Sam Chaudhary, Liam Don, יח"צ החברה

בנו סטרטאפ בתחום שקרוב לליבכם.ן

קל היום להסתכל לאחור ולראות את התשוקה וההבנה הגדולה של שני המייסדים כלפי התחום לאורך כל הדרך. סם בחר בהוראה לאחר שסיים את לימודי הכלכלה בקיימברידג' ובהמשך גם עבד כיועץ לענייני חינוך מטעם מקינזי בלונדון, שם ייעץ לממשלת בריטניה ולארגונים לא ממשלתיים בינלאומיים לגבי שיפור מערכות החינוך ברחבי המדינה. ליאם (שהיום מכהן כנשיא החברה) פיתח בזמנו את אחד ממשחקי האונליין הפופולריים בעולם בזמנו, Runescape, והמשיך לאחר מכן בלימודי דוקטורט במדעי המחשב. הוא תמיד הרגיש שגיימיפיקציה היא דרך נהדרת להעביר ערכים ומסרים וזה מורגש במערכת מתחילתה. השניים נפגשו במקרה בשנת 2011 באירוע יזמים שנמשך סופ"ש שלם, החיבור ביניהם היה מהיר ובסופ"ש הזה נולד גם הרעיון הראשוני. שלושה חודשים לאחר מכן, כבר התקבלו לאקסלרטור החינוכי של YC (תוכנית Imagine K12), ונסעו בגלל התוכנית לגור בסן פרנסיסקו.

שניהם לא הכירו נפש חיה בעיר, לא גרו בארה"ב או עבדו בה מעולם ולדבריהם, דווקא הבידוד המשותף הזה נתן להם אפשרות רעננה להסתכל על כל הנחות היסוד שהיו להם בלונדון, לזרוק את כולן לפח, להודות בפני עצמם שהם לא יודעים כלום, ולהתחיל הכל מההתחלה.


בשל הנסיבות (שני יזמים עניים שנותרו ללא מקור הכנסה), חלקו השניים חדר במלון בשבועיים הראשונים בפאלו אלטו. החיים המשותפים 24/7 בחדר הקטן, הרצון המשותף לשנות את העולם והערכים הדומים, בנו ביניהם חברות אמיצה, חברות שגם עזרה להם בהמשך ככל שהחברה גדלה ונשמעה יותר ביקורת לאורך השנים לגבי יכולתה להרוויח.


הכירו את המשתמשים שלכם לעומק (ורק אז צאו ל-MVP, שפרו את המוצר והכניסו פיצ'רים חדשים)

במהלך שבעת השבועות הראשונים שלהם באזור המפרץ, ליאם וסם חרשו את השטח - הם עשו מאות שיחות וידאו ועשרות פגישות פנים מול פנים עם מורות ומורים בכל בתי הספר היסודיים באזור, הם ישבו פיזית בכיתות עם מורים ומנהלים כמה שעות ביום, כל יום. תצפתו על איך המורים מקבלים את התלמידים בבוקר, כיצד נפרדים מהם בסוף היום, איך מדווחים להורים על בעיות ובעיקר, ראו ושמעו מה הכי קשה למורים במהלך האינטראקציות עם התלמידים וההורים.


במהלך המפגשים הללו, עלה הקושי של המורים בתקשורת עם ההורים וגם הרצון של המורים ללמד כישורים חברתיים ורכים (soft-skills). "שיעורי החברה" למיניהם שהמורים היו צריכים להמציא או למצוא במשרד החינוך בעיקר העיקו ולא נתנו מענה מספיק לדעתם למה שהילדים בכיתה היו צריכים. עכשיו היה ברור מה המוצר חייב להכיל.


בשבוע השמיני לשהותם, הושקה הגרסה הראשונה והמצ'וקמקת (MVP) של ClassDojo.

80 מורים נרשמו לגרסה הזו כבר בשבוע הראשון.

ארבעה שבועות לאחר מכן, כבר נרשמו למערכת 12,000 מורים.

כעת, לא היה ספק שהם עלו על משהו, מורים באמת היו צריכים דרך קלה יותר לתקשר עם ההורים, ולהם, יש את הפתרון, לא היה צריך למכור את המוצר, הבשורה פשוט התפשטה מפה-לאוזן וחדרי מורים שלמים ברחבי המדינה הצטרפו בכל יום.


העמקת ההיכרות עם המשתמשים לא הופסקה לאחר ההצלחה הראשונית ולמעשה מרגע העלאת האפליקציה לשימוש, נכנסו היזמים לאובססיה כדי לשמוע את הלקוחות בשוטף (מדיניות בה נוקטים בחברה עד היום). סם וליאם לא הפסיקו לשוחח כל הזמן עם מורים, ילדים והורים ולדבריהם, הם חקרו עוד עשרים רעיונות חדשים לשיפור מדי שבוע בכל השנה הראשונה. כמה מהשיפורים הגדולים ביותר שנעשו בפלטפורמה היו תוצאה ישירה של המשוב מהמורים והמשפחות. לדוגמא, הבקשה להוסיף פיצ'ר תרגום אוטומטי כדי לתרגם מסרים בין מורים להורים.


מאז ומתמיד, כמות המהגרים הרבה למדינה, חייבה גם את המורים במערכת החינוך האמריקאית להתמודד עם כיתות הטרוגניות, הרבה פעמים ללא מתן הכלים המתאימים. הרבה ממורים דברו על הנתק והתסכול שהם רואים אצל הורים מהגרים מול המערכת כי בעוד והילדים כבר פחות או יותר קלטו את השפה, ההתקשרות עם ההורים שלא מדברים אנגלית בבית, נתקעה. לא היה לליאם וסם מושג שזו בעיה כל כך נפוצה, וזה נכח בכל בתי הספר בהם ביקרו. לאחר הפידבק הזה, הוחלט לתרגם את המערכת ל-35 שפות.


כנראה ששלב התרגום היה מחכה כמקובל לשלב החדירה לשווקים נוספים, אבל הפידבק הזה שינה בעצם את האג'נדה המוצרית. הרווח כאן היה כפול - גם ניתן מענה מידי למשפחות שהיו עד אז שקופות במערכת וגם שדרוג המערכת שבעצם "הקפיץ" את שלב החדירה לשווקים חדשים שאינם דוברי אנגלית בקלות, מבלי שהחברה הייתה צריכה להפעיל מאמצי שיווק מיוחדים או בכלל להתכונן עם תוכניות GTM מעמיקות. תרגום המערכת הדהד את הוויראליות שלה מארה"ב למדינות נוספות ממש בקלות. זה מדהים לראות כמה הגלובליזציה חזקה ולהבין שסם וליאם בכלל לא חשבו על זה מראש כשבאו לתת מענה להורים החלשים יותר בקהילה. אותם הורים התקשרו הביתה למדינה ממנה הגיעו ודיברו על המערכת באופן חיובי ולמעשה הפכו להיות סוכני מותג שהפיצו הלאה את הבשורה באופן וויראלי.


הגדירו בצורה מדויקת את הבעיה והפתרון

ההיכרות עם המשתמשים עזרה לחלק את הבעיה לשניים וכך גם התפתח הפתרון בהתאמה.

שני חלקי הבעיה:

  1. גישור על הפער בין מה שקורה לילד בבית לבין מה שקורה לו בבית הספר: הילדים חווים את היום מחולק לשניים - שעות בית הספר ושעות הבית. שש-שמונה השעות שהם בחוץ לא מתחברים לפעמים עם מה שקורה בבית ולהיפך. זה מוזר להורים שאין להם מושג מה קורה עם הילדים חלק כ"כ גדול מהיום, וזה לא הגיוני גם עבור המורים שמקבלים ילדים שהם אמורים ללמד ללא התייחסות רגשית או הבנה בנוגע למה שקורה לילד בבית.

  2. חוסר התאמה של תוכן חומרי הלימוד לחיי הילדים כיום ובעתיד: הילדים לומדים בבית הספר תכנים לימודיים בלבד ולא בהכרח את מה שיעשה מאושרים יותר ומצליחים יותר בעולם העתידי. אומנם יש לא מעט קריאות גם מצד ההורים וגם מצד המורות לאפשר הכנסת חומרי העשרה נוספים למערכי השיעור, אבל תהליך אימוץ המתודות החדשות מאוד איטי, לא תמיד מספיק עמוק ובטוח שלא יעיל (אגב, זה מצב שגם היום מתקיים אצלנו, חישבו על התוכניות בבתי הספר של הילדים שלכם - תכניות לחינוך מיני, למניעת אלימות, תכני "ואהבת", "האחר הוא אני" וכיוב' - עם יד על הלב, האם אחת מהן השפיעה על הילד.ה הפרטיים שלכם בצורה עמוקה? האם אלו שיעורים שהם ייקחו איתם הלאה לחיים?). חוסר הרלוונטיות של התכנים לחיים העתידיים של הילדים הייתה בעיה רצינית עליה דיברו גם כל המורים. המורים החלו יותר ויותר להגדיר ולראות את עצמם כמנטורים או מאמנים (mentor or coach) ופחות כאנשים הכי חכמים בחדר (sage on stage). אבל, כדי להנהיג כיתה כמנטורים, הם נזקקו לכלים חדשים ולשפה חדשה וכך גם הילדים (ובהמשך הורים). היה צורך אמיתי בפיתוח זירה רגשית חדשה שכולם יבינו וידברו.

שני חלקי הפתרון:

  1. אפליקציה לניהול תקשורת וקהילה - כלי למורים לשתף את ההורים ביותר תמונות וסרטונים ממה שמתרחש בכיתה עם אפשרות לפנייה ישירה של שני הצדדים.

  2. אפליקציית תוכן - תוכנית ללימודי SoftSkills זמינה במערכת עם אפשרות התאמת תכנים לכל ילד, מעקב אחר ההתקדמות וליווי פרסונלי. התוכנית נבנתה ע"י מומחים לנושאי Personal Growth מהאוניברסיטאות המובילות בארה"ב. עד כה נבנו שלוש תוכניות: תוכנית בשיתוף עם סטנפורד בנושא "Growth Mindset" לגבי הלך הרוח שמאפשר צמיחה, תוכנית בנושא "אמפתיה" עם הרווארד, ותוכנית שלישית בשיתוף ייל לתרגול "מיינדפולנס". התוכניות זכו להצלחה מסחררת ובערך אחד מכל שלושה תלמידים בארה"ב (בגילאי 5-14) ומשפחותיהם ניסו אחת מהן בכיתתם עד היום. אם מדברים על אימפקט חברתי - להגיע לאחת מתוך שלוש משפחות עם תכנים מהסוג הזה, זה הישג ממש עצום בעיניי.

חלוקת הבעיה והפתרון לשניים יצרו עם הזמן שני מנועי צמיחה נפרדים ומשלימים עבור החברה - פלטפורמה לאינטראקציות בסגנון הרשתות החברתיות/אפליקציות התקשורת שאנחנו מכירים ופלטפורמת תוכן להעשרה ולמידה.


איך זה עובד?

כדי להשתמש במערכת, מורים נרשמים לחשבון בחינם ויוצרים "כיתות" עם התלמידים שלהם. הם יכולים לתת לתלמידים משוב על מיומנויות שונות בכיתה ולהתאים לכל ילד מיומנויות שנדרשות עבורו בהתאמה אישית. כל מורה יכול לשנות את סדרת המיומנויות כדי לעזור לילדים להסתגל לצרכי הכיתה או בית הספר. המערכת מאפשרת למורים לפרסם עבור ההורים תמונות וסרטונים של הכיתה שלהם, או של כלל בית הספר, הם יכולים גם לשלוח הודעות ישירות למשפחות ולקבל "אישורי קריאה'" כדי לדעת שההודעות שלהם אכן נקראו ואם לא, לקבל תזכורת להרים טלפון (כמה פעמים שלחתם מייל למורה במערכת והוא הגיע לחור שחור?).


התלמידים לא צריכים להוריד את המערכת או ליצור חשבון, אבל אם הם בוחרים בכך (וכולם בוחרים בכך), הם יכולים לקבל קוד גישה מהמורה. לאחר יצירת חשבון, התלמידים יכולים לבנות לעצמם פרופיל אישי פרסונלי עם תמונת פרופיל, תמונות וסרטונים שרוצים להוסיף, תיק העבודות שלהם וכו', והם יכולים בכרטיס שלהם גם לצפות בחומרים שמלווים כל אחד מהשיעורים שלהם ולהגיב אם הבינו או לא את החומר בכפתורי חיווי חמודים.


הורים יכולים להיכנס למערכת בהזמנת המורה, ולקבל עדכונים על מה שקורה בבית הספר, לצפות בחומרים של הילד ושל כל הכיתה ולראות את ציר זמן של חוויות הילד שלהם בכל יום בכיתה באמצעות תמונות וסרטונים ומעבר לעמידה בתוכנית הלימודים, גם לקבל חיווי על נקודות לשיפור בכישורים הרכים, התקדמות רגשית ומצב חברתי.


בתמונה: Handle with care - הודעה של אחת המורות בתחילת השנה להורים. הלוואי עלינו :) מתוך עמוד הטוויטר של המייסדים


מעורבות, דביקות ומשיכת לקוחות (Engagement, stickiness and new customer acquisition)

שמונה השנים הראשונות של ClassDojo יכולות להיתפס בקלות כמו כשלון גדול: אפס הכנסות, אפס משתמשים בתשלום, סטגנציה בגידול במספר העובדים במשך שנים, וחברה שנשענת על גיוסי הון (venture-backed startup) של עשרות מיליוני דולרים בכל פרק זמן.

במהלך הזמן הזה, עלתה כל הזמן אותה השאלה - כיצד לתרגם את ההצלחה הגדולה בגיוס הלקוחות והמעורבות כדי להגיע לרווחיות?

בדומה לפייסבוק בזמנו וטוויטר בזמננו, מיליוני לקוחות שמשתמשים במערכת יום-יום עדיין לא מבטיחים חברה יציבה מבחינה פיננסית וזה לא ממש פשוט למצוא את הדרך הנכונה לגרום לכל משתמשי החינם להתחיל ולשלם.

אז איך סטרטאפ כזה מצליח לגייס עוד ועוד כספים?

איך שורדים את הגדילה המתמדת של הלקוחות עם חוסר ההצלחה הפיננסית? הרי התמיכה המוצר ובלקוחות רק עולה.

התשובה היא, שפשוט צריך לבחור במשקיעים הנכונים שמאמינים בגדילה של מספר הלקוחות, בנאמנות למותג, ובחסם התחרותי וצריך גם יזמים שלא מתייאשים, מאמינים בצוות, במוצר ושבסופו של דבר כל העסק ישתלם.


לקראת 2017 כבר קשה שלא להבחין שיותר ויותר אנשים ברחבי העולם משתמשים במוצר, נהנים ממנו ומגיבים אליו בצורה מאוד חיובית: המורות הרעיפו שבחים כי קיבלו מגוון כלים חינמיים לשימוש שהקלו על חייהן - מצגות מוכנות לשימוש וטמפלטים למכתבי הורים, סרטונים לפתיחת שנה, משחקים לקראת החגים, מערכים להתמודדות עם בעיות חברתיות, כלים והדרכות לניהול שיעור מרחוק, בניית קהילת הורים אוטומטית בכיתה וכו'. הכל נעשה באיכות הגבוהה ביותר בשיתוף מומחי חינוך מובילים בעולם.

עבור ההורים, נוצר אותו אלמנט פסיכולוגי שכולנו מכירים ומרגישים בשימוש ברשתות החברתיות - ככל שההורים השתמשו במערכת יותר, הם נזקקו לה יותר, פתחו אותה יותר, שיתפו יותר והפכו ליותר נאמנים לה. מבחינת הילדים, ככל שעבר הזמן, עלתה האינטראקציה שלהם במערכת ואין זה פלא, המערכת מעוצבת כמשחק, צבעונית מאוד, אינטראקטיבית ועם פידבק חיובי מהיר שמעורר רצון לקבל עוד פידבק, בדיוק כמו כל משחק אחר שהם מכירים, רק עם מסרים אחרים.

"הדביקות" הזו למערכת (stickiness) אצל כל שלושת סוגי המשתמשים (המורים, ההורים והילדים) הפכה להיות לסוג גם של חסם תחרותי מפני אימוץ טכנולוגיה דומה אחרת. אם אתם ואתן בונים מוצר לניהול קהילה, זה מודל טוב להתרשם ממנו.


היזמים מבחינתם, ראו רק נתון אחד שעניין אותם - מעורבות הלקוחות (Engagement). הנתון שהצביע הכי טוב על הגידול במעורבות מבחינתם היה ספירת ההתקשרויות נעשות במערכת בכל יום ויום (ראו גרף לאורך השנים). הנתון הזה הראה בבירור שהחלום ליצרת תקשורת אמיצה יותר קורם עור וגידים כשעוד ועוד קהילות חינוכיות מקומיות מצטרפות למערכת ומשתמשות בה ככלי יומיומי נחוץ. נתון נוסף שהתגבר כל הזמן היה הביקורות החיוביות שקיבלה המערכת בכנסי חינוך מקצועיים של בתי הספר (new customer acquisition). למעשה, באופן רשמי, החברה לא יצאה מעולם בקמפיין שיווקי מסודר ו"רכישת" לקוחות חדשים פשוט קרתה בצורה אורגנית ויציבה - המורים והמורות חיפשו כלי שיעזור, והגיעו ל-CalssDojo.



ובכל זאת, מאיפה הכסף? מודל המנוי החודשי

בניגוד לרוב החברות האדטק הרואות במורים ובתי הספר את קהל הלקוחות המשלם, ClassDojo התחייבה להיות בחינם עבור כל המורים לנצח, כדי שלא ייווצר מצב בו מורה יחשוב פעמיים אם להשתמש בשירות או לא. בגלל שהמשימה שעמדה בבסיס החברה הייתה לקדם תקשורת טובה יותר בקרב קהילות חינוכיות מקומיות ומודל התשלום למורה לא היה מאפשר את קיומה, הטלת התשלום על המורים נפסלה על הסף.


בניגוד לרשתות חברתיות או מוצרי קהילות אחרים, החברה התחייבה שלא להרוויח מפרסום ולא להעביר מידע למפרסמים או למשווקים לעולם. כך, במשך שנים רבות ניתן השירות בחינם לכל המשתמשים, עד שהחברה נקלעה למצב אבסורדי - מצד אחד יש מיליוני לקוחות במערכת שנהנים מהמוצר, החברה קוטפת פרסי חדשנות ושיבוש עולמי והיזמים מככבים ברשימות "30 מתחת ל-30" בפורבס, ומצד שני, החברה לא גדלה מבחינה פיננסית ותלויה לחלוטין במשקיעים ובתנאי השוק המשתנים.

הגיע הזמן לשנות את תנאי המשחק.


51 מיליון המשתמשים הקבועים (בשימוש יומיומי) שהצטברו מאז שנת 2011, הפכו למעריצים ברחבי בתי הספר הציבוריים בעולם ולכן היה גם קל יחסית בתחילת 2019, להוציא את המוצר הראשון בתשלום, שירות מנויים אופציונלי למשפחות בשם "ClassDojo Beyond School" - שירות המשלים את הלמידה בבית הספר עם הדרכות בבית לאחר שעות הלימודים, עם תכנים שאולי בבית הספר המקומי שלהם לא יוכלו לקבל.


גביית התשלום נעשתה מהצד בעל האינטרס הגדול ביותר במוצר, ההורים שרוצים להעשיר את ילדיהם (ותראו לי הורה שלא רוצה). הצעד הוכרז כהצלחה מסחררת ומאז ועד היום משפחות ברחבי העולם רוכשות מנוי משפחתי על מנת להשלים את חוויות הלמידה שילדיהן מקבלים בבית הספר, בתחומים כמו בניית ערכים, תרגול מיינדפולנס ואפילו עזרה בזמן השינה. כבר בתוך ארבעה חודשים מהשקת השירות בתשלום, החברה הגיעה לרווחיות, ומאז היא ממשיכה לגדול בצורה רציפה (מה שנקרא הצלחה בין לילה שלקחה שמונה שנים).


בנוסף, לפעמים גם מזל חשוב לא פחות. בשנת 2020, עם פרוץ הקורונה, החברה כבר הייתה עם מוצר המותאם לשוק בצורה הטובה ביותר ועם לקוחות מרוצים. זה היה ממש עיתוי מעולה כדי לעולת על הגל ובשנה הזו הCalssDojo הצליחה לשלש את הכנסותיה והמנוי בתשלום נמכר למאות אלפי מנויים משלמים ברחבי העולם. ClassDojo גם הייתה הראשונה שהעלתה למערכת כלים לתמיכה בלימודים מרחוק למורים, לתלמידים ולהורים, בזמן אמת ולאורך כל התקופה.

למרות המצב, ולמרות שזה למעשה היה המוצר החיוני ביותר למשפחות עם ילדים בתקופת המגיפה, הקפידו לשמור על המחיר בעלות שווה לכל נפש של שמונה דולר בלבד ואף לעצור את התשלומים לגמרי עבור לקוחות מתקשים. המחיר ירד בשנתיים האחרונות לחמישה דולרים בחודש בלבד (לאחר שבוע ניסיון בחינם). נחמד לראות שיטת תמחור שנותנת מקום לרחשי התקופה, וגם שככל שמצטרפים יותר מנויים בתשלום למערכת, המחיר יורד. החזון ומשימת האימפקט על ילדים בכל העולם מורגשים כאן היטב.


האתגרים (דומים לחברות טכנולוגיה המנהלות רשתות חברתיות אחרות)

אי אפשר שלא להשוות בין ClassDojo לרשתות חברתיות אחריות שאנחנו מכירים, דוגמת פייסבוק, אינסטגרם וכו' בהם גולשים גם ילדים, ובהתאם, גם האתגרים והביקורת המושמעת על החברה.

  1. בעיית פרטיות: לאורך שנות היסודי יכולים להצטבר במערכת עשרות אלפי התכתבויות רגישות בנוגע למצב הרגשי והחברתי של ילדים ומשפחות. החומרים יכולים בגלל תקלה או שינוי מדיניות לעבור לידיים שלא רואות בשמירה על הפרטיות אינטרס חשוב ואז יכולה להתעורר בעיה. בשנת 2017, בית הספר לכלכלה של לונדון פרסם מאמר לגבי הגנת הנתונים של התלמידים במערכת ונשמעה הטענה ש-ClassDojo יכולה לאסוף נתונים רגישים של תלמידים, ללא קבלת אישור ההורים לגבי אחסון או מכירה. הביקורת גרמה לחברה לפרסם מיד מדיניות פרטיות קשיחה ולרענן את תנאי השימוש באופן בו היא מתחייבת שלא לעשות שימוש בדאטה לעולם. בדומה לצוקרברג הנדרש לעמוד ברגולציית פרטיות חמורה בפייסבוק, יש סיכוי גבוה שעוד מעט נראה גם את מנהלי החברה מנסים למצוא פתרונות לחיזוק הרגשת הפרטיות של הלקוחות שלה, במיוחד כאשר מדובר בילדים.

  2. השפעה שלילית על הבריאות הנפשית של הילדים וההורים: החוקרים ראו באפליקציה סוג של רשת חברתית היכולה להשפיע על בריאותם הנפשית של ילדים בשל יצירת אקלים בכיתה המחייב את התלמידים להתחרות באופן מתמיד על תשומת הלב של המורה. שאלה נוספת שנותרת ללא מענה היא בנוגע למידת ההשפעת של המערכת על הילדים שיודעים שהם מנוטרים במהלך היום? והאם האוירה שנוצרת סביב מדידת המצב הרגשי של הילדים לא גורמת להתעסקות יתר בעולם הרגשי באופן שאינו מותאם גיל. יותר מכך, יש מומחים הטוענים שנרמול המעקב הבלתי פוסק אחר הילדים גם מצד ההורים וגם מצד המורים, והתעסקות מתמדת בפיתוח אישי ואינדיבידואליזם בגילאים כל כך צעירים יכולה לגרום ממש למחלות נפש.

  3. מיומנויות חברתיות: החברה סופגת ביקורת על כך שההיא מלמדת תלמידים להבין מיומנויות חברתיות כחלק מטכנולוגיה דיגיטלית במקום ליצר אינטראקציות אנושיות שחסרות להם.

  4. טשטוש הגבולות: בעיה נוספת שמתמודדים איתה המורים, היא עלייה בפניות סרק של ההורים ועלייה ברמת האגרסיביות סביב כל טענה, בשל הזמינות הגבוהה והממשק הנוח של האפליקציה העלולים לייצר טשטוש גבולות בין תחומי האחריות של המורה וההורה. ההורים מצד שני, לפעמים מתקוממים על הצפה בעדכוני סרק והצפת מידע לא רלוונטי בשעות בהן האחריות על הילדים נמצאת אצל המורים.

מה בעתיד

בזמן האחרון, הדגש בחברה עובר ממוצר לניהול תקשורת וניהול קהילה, למוצר תוכן שיכול לעזור לתלמידים לקבל חוויות למידה טובות יותר מעבר לזו שהם מקבלים מבתי הספר. לצורך השינוי האסטרטגי, גויסו אנשי אנימציה, קופירייטינג ותוכן מהשורה הראשונה (חלקם היישר מדיסני) ובשנה וחצי האחרונות, עלה מספר המועסקים בחברה מ-55 לכמעט 200 איש.

ארצות הברית ממשיכה להיות השוק הדומיננטי של ClassDojo, כשהשווקים החזקים מלבדה הם בריטניה, אירלנד ואיחוד האמירויות. החזון לשנים הקרובות הוא לבנות מותג תוכן בינלאומי המזוהה עם חינוך ילדים איכותי הפתוח להורים בכל העולם ואם מסתכלים על המתחרה BrianPop שנמכרה לא מזמן ב-875 מיליון דולר, יכול להיות שזה כיוון לא רע בכלל.

מצד שני, המעבר למוצר מבוסס תוכן יכול להיות קצת מאתגר כי אפילו ספקיות תוכן ענקיות כמו נטפליקס ודיסני, עדיין בוחנות מהו המודל העסקי המדויק להן. למרות שיש ל-ClassDojo מנוע משתמשים חזק כדי להפיק ממנו רווחים, תוכן טוב נמצא מסביבנו כל הזמן. אנחנו חיים בעולם בו כל הורה יכול למצוא מדריכי מיינדפולנס בחינם ביוטיוב או באקדמיה, אז החברה תצטרך תשובה טובה לשאלה מדוע צריך לקנות מנוי דווקא לפלטפורמה שלה.


לסיכום, מאוד שימח אותי להכיר את CalssDojo קצת יותר מקרוב כחלק ממחקר שוק בתחום. הדבקות במשימה שלקחו עליהם סם וליאם כדי לחבר את ההורים למורים ולילדים וליצר מיני קהילות סביב כיתת הלימוד וגם לתרום לעולם הרגשי והכישורים הרכים של כל תלמיד, פשוט מרגשים ומרגש לא פחות שלא מדובר במיזם לשם שמיים או בעמותה כפי שאנחנו רגילים לראות במחוזותינו, אלא בסטרטאפ שהפך לחברה רווחית במעמד יוניקורן.


במהלך הכתיבה בעיקר התבאסתי מהפער בין הפלטפורמות בהן אני משתמשת כאמא בישראל (Webtop, ותוכנת "משוב") שמתפקדות רק כמערכת לשליחת הודעות הדדיות, עדכון ציונים והפרעות.מילה טובה. משום מה, אין אצלנו שום התייחסות פרסונלית ורגשית של מורה להורה ו/או לתלמיד בצורה מובנית בשום מקום במערכת. יש סביבי הורים שמרגישים שהילדים שלהם לא בהכרח בידי האדם הכי רגיש ומיומן לתפקיד ויש מורים שמבחינתם לפעמים צריכים להדוף את ההורה המתערב מדי או להיפך, לשדל הורה להתעניין בצאצאים שלו ומערכת זו הייתה מקלה על כולם.


קצת קינאתי ברצון וביכולת של בתי ספר אחרים בעולם להפוך את הכיתה למיני-קהילה סביב החינוך של הילדים וסביב חיזוק תכונות האופי, החוסן הנפשי, המיומנויות החברתיות המיומנויות הרכות שלהם (ודרכם, של כל המשפחה).

חינוך הוא באמת ובתמים הדרך היעילה ביותר ליצירת חברה מתוקנת והלוואי שיותר מאיתנו היו דוחפים לשינוי בשטח.

איזה מזל שיש אדטק!


מה דעתכם ודעתכן הייתם משתמשים ב-ClassDojo? זה היה עובד בישראל לדעתכם? משתמשות במקרה באפליקציה טובה יותר במדינה אחרת? אשמח לשמוע תגובות בנושא. ספרו, ספרו לי כאן:)