הפרעות קשב 11.07.25: האם חברות שמגיעות למאה מיליון דולר ARR בתוך שנה מציגות נורמה חדשה לסטרטאפים? ואיך להקים מערך פרסום פנימי לחברות מוצר באמצעות AI כך שהמכירות יגדלו בצורה משמעותית?
- רויטל קרמר
- 11 ביולי
- זמן קריאה 5 דקות
בכל שבוע, אני כותבת כאן על נושאים "שהפריעו לי" בזירות השונות ומשתפת אתכם במחשבות ומה שהיה.
תמיד שמחה לשמוע דעות נוספות, ללמוד עוד ולהרחיב את ההפרעה :)
תרגישו חופשי לשלוח לחברים או ליצור איתי קשר ישירות בווצאפ וכמובן, לעקוב אחריי ברשתות החברתיות בזמן אמת.
הפרעות הקשב של השבוע:
מאה מיליון דולר ARR בתוך שנה. האם זו הנורמה החדשה?
איך להקים מערך פרסום פנימי ולהגדיל מכירות בצורה משמעותית?
חברת Cursor הגיעה למאה מיליון דולר ARR בתוך שנה (והיא לא לבד),
מה זה אומר?
בתחילת 2024, מפתחים התחילו לשתף לינק לכלי חדש שנראה כמו קסם: Cursor - סביבת עבודה מבוססת GPT שכותבת קוד, מבינה אותו, מתקנת אותו, ומפיקה ממנו מוצר במהירות. אימוץ הקסם החדש הזה, התפשט כמו אש בשדה קוצים ותוך חודשים, אלפי צוותים מכל העולם התחילו להשתמש בו.
קצב אימוץ המוצר בתוך שנה, הביא את Cursor לדווח על הכנסה חוזרת שנתית (ARR) של 100 מיליון דולר והערכת שווי של 2.5 מיליארד דולר (!).
הנתון המשוגע הזה נהיה יותר מרשים כשמבינים שזה נעשה בלי צוותי מכירות, בלי מסעות פרסום, בלי דמו להורדה, בלי נציגי CS או מוצר "Enterprise" (היי, זה בכלל לא מוצר B2B!) ועם צוות קבוע של כ-30 איש בלבד.
לא מדובר כאן בטריק של חברה חד-פעמי - Cursor אינה מקרה יחיד של אימוץ מאסיבי של לקוחות B2C ללא השקעה בדחיפת המוצר לשוק. גם OpenAI וחברותיה וגם ElevenLabs, Midjourney ,Bolt ו-Lamini מציגות צמיחה מסחררת, כולן עם צוותים של עשרות עובדים בלבד.
לפי ניתוח של Andreessen Horowitz ו-DataDrivenVC, סטרטאפים של בינה מלאכותית במודל B2C הגיעו ב־2025 לממוצע של $4.2 מיליון ARR כבר בשנה הראשונה, בעוד סטרטאפי Enterprise AI נמצאים סביב $2.1 מיליון בלבד. אנחנו עדים לשינוי מגמה שאם תמשיך, יש סיכוי לא רע שהמודל העסקי המועדף על משקיעים וקרנות ישתנה כי הזירה החדשה הזו מתבססת על תחרות על קצב אימוץ מוצר יותר מכל דבר אחר, וכשמדובר על קצב אימוץ, לקוחות ה-B2C אכן זזים מהר יותר מארגונים.
פתיחת סוגריים: זה גם הזמן להריע לקרן החדשה מבית דני לוי (אקס ויולה ונצ’רס) - Stickers Ventures שזיהתה את המגמה והולכת להשקיע בדיוק בזה בישראל - בסטרטאפים שמתמקדים בשוק ה-B2C בשלבים מוקדמים. כשחושבים על זה, יש לנו כאן כמה הצלחות גדולות בתחום כמו Waze, eToro, Playtica ועוד רבות וטובות, כך שבהחלט יש כאן פוטנציאל גבוה גם ככה, והטיימינג מעולם לא היה טוב יותר.
שינוי נוסף הוא בהגדרה שלנו למה נחשבת הצלחה עסקית לפי מטריקת ה-ARR. אם עד לא מזמן, חישוב הצלחת המודל העסקי המקובל של מוצרי SaaS עמד על הגעה למיליון דולר ARR תוך שנה או שנה וחצי, הרי שהנתונים החדשים, מזעזעים את המושג “הצלחה” ובסבירות גבוהה גם את מה שמשקיעים יצפו לראות בחברות הפורטפוליו שלהן. תשכחו משנה או שנה וחצי הגעה למיליון דולר, אפשר הרבה יותר ומהר יותר.
מה מאפשר את הקצב הזה? לדעתי, שלושה דברים עיקריים:
1. מודלים זמינים ופתוחים: החברות האלה לא בונות את תשתית הבינה מאפס, אלא נשענות על GPT, Claude ומודלים פתוחים, זה לא רק חוסך המון שנות אדם בפיתוח המוצר, זה בעיקר מאפשר תיעול של האנרגיה לבניית ממשקי משתמש חלקים, להגדרת נרטיב ושיפור מודולריות.
2. צמיחה מונחית מוצר (PLG): כל המוצרים הללו זנחו את ה-go-to-market המסורתי, ופיתחו מוצרים שמתפשטים כמו קוד פתוח באופן הבא: תנסה - תתלהב/תתרגל/תתמכר - תשלם. זה אם תרצו מודל Freemium על סטרואידים, רק ללא הגבלת זמן לתקופת ההתנסות.
3. מכירה לקהילות נישה עם התאמה מיידית למוצר: כל המוצרים האלה עונים על צורך מדויק לקהל מדויק, ומגיעים אל המשתמשים דרך ערוצים אורגניים שהם פוגשים בעבודה היומיומית שלהם. אין צורך באופטימיזציה שיווקית, המוצר פשוט שם ונועד כדי לקצר את הדרך ולתת תפוקה טובה יותר, במשימות שהם גם ככה עושים. אם נוסיף לזה את כדאיות חישוב ה-money per value והתמחור הנמוך יחסית לפתרון, נקבל מכירה שפשוט נעשית בעצמה.
השילוב המשולש הזה קטלני כי הוא מבוסס על מתן ערך מידי, עלות רכישה זניחה, והכנסות חודשיות שצומחות במהירות.
אבל כאן, מתחילות השאלות המורכבות יותר.
האם זו צמיחה שאפשר לסמוך עליה לאורך זמן?
חישוב ARR נעשה ע”י הכפלת הכנסה חודשית קבועה פי 12 כדי לתאר מציאות עסקית עתידית-תיאורטית לשנה הקרובה. אבל בכל החברות החדשות כאן, אנחנו רואים שחלק גדול מהמשתמשים מגיעים מתוך הייפ ומתוך רצון “להתנסות” ולאו דווקא מתוך צורך עמוק וארוך טווח. האם הם יישארו לאורך זמן?
האם באמת נוכל לסמוך על כך שמשתמש ששילם החודש עשרים או מאתיים דולר ימשיך לשלם שנה כדי לשמור על קצב הצמיחה המהיר של ה-ARR? יודעת להעיד על עצמי שהמנויים שלי כל הזמן משתנים ומתבטלים ומתחדשים בהתאם לצורך וההתלהבות ממוצרים חדשים, האם אפשר לסמוך על לקוחות כמוני בחישובי צמיחה עתידיים? האם זו בכלל צמיחה ברת-קיימא לטווח הארוך במכפלות של סטרטאפ שאנחנו מכירים?
ואולי השאלה הגדולה ביותר: מהו בכלל ה־MOAT של חברות כאלה?
מהו אותו חסם שישאיר את החברות האלה ראשונות בצמיחה בעוד שנה, שנתיים או שלוש? האם אותם משתמשים לא יחליפו מודל ברגע שתהיה אלטרנטיבה זולה יותר? מהירה יותר? ממותגת יותר?
הרי החברות הללו אינן מפתחות את הליבה הטכנולוגית, הן לא מחזיקות דאטה ייחודי, ובשלב הזה, הן גם לא מייצרות dependency עמוק או stickiness של לקוחות. אז למה לבחור דווקא בהן? איזו נאמנות יש ללקוחות כלפיהן?
אז מה כן נשאר?
התשובה נעוצה, אולי, בדברים שהכי קשה למדוד מצד אחד, ומצד שני, אלו בדיוק הנושאים שמנהלי שיווק ומוצר יכולים להוביל בחברות מהסוג הזה: היכולת לבנות קהילה סביב מוצר, היכולת לשלב טכנולוגיה, UX, ותמחור באופן אינטואיטיבי והיכולת ליצור “תנועה ויראלית” סביב כלי, ולא רק סביב פתרון.
מה שקורה עכשיו הוא כנראה בשורה אמיתית להתפתחות הנוכחית של שוק מוצרי הבינה המלאכותית - אם בעבר הצמיחה נשענה על גיוס הון ומכירות בהתחלה, היום היא מתחילה בעיצוב הרגלים של שימוש חוזר, בדגש על הקצב, ובפידבק לולאה תמידי בין הלקוחות למוצר.
האם זה אומר שהעולם שייך לסטרטאפים מהירים עם מעט אנשים והרבה דאטה?
יכול להיות ותלוי עבור איזה מוצרים ושווקים. אבל, מה שבטוח הוא שמי שיצליח לייצר יתרון יחסי שגם מחזיק שנים קדימה, הוא זה שיישאר במשחק ועם כל התשואות להישגים המרהיבים שאנחנו רואים כרגע, אנחנו עוד לא יודעים בוודאות אם אלו חברות שהן כאן כדי להישאר לטווח הארוך או שמדובר בפיק של גל שלאחריו יבואו דשדוש ו/או דעיכה וצריכים לחשוב על זה.
איך מגדילים משמעותית מכירות ברשת באמצעות AI? תשאלו את Dove!
יוניליוור, אחת מחברות מוצרי הצריכה הגדולות בעולם, מקדמת בשנתיים האחרונות את אחת מאסטרטגיות השיווק הכי שאפתניות בזירה הגלובלית: להפוך את שיווק המשפיענים לאחת מהזרועות המרכזיות של החברה.
התוכנית: להרחיב פי 10-20 את מספר המשפיענים שעובדים עם המותגים שלה, כבר במהלך השנה הקרובה. המטרה: הגעה לקהלים חדשים, ובניית אמינות רגשית דרך תוכן שנראה "אותנטי".
המהלך הזה לא סתם חכם, אלא מגובה בנתונים כי לפי חברת Sprout Social, יותר מ‑50% מהצרכנים רוכשים לפחות פעם בחודש מוצר בעקבות תוכן של משפיענים.
אבל שיווק בקנה מידה כזה מצריך עוד משהו - כמויות עצומות של נכסים חזותיים: תמונות, וידאו, פורמטים לשפה מקומית, וריענון תמידי של עיצוב ובמקום להפיק כל קמפיין באופן ידני, יוניליוור בחרה בדרך אחרת: להיעזר בבינה מלאכותית באופן מאסיבי.
בזכות מערכת חדשה שהחברה השיקה לאחרונה בשם Sketch Pro יש לחברה היום יכולת לייצר תוכן בצורה מהירה המבוסס על "תאומים דיגיטליים" של כל מוצריה. זה אומר שעבור כל מוצר ומוצר של החברה יש במערכת גרסאות עיצוב, תוויות, צבעים ואריזות מוכנים לפרסום כדי שיהיה ניתן להשתמש בהם וליצור אלפי תמונות ואלפי ווידאו מותאמים אישית מדי שבוע.
התכנים האלו נשלחים ישירות למשפיענים, שכבר לא צריכים לצלם מוצרים אמיתיים, רק להכניס את התוכן שהם מקבלים לערוץ שלהם. איך נראה תהליך היצירה של “תאום-מוצרי-דיגיטלי”? הנה סרטון קצר.
זה גם אומר שחברה בסדר גודל כזה כבר יכולה להוריד תקציבי שיווק ממשרדי הפרסום שליוו אותה עד כה במסעות שיווקיים ארוכים בטלוויזיה, ולהעביר אותם באופן מלא לקמפיינים מהירים בסושיאל שיהיו בניהול ושליטה מלאה של החברה מול אנשים פרטיים ברשתות.
קמפיין משפיענים חדש לסבון Dove מבוסס על תוצרי AI מציגות תוצאות פנומנליות:
יותר מ‑3.5 מיליארד חשיפות ברשתות חברתיות.
+ עלייה משמעותית בחשיפה לקהלים רלוונטיים חדשים - תוספת של 52% של קונים היו לקוחות חדשים שלא קנו קודם את המותג Dove.
למה זה רלוונטי לנו?
מותגים גדולים כבר מבינים שאפשר להחזיר את הכספים הביתה ממשרדי הפרסום ובאמצעות AI ושימוש ויראלי ברשתות החברתיות להגיע לביצועים מרשימים באופן עצמאי, וגם חברות מוצר קטנות צריכות ללמוד מהן וליישם.
אנחנו חושבים על אימוץ AI בעיקר בעולמות הטכנולוגיה והמוצר או כקטע חביב ליצירת תמונות וסרטונים מגניבים לשימוש אישי. אבל ה-AI הוא כלי שיווקי מעולה למוצרים. הגיע הזמן (אם עוד לא התחלנו) לחשוב איך למנף את הבינה המלאכותית לא רק בפיתוח, אלא גם בפרסום, ביחסי ציבור וביצירת מומנטום תרבותי (מי אמר קמפיין בחירות או מותג אישי? הכל הולך).
