הפרעות קשב 25.07.25: הבטיחו לנו מהפכה, אבל קיבלנו טעינה איטית, הסיפור של ליניאר - איך משיקים מוצר בהצלחה עם שיווק מינימלי? והאם יכול להיות שיש טיקטוק חדש באמריקע ולא ידענו?
- רויטל קרמר
- 24 ביולי
- זמן קריאה 9 דקות
עודכן: 25 ביולי
בכל שבוע, אני כותבת כאן על נושאים "שהפריעו לי" בזירות השונות ומשתפת אתכם במחשבות ומה שהיה.
תמיד שמחה לשמוע דעות נוספות, ללמוד עוד ולהרחיב את ההפרעה :)
תרגישו חופשי לשלוח לחברים או ליצור איתי קשר ישירות בווצאפ וכמובן, לעקוב אחריי ברשתות החברתיות בזמן אמת.
הפרעות הקשב של השבוע:
הבטיחו לנו מהפכה, אבל קיבלנו טעינה איטית.
הסיפור של ליניאר - איך משיקים מוצר בהצלחה עם שיווק מינימלי?
יכול להיות שיש טיקטוק חדש באמריקע ולא ידענו?
הבטיחו לנו מהפכה, קיבלנו טעינה איטית. למה שוק EV לא מתרומם כמו שחשבנו?
השבוע הלכנו לחפש לי רכב.
אני דוחה את המשימה הזו מלא זמן, כי רכב זו ההשקעה הכי מטופשת בעיניי (מהיום שקונים אותו, הוא רק מאבד ערך), אבל הילדים כבר מתפדחים ממש כשאני מסיעה חברים והמזגן נדפק, כך יצא שהמציאות שוב התערבה לי בעקרונות. בקיצור, כמו כולם בערך, התלבטנו האם לקנות רכב חשמלי או לא.
נראה שלכולם סביבי יש טסלות (תמצאו חברים שאתם רוצים להיות כמותם!) ולכן, הפעם החלטנו ששוק הרכבים החשמליים שווה בדיקה. אז חפרתי קצת וגיליתי שבניגוד למה שציפיתי, זה שוק שבעצם לא ממש קורה, חוץ מאשר אצל עשירונים מאוד מסוימים.
לא רק אני חווה את ההייפ המזוייף הזה סביב שוק הרכבים החשמליים. בשנים האחרונות באמת ובתמים היה נראה ששוק ה-EV (Electric Vehicles) הוא העתיד, וכשמסתכלים אחורה כמה שנים, רואים שאין מחקר שוק שלא מדבר על צמיחה מטאורית בתחום ועל פומו רציני של כל התעשייה - ממשלות התחייבו, יצרנים השיקו דגמים נוצצים, ההשקעות זרמו ומאסק אחד עזר לכולנו לחלום על המונח "נט-זירו" כמו משהו שיכול להיות קבוע אצלנו בגארז’.
אז למה, ב-2025, רק 1 מתוך 10 רכבים חדשים בארה״ב הוא באמת חשמלי?
הסיפור של הרכב החשמלי היה אמור להיראות אחרת.
מצגות השקעה מבטיחות, הצהרות על עתיד ירוק, תמריצים ממשלתיים ויזמים נרגשים, כולם היו אמורים להביא אלינו הביתה את הבשורה הצרכנית המעודכנת ביותר.
שוק ה- EV היה הבטחה: לא עוד תלות בנפט, לא עוד זיהום עירוני, לא עוד מוסך בכל חצי שנה - ברוכים הבאים לעתיד!
אז למה, באמצע 2025, נראה שהעתיד הזה נתקע?
נתחיל מהמספרים
מסתבר שבשנת 2024, נמכרו ברחבי העולם מעל ל-17 מיליון רכבים חשמליים. זה לכאורה נתון מעודד, שמייצג כ־20% מכלל מכירות כלי הרכב בעולם. אבל, אם נסתכל מקרוב, נגלה שזה לא סיפור עולמי - זה בעיקר סיפור סיני.
בסין, לעומת ארה”ב, כמעט חצי מהרכבים החדשים הם חשמליים.
למה? כי הממשלה דחפה, הסובסידיות היו ברורות, וההיצע הקיים עצום, בטווח מחירים משתנה.
סין רצה קדימה והשלטון מקדם אגרסיבית מעבר למכוניות חשמליות, ולכן כמעט מחצית מהרכבים הנמכרים בסין חשמליים.
ומה עם אירופה? היבשת שאוהבת לדבר על קידום חזון של עולם בר-קיימא, אומנם התחילה חזק, אבל בשנים האחרונות, גם היא התעייפה מהסבסוד והקמת התשתיות.
בארה״ב, מעוז ההבטחות הטכנולוגיות בתחום, המצב לא מבשר טובות וברבעון השני של 2025, שוק ה-EV ירד לנתח שוק של 7.4% בלבד. זה אומר שקצב אימוץ ה-EV לא רק שלא עולה, הוא נבלם, וזה קורה אגב לא בגלל שהקונים לא רוצים רכבים כאלה, זה קורה בגלל שגם מי שרוצה לרכוש רכבים חשמליים, פשוט לא יכול.
למה השוק לא מתרומם? יש שלוש סיבות עיקריות
1. חוסר בגישה מהירה וזולה לטעינה או במילים אחרות, אין לעזא_ל איפה לטעון את הרכב!
ארה”ב אומנם הקציבה לא מעט כסף עבור הקמת תשתית טעינה ברחבי המדינה, אבל מתוך תקציב פדרלי של 7.5 מיליארד דולר, הוקמו עד כה רק 384 עמדות טעינה ציבוריות. כלומר, אפילו לא עמדה אחת לכל מיליון דולר.
בריטניה דווקא השקיעה בבניית תשתיות מאסיבית, אבל שינויי מדיניות מצד הממשלה מאיימים כל הזמן להקפיא השקעות. בישראל, אירופה ומדינות אחרות בעולם, מצב פריסת התשתיות חמור בהרבה.
2. מדיניות קבועה בנושא הטמעת שימוש ברכבים חשמליים שאינה מתחלפת בכל בחירות.
הזגזוז של התמיכה הממשלתית ב-2024 השאיר את כולם על הגדר - הסאבים נחתכים, הקונים מתלבטים, והשווקים נתקעים ובקיצור, כשהתמריצים תלויים בבחירות או בסיבוב הבא של חקיקה, קשה לייצר ודאות. זה בעצם די פשוט להבנה, רכב EV עולה לצכרנים יותר מראש, ואם הם לא בטוחים מראש שיקבלו זיכוי מס כמו בעבר, זה סיכון כלכלי משמעותי לניהול משק הבית, ולכן הם מעדיפים לוותר.
בנוסף, לובי תעשיית הרכב המסורתית בכל העולם, מפעיל לחץ כדי להגביל ולעצור שימוש ב‑EV וזה כנראה עובד כי תמיכת ממשלות בעולם ירדה מ־20% מהוצאות EV ל‑7% בלבד ב־2024.
3. המוצר לא מותאם למחיר שמוכן לשלם השוק הרחב
יצרני היוקרה משיקים דגמים נוצצים, אבל, הקהל לא בהכרח צורך רכבים כאלה.
הקהל מחפש רכב שיחליף את הטויוטה קורולה ולא את הפורשה.
כל עוד לא ייצרו מודל ומותג שמתאים למחיר שמוכן לשלם הקהל הרחב, המעבר לרכב חשמלי לא יכול להפוך לנורמה. וכן, אפילו טסלה עדיין לא שם.
כל עוד EV נשאר בועה של יוקרה או פרויקט ניסיוני של ממשלות, הוא לא באמת ממריא ברמה העולמית וכדי שהמהפכה תקרה, שלושת הדברים האלה חייבים לקרות במקביל - רשת טעינה שזמינה ונגישה בכל תחנת דלק,
מדיניות לטווח ארוך, חוצה בחירות וממשלות רכבים שכולם יכולים להרשות לעצמם.
נכון להיום, לאף שוק מערבי אין מענה לשלוש הבעיות הללו ולכן, שוק ה-EV לא מתפוצץ למרות שהיכולות הטכנולוגיות לגמרי שם. בקיצור, במקום לחשוב האם לקנות או לא עוד טסלה נוצצת, הגיע הזמן לשאול את השאלות האמיתיות: מי באמת צריך להוביל את המהפכה? האם אלו הממשלות, הצרכנים, היצרנים או בכלל המשקיעים? ובכלל, מה קורה כשהחזון והטכנולוגיה סביב שוק ה- EV מתנגשים בקירות של בירוקרטיה, אינטרסים פוליטיים, ותשתיות שלא נבנו? למי יש אינטרס לתקן את המצב?
כמו שזה נראה עכשיו, המהפכה הזו עדיין נחוצה, אבל ייקח המון זמן עד שזה יקרה, אם בכלל ואני לא יכולה שלא לעצור ולשאול: אולי לפני שנוכל לטעון את הרכבים החשמליים שלנו בכל מקום ולקנות אותם במחיר טוב, נתחיל בכלל להיעזר בפתרון אחר כמו לנסוע ברחפנים?
אולי יהיה פתרון אחר יעיל ומהיר יותר לאימוץ ושוק ה-EV בעצם פספס את המומנטום?
הסיפור של Linear - איך משיקים מוצר בהצלחה עם שיווק מינימלי?
במאי 2025, חברת Linear (מערכת לניהול תהליך בניית מוצר עבור צוותי תוכנה) סגרה סבב C בשווי של 1.25 מיליארד דולר. לא ממש הכרתי את החברה אבל שמעתי עליה מחבר שעוסק בתכנות שלא הפסיק להחמיא, אז הייתי חייבת לבדוק.
חשבתי שזה עוד סיפור על יוניקורן שפיזר מיליונים על פרסום כדי להגיע להישגים מדהימים, אבל הסתבר לי שהסיפור השיווקי שלהם שונה בנוף והחברה למעשה הצליחה לגדול ל-15,000 הלקוחות הראשונים שלה תוך שמירה על רווחיות כמעט מוחלטת, עם הוצאות שיווק כוללות של פחות מ־35 אלף דולר - עלות ממוצעת של 2.33 דולר ללקוח.
כיצד זה אפשר?
אם אתם בונים מוצר B2B SaaS, תניחו לרגע את הרדיפה אחרי לידים בלינקדאין בצד, ובואו לשמוע איך Linear עבדה שיווקית.
בראש ובראשונה - הגדרת חוויית המשתמש כבסיס לאסטרטגיית ה‑GTM
מראש אני אומרת שזה לא כוחות, כי הצוות של Linear לא מורכב מילדים ורובו הגיע מ-Airbnb, Coinbase ואובר. הם לא היו צריכים להתאמץ כדי להבין מי הקהל שלהם - הם בעצמם היו כאלה יומיים לפני שהצטרפו לסטרטאפ החדש: מנהלי מוצר שמנהלים באגים, משימות ותחזיות וכולם בילו לפחות חצי חיים בתוך הג’ירה.
החזון של החברה היה ברור: לקחת משהו מורכב, איטי ומתסכל, ולבנות לו אלטרנטיבה אלגנטית, חכמה ומהירה.
אסרטגיית ה-GTM של החברה מעולם לא כללה פייפליין של מכירות, ABM, או ריטרגטינג.
הייתה להם רק מטרה אחת: לגרום למנהלי מוצר להתאהב במוצר ולתת למוצר לשווק את עצמו. הם בנו ממשק מינימליסטי שמכיל קיצורי דרך לכל פעולה אפשרית, וזרימה חלקה מהרגע שפותחים את ה־inbox ועד שהספירנט יוצא לדרך.
זה מוצר שמדבר בשפת מנהלי המוצר והמפתחים ולא מצריך onboarding בכלל (לכו לאתר, זה ברור מהשנייה הראשונה).
לא עושים שיווק, מקבלים המלצות
אסטרגית ההפצה של Linear התבססה על משתמשים שמעבירים לחברים לינק להרשמה ועל פרסומי המלצות של משתמשים (אמיתיים וכנראה גם כאלה שלא) בסושיאל.
קיבלת לינק מהקולגה?
ראית ציוץ של PM שאתה מעריך?
אתה בפנים.
לא עשו שם קמפיינים, חיתוכים לפי גיאוגרפיה או שיחות מכירה, אבל כן ייצרו הרגשת FOMO בקרב מי שלא קיבל את הלינק מצד אחד, ומצד שני, לא הפסיק לקרוא ברשתות החברתיות הרלוונטיות המלצות על המוצר שהוא לא יכול לקבל.
התוצאה: צמיחה אורגנית, גיוס לקוחות איכותיים, ונאמנות לקוחות שמתאימה יותר לחברת בוטיק מאשר לפלטפורמה משעממת עבור מתכנתים.
התאמת מסרים לקהל היעד - קודם כל, בונים אמון
המייסדים של Linear לא ניסו לשכנע אנשים לנסות את המוצר. הם היו אלה שהמוצר נבנה עבורם ובגלל זה הם ידעו בדיוק מי צריך אותו, ומה הכאב שהוא פותר.
והם דיברו בדיוק לשם.
במקום להשקיע בכנסים וובינרים, הם השקיעו באינטרפייס שיווקי של אתר שמתאים בול לקהל היעד - עם כתבות תוכן שעונות על השאלות שהכי מעניינות מפתחים ובניוזלטר שעוזר למתכנתים לפתור בעיות אמיתיות במוצרים שהם מפתחים.
את התכנים האיכותיים שלהם הם העלו בכל מקום אפשרי - refddit, medium רשתות חברתיות ובלוגים ייעודיים וזה פשוט עבד.
אם אני עכשיו מנהלת שיווק במיזם דומה, זה הדבר הראשון שהייתי עושה - משקיעה ביצירת תוכן רלוונטי ובעל ערך וביצירת קהל לניוזלטרים בשלב השני. לא הרבה סטרטאפים משקיעים במשאב הזה למרות שהוא זמין וקל יחסית לתפעול (הי, שימו לב מה אתם קוראים עכשיו:)) וחבל.
ניוזלטרים עדין לא סיימו את דרכם השיווקית והם דרך מעולה ויחסית קוסט-אפקטיב להישאר במודעות של הלקוחות שלנו.
מה הן שלוש השאלות שכל מנהלת שיווק בסטרטאפ צעיר צריכה לשאול את עצמה?
1. האם אני יודע מה הבעיה המדויקת שהמוצר שלי פותר ולמי?
זה נשמע משהו שברור שכולם יודעים, אבל בלא מעט מקרים, אין תמימות דעים מי המשתמש הסופי ומי הצ’מפיון וכמעט תמיד, אנחנו לא סגורים על הבעיה שאנחנו פותרים (האם זה חסכון בזמן? נחות שימוש? ריצוי של הבוס? זיהוי עם טרנד מוביל? או משהו אחר?). בכל מקרה, מה שלא יהיה, לא יוצאים לעבוד שיווקית לפני שסוגרים את הסיפור הזה הרמטית.
2. האם המשתמש הראשון שלי יכול להבין את הערך תוך דקה, בלי הסבר?
מבחן האמא לוקח כאן בגדול.
אם אמא שלכם לא מבינה מהאתר של החברה שלכם מה החברה עושה ומוכרת, יש סיכוי גדול שאתם צריכים לנסח מסרים מחדש. מניסיוני, זה יכול להישמע קל, אבל לרוב אנשים לא מדייקים מסרים בגלל שהם לא סגורים על הפוזיציה שלהם בשוק, וזה כבר מצריך עבודה אסטרטגית עמוקה יותר של הבנת המפה התחרותית, הפרסונות, הטרנדים והאפשרויות.
3. האם המוצר שלי כל כך טוב, שאנשים יספרו עליו בלי שאבקש?
השאלה הזו קצת טריקית, אבל היא סופר חשובה.
קשה לגרום למוצרי מדף בענן להיות סקסיים ולכאלה שמייצרים שיחה, אבל זו האחריות שלכם למצוא מה הסקס-אפיל שיגרום גם לאחרים לדבר עליהם.
המלצתי היא שתתחילו עם בדיקה של האתרים של Lemonade, WIZ, lovable שיש להם קהל מעורב מאוד ושאלו את עצמכם מה צריכים לעשות כדי להיות שם גם. בכל מקרה, אם התשובה היא לא, אל תמהרו לבנות קמפיין וטכניקות להבאת משתמשים, השקיעו בבניית החוויה קודם.
זה בדיוק מה שעשתה Linear - דאגה לא רק לבנות מוצר טוב, אלא לבנות אותו לאנשים המדויקים ובצורה שתגרום להם לרצות לספר עליו לאחרים. מאמצי השיווק שלהם לא היו מוקדשים לרעש חיצוני כמו שכולנו רגילים, אלא לפוקוס חד, נראות מצויינת וניהול מוצר שמקדם את המשתמש ועוזר לו.
זו לא רק הצלחה טכנולוגית או מוצרית, זו תזכורת למנהלי שיווק שלפעמים, הדרך הכי אפקטיבית לצמוח היא פשוט לתת למוצר לעשות את הרעש ואז, רק להדהד אותו.
יכול להיות שיש טיקטוק חדש באמריקע ולא ידענו?
לא ברור לי איך הידיעה הזו לא מככבת בכל מקום כי היא כבר בת שבועיים, אבל כולנו צריכים לתת עליה את הדעת כי יש לה משמעויות גדולות על החיים שלנו ועל המשטרים בהם אנו חיים - מסתבר שטיקטוק עבדה במחשכים על פרויקט פיתוח אפליקציה נפרדת המיועדת למשתמשים בארה״ב בלבד, שתרוץ על אלגוריתם ובסיס-נתונים עצמאי.
הצעד הזה מגיע בתגובה ללחצים רגולטוריים אדירים: חוק OPAFACA שנחוקק באפריל 2024, ודרש מחברות בעלות נתונים, כולל TikTok, למכור נכסים או להפסיק פעילותם עד ינואר 2025. היה נראה שזה לא יקרה, דיברנו על זה שטיקטוק תירכש ע”י חברה מקומית, ולאט-לאט הסיפור הזה פשוט דעך.
והנה, בלי פיצוצים תקשורתיים, דיווחה רוייטרס לא מזמן ש-TikTok החלה בהקמה שקטה של אפליקציה אמריקאית נפרדת.
המהלך הזה לאו דווקא עסקי אלא יותר פוליטי-מדיני מאשר כל דבר אחר - טראמפ היה זה שבתחילה עצר את יישום החוק (לכאורה בשל יחסים קרובים עם הנהלת טיקטוק) וחתם על סיוגים והארכות מועד למכירה, אולי בסופו של דבר התהליך התכנס ובמקום התעקשות על מכירה, הוסכם על הקמת אפליקציה נפרדת מקומית הכולל סעיף שדורש בעלות אמריקאית גם על האלגוריתמים וגם על דאטת המשתמשים. המהלך לא עלה על הראדר התקשורתי מתוך כוונת תחילה, כי טיקטוק חיפשה לפתור "אתגר רגולטורי" בלי לגרור תגובות דרמטיות.
הקטע הוא שהאפליקציה האמריקאית כבר באוויר והמשתמשים כבר עברו אליה, אבל ככל הנראה לא שמו לב - השינוי מתבצע ברקע, כשהכול ממשיך “לרוץ כרגיל”, ובינתיים המידע של המשתמשים עבר מישות אחת לאחרת, מבלי שמישהו עצר.
למה דווקא עכשיו?
עניין חוקי רגולטורי: החוק הנוכחי דורש ספציפית בעלות אמריקאית כדי להישאר בשוק האמריקאי.
התערבות טראמפ: שהבטיח להשיג יותר שליטה אמריקאית ולדחוק את הסינית, באמצעות בעלות מלאה על האלגוריתם ועל כלי ניתוח הדאטה.
שקט כלכלי: טיקטוק בולעת את הצפרדע ומובילה פיצול שקט שיבטיח המשך פעילות תחת דגל אמריקאי, בלי למשוך תשומת לב שלילית בטווח הקצר.
השינוי פרקטי והחשאי ניצח את הרעש הפוליטי. המשתמשים לא שמים לב, הממשל מרוצה, והאח הגדול ממשיך לאסוף נתונים על האזרחים, ולמרות שאין מעורבות של מדינה זרה באינטרס הלאומי, אף אחד לא מבטיח לשמור על המרחב נקי מהשפעות מסוכנות.
כולנו יודעים שהרשתות החברתיות היום מסוכנות לדמוקרטיות ברחבי העולם יותר מנשק כשמדובר בהנדוס תודעה. הקמפיין האחרון של טראמפ למשל כנראה לא היה מצליח בלי דחיפה של החבר (לשעבר?) מאסק בטוויטר ודחיפה של טיקטוק ע”י חבריו הטובים.
כולנו חזינו בשנתיים האחרונות כיצד אינטרסים זרים יכולים להמריד מדינות שלמות כנגד מדינה אחרת, לסכסך בין קבוצות אנשים באותה מדינה ולהחליש מדינות יותר ממה שהייתה יכולה להחליש הפצצה.
צדקה ארה”ב שהכניסה את הכלי הזה תחת חסותה (סין אגב, כבר לפני 20 שנים נקטה בצעד דומה והממשלה מחזיקה מאז בכל מה שקשור לרשת, לסושיאל, אפליקציות, חנויות אונליין וכו’).
צדקה גם טיקטוק שבמקום להילחם עם הרגולציה, מצאה דרך לטוס מעליה ולהפוך מאפליקציה מסוכנת, לכלי שהשלטון המקומי מחבק כי ישרת את הממשל, ובכלל - מה כל זה אומר לגבי שליטת השלטון במה שאנחנו חושבים ורוצים? האם זה באמת עדיף על חברות פרטיות ענקיות-טק שיושבות על שיבר הדאטה או שאולי גם כאן יש סכנה?
