הפרעות קשב 3.4.25: What If, פרסונת הקונה, הקריירה כקיר טיפוס, אני וטרנד גיבלי זה לא, וקול קורא למנטורים/ות עבור תוכנית יזמות חדשה למילואימניקים

בכל שבוע, אני כותבת כאן על נושאים שעצרו אותי בזירות השונות ומשתפת אתכם במחשבות ומה שהיה.

תמיד שמחה לשמוע דעות נוספות, ללמוד עוד ולהרחיב את ההפרעה :)

תרגישו חופשי לשלוח לחברים, ליצור איתי קשר ישירות בווצאפ, להיכנס לאתר וכמובן, לעקוב אחריי ברשתות החברתיות בזמן אמת.

מה היו ההפרעות שלי השבוע?

* מה היה קורה אילו? What if כמיינסט לעבודה מול לקוחות

* מה זו “פרסונת קונה”? איך היא עוזרת לבנות שיווק טוב יותר? וגם טמפלט

* הקריירה שלך כקיר טיפוס - השיחה שלי ושל שירלי עזר בפודקאסט “מנהלות מלידה” ובה אנחנו מפרקות את החסמים שעוצרים נשים מלפתוח חברות יוניקורן

* למה לא הצטרפתי לטרנד תמונות הגיבלי ברשת, ולמה כדאי לכם גם

* מה אפשר ללמוד מוולמארט על אימוץ כלי בינה מלאכותית

מה אם? What If כאסטרטגיית חשיבה על לקוחות

למי שלא מכיר את הסיפור, אי שם בשנת 2006, גרתי בשנגחי והחזקתי בחברה למוצרי קוסמטיקה. היה לי פרייבט-לבל של מוצרי פנים להבנת עור ומוצר נוסף, היה משהו שלא נעשה מעולם - ספריי יחודי להחלקת השיער.

המיזם הזה בסופו של דבר נסגר מכל מיני סיבות (יצאה מזה יופי של הרצאה ל-Fuckup Nights!), אבל הספריי, הספריי היה הנחשק מכולם.

מה היה מיוחד בו? אומר רק שהמרכיבים שלו היו כאלה שלא אמורים להתחבר ושבזמן הייצור שלו, כולם חשבו שזה בלתי אפשרי. יום אחד, יש מצב שאייצר אותו שוב.

בקיצור, אחרי שהתאבלתי על המיזם שנסגר וחיפשתי את הדבר הבא, סיפר לי חבר צרפתי על WHAT IF?! שמעבר לכך שהם החברה עם השם הכי מגניב ביקום לדעתי, הם היו חברה שדיברה חדשנות כבר ב-2007 ועסקה בשנגחי בהתאמת מוצרים בינלאומיים לשוק הסיני וגם בייצור מוצרים ייעודיים לאוכלוסייה המקומית.

הם בעצם עשו בגדול את מה שאני עשיתי בקטן ובמשך שבועיים, חלמתי רק עליהם.

ניסיתי להפעיל את כל מי שמסביבי כדי שמישהו שם יסכים להיפגש ולכם לא עזר.

חשבתי שהעבודה שם התאימה לי בטירוף, חרשתי על האתר שלהם, ויחד עם חברה מוכשרת (הי, תמרה!) הפקנו קמפיין מושקע (שצולם באמבטיה הפרטית שלהם, כי היינו צריכות סט לבן ברקע, ימי טרום-קנבה, אל תשאלו). עוד באותו הערב, שוגר לעברם מייל נוגע ללב, בו צולמתי כמו אחת מהצוות באתר שלהם עם שלט "קחו אותי" וזה עשה את העבודה.

אחרי יום, מנהלת הסניף בשנגחי הזמינה אותי לראיון בקומה ה-62 (אנחנו מדברים על ימים בהם בתל אביב היו מקסימום מגדלים של 14 קומות).

הרגשתי בסרט.

ביהירותי (ובטיפשותי) הסכמתי לעבור את הריאיון בסינית ולאורך הפגישה, שארכה שלוש שעות, הייתי מוקסמת לשמוע אותה מספרת על כמה קייסטדי שלהם בשוק הסיני.

למשל, ידעתם שאריזות הצינור של פרינגלס נוצרו במיוחד עבור סין?

הם חקרו והבינו שהכנסת יד לשקיות צ'יפס נחשבה אז לאקט נשי בעיניי הגברים והם פשוט נמנעו מקניית צ’יפסים בשקית. למעשה, פורמט האריזה הצינורית, בעצם נוצר כדי שגברים אסאייתים יוכלו "לשתות" את החטיף.

מי היה חושב בכלל לבדוק בכיוון הזה?

מי בכלל בודק למה לקוחות לא קונים את המוצר שלנו?

הסיפור הזה היה לי מוכר, כי גם לפני שאני יצרתי מוצרי קוסמטיקה לשוק הסיני, ערכתי מחקר שוק איכותני ונתתי לסיניות לבדוק על עצמן סוגים שונים של קרמים.

אני זוכרת שהפתיע אותי בזמנו שאף חברת קוסמטיקה בינלאומית לא עשתה את זה קודם - משום מה, הן מכרו בסין את מה שמכרו קודם ביפן ולא בדקו עם סיניות למה הן קונות ולא קונות מוצרים.

המחקר שערכתי היה בהשתתפות 1,100 נשים מקומיות והביא להמון תובנות שעד אז לא היו ידועות לשוק ולימים המחקר הזה אכן נמכר לאחת החברות המובילות בעולם (אגב, אם הייתי יודעת אז, הייתי בוחרת לפתוח מכון מחקר בסין ולא חברת מוצר). על כל פנים, במחקר הזה הבנתי למשל שקרמים צהבהבים הם משהו שסיניות בחיים לא יגעו בו, כי צהוב מקושר עם מחלה. אנחנו מדברים על תקופה שבה קרם-זהב היה מאוד נפוץ, ובאיזה צבע היו האריזות והקרמים לדעתכם?

החברה שקנתה את המחקר הזה, הקפיצה את המכירות שלה בשלושים (!) אחוז רק ע”י העפת הצבע הצהוב. כמה זה משוגע שלא עצרו לשאול שם “מה אם?!”.

בקיצור, המפגש עם מנכ”לית What If?! המקומית לא צלח (בדיעבד זה היה מזל, כי נחתי בחברה סינית אחרת עם אתגרים הרבה יותר נרחבים), אבל מאז, אני שואלת לא מעט "מה אם!?" במיוחד בכל מה שקשור בלקוחות ושום דבר בדרך בה אנשים צורכים מוצר או שירות לא מובן מאליו בעיניי. לכן, גם אחת הבדיקות הראשונות שאני עושה בתהליכי השבחת רווחיות הן בדיקות של הלקוחות - אלו שיש לנו ואילו שלא - מעניין אותי ממש להבין מה המוטיבציות בכלל, ומהי הזהות הפרסונלית שלהם בפרט.

בכל מה שקשור ללקוחות שלנו, שאלת ה"מה אם?" היא אם-השאלות בעיניי וכמעט תמיד, מה שאנחנו חושבים שהלקוחות שלנו חושבים על המוצר שלנו והמוטיבציות לרכישתו, לא בהלימה למצב בשטח וזה גם כל הזמן משתנה, כי מה לעשות, אנשים משתנים.

איך בכלל אפשר לדעת יותר על הלקוחות שלנו?

איך אפשר לאפיין אותם בצורה מדויקת וגם להבין מי לא שם?

בונים להם פרסונות!

---

פרסונת קונה (Buyer Persona) ולמה היא חשובה לאסטרטגיית השיווק

בבואם לכתוב אסטרטגיה שיווקית, רוב מנהלי השיווק מייצרים סגמנטים גנריים של סוגי הלקוחות לפנות אליהם (סטייל טרגוט של קמפיינים בפייסבוק) כמו: מנהלי כספים בחברות X, גברים לבנים מהמרכז, נשים צעירות שלומדות באוניברסיטה וכו’.

לרוב, הקמפיינים שנבנים וגם השפה השיווקית נוצרים בצורה אחידה עבור קבוצות. אבל, המהלך הזה יכול טיפה לתעתע כי הסגמנטים רחבים מדי וקשה לנו לדמיין את הלקוח הסופי וזה גם יכול להרגיש ללקוחות פוטנציאליים די מרוחק כל עוד אנחנו לא פונים לכל אחד פרסונלית בצורה שכאילו “מדברת” לכל קונה בודד באופן אישי.

בניגוד לפרופיל הלקוח האידיאלי (ICP = Ideal Customer Profile) שמתמקד במאפייני החברה הרוכשת (בעולם ה-B2B), פרסונת הקונה (Buyer Persona) מגיעה ישירות אל האדם שמקבל את החלטת הרכישה. תהליך בניית הפרסונה, בוחן את התפקיד של הקונה, האתגרים, המוטיבציות וההעדפות. כך, בעוד ה-ICP שלכם עשוי לכוון ל"חברות טכנולוגיה בינוניות", פרסונת הקונה שלכם יכולה להיות "שרה ברוקמן, סמנכ"לית השיווק שמתמודדת עם לוחות זמנים צפופים וציפיות גבוהות מהנהל הישיר שלה לתשואה מהירה על ההשקעה השיווקית". ככל שתדעו ותספרו יותר על שרה, יהיה קל יותר לאנשי השיווק והמכירות גם למצוא אותה וגם לדעת “לדבר” אליה בצורה אפקטיבית.

למה זה חשוב?

הסטרטאפים המוצלחים הם אלו שחוקרים כל הזמן את הלקוחות שלהם, כדי להגיע להבנה מעמיקה מי הקונה הסופי של המוצר שלהם. יצירת Buyer Persona - דמות הלקוח המושלם שאליו נדבר מבחינה שיווקית - היא אחד הכלים המשמעותיים ביותר בשיווק כדי לקבוע את האסטרטגיה הנכונה.

ככל שתבינו את הצרכים, אתגרים וההעדפות של אותו אדם שמקבל את ההחלטות, תוכלו להתאים את המסרים, הקמפיינים והאסטרטגיה השיווקית שלכם בצורה הרבה יותר מדויקת. כי גם ב-B2B, החלטות רכישה מתקבלות על ידי אנשים עם נקודות כאב ספציפיות, עם מוטיבציות שונות ועם מניעים שלפעמים בכלל לא קשורים למוצר או לרכישה שלו.

הבנה עמוקה יותר של כל אלה מאפשרת לכם:

* ליצור תוכן ממוקד המתייחס לאתגרים המדויקים שלהם

* לבחור את הפלטפורמות הנכונות בהן הם מבלים את זמנם

* לנסח מסרים שמהדהדים ברמה האישית

בעולם בו כולנו גם צרכנים שהורגלו לא לחפש יותר מדי כי הפרסונליות של המסעות השיווקיים מתחילה להיות מדוייקת, שיווק מותאם אישית הוא המפתח להצלחה גם של המוצר שלכם. רק על ידי הבנת האנשים מאחורי העסקים, הצרכים, הפחדים והמוטיבציות שלהם, נוכל לבנות את הטון, השפה, העיצוב, המסרים, ולפתח קמפיינים ומסעות לקוחות שמתחברים באמת.

מזמינה אתכם להוריד את הטמפלט של קרן Horizon Capital (גילוי נאות: עובדת איתם), וגם למצוא על הדרך באתר שלהם עוד טמפלטים להורדה בחינם של כלים ממש שימושיים - כולם מוכנים לעבודה ויכולים להקפיץ את הסטרטאפ שלכם קדימה.

להורדת הטמלפט (ועוד אחרים)

---

הקריירה שלך כקיר טיפוס - צאי להיות יזמת! ראיון עם שירלי עזר

90% מהנשים לא חושבות לפתוח סטרטאפ (כן, רק 10% מאיתנו מנכ”ליות של סטרטאפים כיום).אבל בעצם, למה?המון נשים מתייעצות איתי על השלב הבא בקריירה - איך להתקדם, לאן להמשיך, מה לומר בשיחות שכר ועוד ועוד... ובאחוזים גבוהים מהמקרים, האפשרות של יציאה ליזמות אפילו לא עולה על הפרק.

זה לא רק עניין נשי-ישראלי כמובן וזה לא רק עניין של המערכת שמתעדפת גברים. כן, יש אפליה מבנית שם בחוץ והיא אמיתית, אבל, בואו נהיה כנות, גם לנו יש חלק בזה! (קראו כאן למה נשים יזמות מתקשות לגייס הון).

אנחנו שמות לעצמנו מקלות בגלגלים באמצעות חסמים ופחדים עוד לפני שהאפשרות לצאת ליזמות בכלל על השולחן - יש לנו פחד מכישלון, פחד מהצלחה, חשש לבקש ולעשות נטוורקינג, מפחדות להוביל, לקחת מקום, לגייס כספים…

למה זה מוביל?נשים כמעט לא יוצאות ליזמות, ואם הן יוצאות ליזמות הן מקימות עסק קטן בתחומים מוגדרים, וגם אם הן מקימות חברה גדולה, היא כנראה לא תהיה חברה בינלאומית וגם אם תהיה בינלאומית, זו כמעט תמיד לא תהיה חברת יוניקורן.האם זה מקרי?

כשסגרתי את החברה הראשונה שלי בסין (זו מלמעלה), עצרתי לשאול את עצמי:מה היה החלק שלי בזה שהחברה לא ממש הצליחה?

איך זה שהימרתי על הכל, פתחתי חברה בינלאומית, המוצר שלי התאים לשוק והתחיל למכור ובכל זאת, לא הלכתי על זה עד הסוף והתקפלתי עם הקושי הראשון המשמעותי?מתוך החקירה האישית הזו נולדה ההרצאה והסדנה שלי: "7 החסמים שמונעים מנשים להקים חברות יוניקורן", שרצה כבר חמש שנים, ולפי התגובות של הממשתתפות, היא פותחת משהו עמוק בחשיבה.לכן, המפגש שלי עם שירלי עזר היה בדיוק במקום.

שירלי היא מסוג הנשים שחיות את פריצת המחסומים האלה בכל יום קצת יותר - היא יועצת, מנהלת קהילת בוגרות ומנטורית למנהיגות ניהולית, מרצה ואקטיביסטית לקידום נשים בעסקים וקידום שיויון מגדרי. יש לה מעל ל-15 שנות ניסיון בניהול גלובלי בכיר בתקציבים של 100 מיליון דולר בכל העולם והיא גם יוצרת הפודקאסט "מנהלות מלידה" שבו היה לי הכבוד להתארח.

על מה דברנו בפרק הזה?

דברנו על איזה חסמים חמקמקים עוצרים אותנו? איך משחררים אותם? למה מסלול הקריירה של נשים הוא הרבה יותר קיר טיפוס מאשר סולם לינארי? (ותודה לחברה שלי הממחית לעולם העבודה, Nirit Cohen, ממנה השאלתי את האנלוגיה המעולה הזו!), והכי חשוב - לזרוק את הקוביות שוב בצמתים משמעותיים בקריירה.

לא הספקנו לעבור על כל החסמים, אבל מה שהספקנו מומלץ להאזנה, במיוחד אם אתן נשים בתחילת הקריירה / בתהליכי שינוי / במצבי “תקיעות”.

מזמינה אתכן להאזין, לשתף ולשלוח לי רשמים כאן או בפרטי, אם אתן צריכות מילה טובה או עצה כדי לפרוש כנפיים ולהקים דברים גדולים ❤️

מומלץ להאזין בקצב 1.4 (אני מסתבר קצת איטית בשעות מוקדמות).

להאזנה לפרק - לחצו כאן

---

למה לא הצטרפתי לטרנד תמונות גיבלי ברשת, ולמה כדאי לכם גם?

אם אתם לא חיים במערה, אי אפשר היה להתעלם מטרנד הג’יבלי ששטף את הרשת. בקצרה אספר ש- OpenAI השיקה כלי חדש ליצירת תמונות (מאוד משוכלל אגב) למשתמשים החינמים רק ב-29 למרץ ומאז, עשרות (אם לא מאות) מיליוני משתמשים בעולם יצרו זו-זמנית תמונות בהשראת הסגנון האמנותי של סטודיו ג'יבלי (אנימציה יפנית שנחשבת לאיכותית ומאוד מובחנת מבחינה סגנונית).

הפופולריות של הפיצ’ר הזו הייתה (ועודנה) חסרת תקדים: בתוך שעה בלבד מהשקת הכלי, נוספו למערכת מיליון משתמשים חדשים. בשבוע שלאחר מכן, מספר המשתמשים הפעילים השבועיים בצ’ט הגיע ל-150 מיליון, שיא חדש לשירות ChatGPT. כמו כן, נרשמה עלייה של 11% בהורדות האפליקציה ו-5% במספר המשתמשים הפעילים בהשוואה לשבוע הקודם.

הראשון שיצר את התמונה, כנראה היה יצירתי מספיק לחשוב בכיוון (שמו גרנט, התמונה שלו מופיעה כאן למעלה). אבל צר לי לומר שכל מי שבאו אחריו, כולל סלבס, פוליטיקאים, ההורים של הילדים בכיתה, וחשובים אחרים, ובכן, כולם סתם מצאו להם צעצוע חזק לשחק בו.

עכשיו, ברור שזה מגניב ויש משהו מסקרן בלראות איך הילדים שלי נראים בגרסה היפנית המצויירת שלהם, אבל אין מצב שאני לוקחת חלק בכאלו טרנדים, כי החיים זה לא רק דברים חמודים, אמורים להיות בהם גם עקרונות וקווים מנחים.

למה לא להצטרף לעדר ולמה כדאי גם לכם להיות פארטי-פופר בפעם הבאה?

1. בפעם האלף, אם זה בחינם, אנחנו המוצר - באותיות הקטנות של כל הצ'טים אלה (תמיד קוראת, כיף איתם, ממליצה לך) כתוב במפורש שאתם מסכימים מראש, שכל מה שאתם מעלים לשם הופך לנחלת הכלל. במילים פשוטות, העליתם את התמונות שלכם ושל כל האנשים שאתם אוהבים? ברכות, נתתם עוד חומרים לשימוש עתידי במודל.זוכרים את האפליקציה ההיא שבדקה איך תראו זקנים? מאגר המידע שלה כבר נמכר, מה יהיה עם הפרצופים שלכם שם? נחכה ונראה.

איזה עוד שימוש אפשרי בתמונות האלה? האמת היא שחוץ “ממראה שחורה” (שבינתיים מנבאים לא רע מה שקורה), אף אחד עדיין לא יודע לאן העולם הזה לוקח, אבל בעולם של דיפייק, זה צריך להטריד את כולנו.

תפסיקו בבקשה לתת תמונות אישיות שלכם ושל הילדים לכל אפליקציה שם בחוץ.

הן שומרות את זה לנצח!

2. זכויות יוצרים - סטודיו גיבלי (שאומנם קיבל פרסום מטורף בחינם) בנה בעמל רב סגנון אומנותי ייחודי שמעוגן בזכויות יוצרים.ההזנייה של האומנות שלהם כל כך מצערת אותי. לצפות בסרט של גיבלי עם הילדים היה סוג של חוויה מיוחדת, ההצפה של האומנות הזו במקומות לא אומנותיים, ממש שחקה את זה עבורי. שלא לדבר על מה שזה מסמן לכל היוצרים הגדולים שם בחוץ - הם צריכים להתחיל לשמור טוב יותר על התוצרים שלהם. האם אנחנו באמת רוצים להתחיל לשלם על אומנות שכרגע פתוחה לכולנו ברשת או פשוט לא להיות חשופים אליה, רק כי כרגע יש פריצות רגולטורית פושעות בענייני זכויות יוצרים כיום?

3. ייחודיות - יכול להיות שרצינו להיות מיוחדים אבל זו לא ממש הדרך? שיווקית, אם אתם לא בין הראשונים שמעלים תמונה כזו, אין בזה שום ערך ייחודי אלא רק RTM שמהדהד קמפיין של מישהו אחר. לדעתי, הצפה של הרשת באותו הדבר לא מציגה אף אחד מעודכן ומגניב, אלא הפוך, קצת חסר מעוף, שלא לומר, מעתיקן. מספיק היה לתת קרדיט לבחור שעשה את זה קודם ולהראות שזיהתם את המגמה. תמיד עדיף לחפש איך להוביל את הטרנד הבא -  צרו משהו מקורי משלכם.

במצטבר, לא יצא לכם כלום מהדהוד מתמשך של אחרים, זה רק מעייף טת העין ורק מוכיח שוורהול צדק - כל דבר שמשכפלים אותו עד אינסוף הופך להיות למוצר צריכה זול ומכוער. רוצים שהילדים שלכם יהיו המוצר הזה? אאוץ’, למה?!

4. העולם שלנו חשוב ומשום מה ההשפעה עליו לא מדוברת מספיק - למיליוני אנשים שמעלים תמונות ומשחקים עם הכלים האלה יש משמעות גדולה של טביעת רגל פחמנית (כאן אפשר לקבל מספרים לגבי המשמעות של כל שאלה ותמונה מהצ’ט, תנשמו עמוק קודם). המנועים שרצים בשביל שנוכל להעלות תמונה מגניבה בפייסבוק בפעם האלף, פשוט לא שווים את ההרס הגדול.הפכנו ליצורים גחמנים שחייבים לקחת חלק בכל טרנד מטופש כי כולם ממש חייבים לראות אותנו בורסיית האנימציה היפנית, אבל הילדים שלנו ישלמו על כל השטויות האלה יום אחד.כן, ברור לי שיש מצב שיצאתי טרחנית בעולם שמתעדף פומו ואנשים מגניבים, אבל לדברים שאנחנו עושים יש משמעות גם עבורנו וגם עבור היתר, דורות קדימה, ואם בטרנד הבא מישהו כאן יעצור שנייה לשאול “למה זה טוב?”, עשיתי את שלי.

---

חיים את עולם הסטרטאפים? רוצים/ות לעזור למילואימניקים?

תוכנית יזמות חדשה שעוזרת להם להקים סטרטאפים, מחפשת אותך!

שמחה וגאה לקחת חלק קטן בפרוייקט לאומי מרגש, ורוצה להזמין אתכם להצטרף!

המייל הזה מגיע ל-3000 איש בערך, בטוחה שיש פה חלק לא מבוטל של אנשים שיכולים לעזור לנו ולהירתם למשימה (ואולי גם נעבוד יחד? בואו!)

על התוכנית

רשות החדשנות ביחד עם 18X Elite Impact מובילות תוכנית יזמות טכנולוגית חדשה שהולכת להעביר מילואמניקים וחיילים משוחררים ישירות מהשירות - למסלול הבטוח להקמת סטרטאפ.המסלול חדשני, גמיש ורב-שכבתי ועכשיו אנחנו מחפשים מנטורים ומנטוריות שיוכלו לפגוש אותם בכל מיני צמתים מקצועיים משמעותיים.41% ממשרתי המילואים פוטרו.

זה לא סתם מספר עצוב, אלו הרבה מדי בתים שנפגעו כלכלית.

כל האנשים האלה, שחזרו משירות ארוך, נתנו את הכול כדי שאנחנו נוכל להמשיך לתפקד (פחות או יותר) כרגיל, ועכשיו מוצאים את עצמם בלי עבודה ובלי אופק כלכלי ברור וזה פשוט מעוות!

אנחנו כאן כדי לשנות את זה, כי אנחנו מאמינים שהמיינדסט היזמי כבר שם - החוסן הנפשי, ההתמדה והדבקות במשימה והמח שהורגל לפתור בעיות קשות. כל מה שחסר זה רק הידע והליווי, וכאן אתם ואתן נכנסים לתמונה.

אם את/ה מומחים בעולמות החדשנות, הטק והטכנולוגיה, חיים ונושמים את עולם הסטרטאפים ורוצים לעזור לגיבורים האלה לפתוח חברות חדשות מאפס, אנחנו ממש צריכים שתצטרפו לקהילת המומחים שלנו - המעורבות גמישה ומותאמת למה שתוכלו לתת, בהיקף ובאופן שתבחרו.

הצטרפו אלינו!

הירשמו לקהילת המומחים של התוכנית כאן 🫵🏼

כאן נרשמים כדי למנטר בתוכנית יזמות טכנולוגית חדשה למילואמניקים