הסיפור של Zipline: יוניקורן הרחפנים שמזכיר לנו שמשלוחים חכמים יכולים להציל חיים
תעודת זהות
שם החברה: Zipline
שנת הקמה: 2014, קליפורניה ארה"ב
מייסדים: Keller Rinaudo, Keenan Wyrobek
השקעות: 491 מיליון דולר עד כה (E)
שווי: 2.75 מיליארד דולר (נכון ליולי 2021)
מוצר: מערכת מסירה אוטומטית וייצור רחפנים ייעודיים למשלוח מנות דם, תרופות וציוד רפואי מציל חיים לאזורים קשים להגעה
מה הסיפור
יש יזמים שלא משנה מה יהיה המוצר שיבחרו למכור לעולם, עצם הופעת שמם והבעיה שהם פותרים במצגת מבטיח מיזם מוצלח, או לפחות אמון מלא של משקיעים שמיד מעבירים מיליונים ישירות לחשבון הבנק של החברה. זה בדיוק הסיפור המרשים של סטרטאפ השבוע - סיפור של שני יזמים שעזבו הכל כדי לפתור בעיה משמעותית בעולם וההצלחה שלהם יוצרת אימפקט מטורף במערכות בריאות של מדינות שלמות.
הסיפור שלנו מתחיל עם קלר (Keller Rinaudo) בוגר אוניברסיטת הרווארד, שהיה גם סטודנט מצטיין וגם המייסד של קיר הטיפוס המקצועי הראשון של הרווארד. קלר סיים את לימודיו בהרווארד בהצטיינות והתקבל לחברת הייעוץ הניהולי היוקרתית Boston Consulting Group (BCG), אבל שם בילה שלושה חודשים בלבד כי החליט לעזור ולטייל לבד בעולם כדי להגשים את חלומו - להיות מטפס סלעים מקצועי. הוא הצליח בענק ודורג בטופ-10 בטיפוס הספורטיבי העולמי. בין השאר ניצח בתחרות טיפוס צוקי האלפים בצרפת, תחרות טיפוס המערות תת-מימיות בקנטאקי, ובתחרות טיפוס מגדלי אבן הגיר ביאנגשו, סין. בקיצור, בהחלט לא מה שהיינו מצפים לקרוא ברזומה של יזם צעיר שבסופו של דבר אנחנו יודעים שהקים חברת ענק.
למיזם הנוכחי הגיע קלר לאחר שניהל מיזם אחר. בשנת 2011, הקים קלר את Romotive המוצר היה רובוט צעצוע בשליטת הטלפון הנייד שמטרתו ללמד ילדים צעדים ראשונים בתכנות. הסטרטאפ הצליח לא רע - נכנס לתוכנית ההאצה של Techstarts, גייס בגיוס המונים סכום יפה ובהמשך אפילו גייס חמישה מיליון דולר נוספים מקרן סקויה ורומוטיב העסיקה בשיאה 20 עובדים ומכרה את המוצר ל-35 מדינות בעולם. בשלב מסוים, החברה התמודדה בתחרות טכנולוגית מול מיינדקראפ ורובלוקס והגיעה במקום השלישי אחריהן. בשלב הזה, הבין קלר שהוא לא יכול או מעוניין להתחרות בענקיות משחקי ילדים ושתחום הרובוטיקה הביתית פחות משמעותי ומתפתח ממה שחשב. הוא החליט שעבורו, רובוטיקה נועדה לדברים חשובים יותר כמו למשל, הצלת העולם והסב את החברה לעסוק בתחומים אחרים.
המשקיעים שלו בסקויה בהתחלה כעסו, אבל, אחר כך אישרו את המהלך. שני שליש מהחברה נשלחו הביתה, שני השותפים האחרים עזבו ושם החברה הומר ל-Zipline. כולם פחות או יותר חשבו שהשתגע, אבל, בשנת 2014 החל קלר להתמחות וללמוד את תחום אספקת התרופות והציוד רפואי וגם ניהול שרשראות אספקה חכמות עבור מערכות בריאות עולמיות וארגוני ענק כמו ארגון הבריאות העולמי ו-UNICEF. מהר מאוד פגש קלר בכנס הבריאות העולמי את קינן (Keenan Wyrobek) שעבד כמומחה להשכרה וכמנהל פרויקטים של מערכות אוטונומיות ורובוטיקה אווירית במערכות בריאות. קינן היה בעל תואר בהנדסת מכונות וגם בעל דוקטורט ברובוטיקה והנדסת מוצר (שניהם מאוניברסיטת סטנפורד) - בדיוק האדם שיכל לקחת את החברה החדשה של קלר להתפתחות הטכנולוגית הבאה. אבל מה היא תהיה?
בתמונה בהתאמה: Keller Rinaudo, Keenan Wyrobek (הצלם: BORIS ZHARKOV)
החיבור של השניים היה מהיר בעיקר סביב הרצון המשותף שלהם להשתמש בידע המקצועי שצברו לטובת האנושות. הם מספרים על שיחות לתוך הלילה כדי להבין לעומק בעיות שונות בעולם הרפואה שהטכנולוגיה יכולה לעזור לפתור. בין היתר, דברו על הפער בטיפול הרפואי בכלל ובאספקת התרופות בפרט בין אלו שמתגוררים בעיר לעומת המתגוררים בקהילות מוחלשות בפריפריה. היה ברור שזו בעיה גדולה במדינות עולם שלישי אבל ככל שחקרו יותר, הבינו שהבעיה הייתה גדולה לא פחות ובהחלט לא מטופלת גם במערב ואפילו באמריקה הגדולה.
התסכול של שניהם גבר כשהבינו שאנשים חולים ומתים הרבה פעמים בגלל בעיות אספקת תרופות ושילוח רפואי ולאו דווקא בגלל שאין פתרונות רפואיים בשוק או בגלל שאין רופאים בנמצא. הרפואה מרחוק כבר הגיעה להרבה בתים טלפונית באותן השנים, אולם קבלת תרופות או מנות הדם דרשה יציאה מהבית שלעיתים החולים לא עמדו בה. את ההשראה לרעיון הסופי העלה קלר מתוך כתבה שקרא על בעיה בטנזניה. זעזע אותו לקרוא שבגלל בעיות מזג אוויר בשבוע מסוים בטנזניה, לא יכלו להגיע אמבולנסים לבתי החולים בכמה כפרים ולכן, לא נותרו באזור מנות הדם והמחסור הביא לתמותה של מאות אנשים שלא יכלו לקבל טיפול הולם בבית החולים. קלר חשב שזה מצב אבסורדי שמתקיים בו בזמן שיש בעולם הטכנולוגיה לפתור את הבעיה והוא חשב על הפוטנציאל שברחפנים ובמל"טים כדי לסייע באספקת ציוד רפואי למרחקים עבור קהילות מוחלשות. בשלב הזה, שניהם ידעו שזה יהיה הנושא שיחקרו לעומק.
קינן התלהב ונכנס כשותף-מייסד שני וכמהנדס הראשי ומנהל המוצר בחברה, ולימים הפך גם ל-CTO. לקינן מיוחסת ההצלחה הטכנולוגית של בניית המוצר, המצאת מערכת השילוח האוטונומית, פיתוח עשרות הסנסורים, מחשוב כל התהליך הלוגיסטי, עיצוב המוצר הסופי ועוד פטנטים, ולו מיוחסים גם אינספור גביעי הניצחון בתחרויות הסטרטאפ החדשני/הטכנולוגי של השנה של המגזינים העולמיים השונים.
לקלר, מנכ"ל החברה האחראי על האסטרטגיה, התפעול והמכירות, מיוחסת ההצלחה העסקית המסחררת. החברה, בהתרחבות מהירה הכוללת בניית צוות גלובלי (מקומי) של יותר מ-500 איש, פתיחת מרכזי הפצה ברואנדה, טנזניה, גאנה, יפן, ארצות הברית, ניגריה, חוף השנהב וקניה, סיפקה עד היום (ינואר 2023) כמעט חמישה מיליון מוצרים, ליותר מ-25 מיליון נמענים ב-35 מיליון מיילים של טיסה.
נתוני הביצועים יחסית גבוהים ומשתפרים כל הזמן: 96% מהטיסות מגיעות בדיוק בזמן ושיעור מימוש המסירה באופן מדויק עומד על 94% והנתון הכי משמח - משלוחי מנות הדם של Zipline הורידו לאפס זריקת מנות דם שפג תוקפן בכל מקום בו היא פועלת. כיום, בכל ארבע דקות בעולם, חייו של מישהו משתפרים על ידי משלוח Zipline וזו לא רק רשת הרחפנים האוטונומית הגדולה בעולם, אלא שינוי גישה בכל עולם המשלוחים של המייל האחרון (ולא רק) שמאפשר לספק סחורות מהר יותר, רחוק יותר ובטוח יותר ללקוחות שמעולם בעבר לא קיבלו שירות כזה.
שוק הרחפנים / המל"טים הלוגיסטיים העולמי
שוק הרחפנים או המל"טים עבור שרשרת האספקה הוא תעשייה שצומחת במהירות. על פי דו"ח של Precedence Research, גודל שוק הלוגיסטיקה של המל"טים העולמי צפוי לגדול מ-8.7 מיליארד דולר ב-2020 ל-59.52 מיליארד דולר עד 2030, בשיעור צמיחה שנתי מורכב (CAGR) של 21.2% מ-2021 עד 2030.
(חידוד קל על ההבדל שבין רחפנים למל"טים. בקצרה, ההבדל לא ממש קיים בעברית לפיה שני המוצרים זהים, אבל השימוש בהם הוא זה שמבדיל בין כלי חובבני למקצועי. רחפן הוא כל כלי טיס שאין בו טייס, בין אם הוא מופעל על ידי תוכנה או על ידי טייס מרוחק, וגם מל"ט הוא מטוס זעיר ללא טייס מעצם הגדרתו. אבל בשימוש במילה "מל"ט" לרוב מתייחסים לסוג של מטוס צבאי המופעל ללא טייס שניתן לעשות בו שימוש חוזר בעוד "רחפן" מיוחס לשימוש יותר אישי או חובבני. באנגלית, ההבדל הזה לא קיים. על כל פנים, בכתבה הזו אני משתמשת בשתי הצורות וסליחה מראש מכל יוצאי חיל האויר שזה עושה להם צמרמורת).
נחזור לשוק המל"טים/רחפנים - בעשור האחרון הם משמשים יותר ויותר למגוון משימות בשרשרת האספקה, לרבות ניהול מלאי, אספקת סחורות וניטור פעולות לוגיסטיות. אחד היתרונות העיקריים של שימוש ברחפנים בשרשרת האספקה הוא שהם יכולים להפחית משמעותית את העלות והזמן הנדרשים למשימות מסוימות, כמו למשל ביצוע משלוחים למקומות מרוחקים או קשים לגישה וגם בטיחותיים יותר כזה נוגע למשלוחים באזורי סיכון. בנוסף, מל"טים יכולים לעזור לשפר את היעילות והבטיחות של פעולות לוגיסטיות, על ידי אספקת נתונים בזמן אמת והפחתת הצורך בכוח אדם. מזל"טים משמשים בין היתר גם בפעולות כרייה, בקרה של עמודי חשמל, פעולות סקר קרקעות חקלאיות ניטור ובדיקות יבול. במתקני אחסון רחפנים נמצאים כיום בשימוש נרחב על מנת לפקח על המלאי ואף לעיתים נעשה בהם שימוש להובלת חפצים קטנים בשטח האחסון כדי להפחית שימוש במלגזות ובמערכות מסועים כדי לחסוך.
התמונה מתוך: precedence research
התפרצות הקורונה הקפיצה את התעשייה כולה במספר שנים קדימה. בזמן בו הייתה חובה לשמור על ריחוק חברתי, עזרו רחפנים בניהול פעילויות רבות שסייעו בהגבלת המגע הפיזי בין אנשים כמו בדיקת הטמפרטורה במתקנים שונים, אספקת ציוד רפואי ועוד. בנוסף, חברות משלוח מזון ולוגיסטיקה חוקרות ומפתחות ללא הרף טכנולוגיות חזקות שיעשו שימוש יעיל במזל"טים בשירותי המשלוחים וגורם זה מוערך כמנוע מרכזי של צמיחת השוק יחד עם התעשייה הצבאית בה נעשה שימוש נרחב בטכנולוגיית רחפנים המיועדים לשימוש בפעולות הצבאיות.
שוק הרחפנים הלוגיסטי עדיין חדש יחסית וכדי שיממש את מלוא הפוטנציאל שלו, יצטרך להתגבר על מספר אתגרים. חלק מהאתגרים פתירים בטווח הקרוב אבל חלקם מהותיים יותר ויכולים ממש לעצור את ההתפתחות. להלן כמה מהם:
סביבה רגולטורית: פיתוח תקנות ואישור השימוש ברחפנים בכל מדינה מוסדר באופן איטי שעדיין נמשך ובכל מדינה בנפרד, מה שעלול להקשות על חברות להפעיל שירותי לוגיסטיקה מבוססי מל"טים.
בטיחות ואבטחה: יש חששות לגבי הבטיחות והאבטחה של משלוחים מבוססי מזל"ט, במיוחד באזורים עירוניים. רחפנים צריכים להיות מצוידים בתכונות בטיחות מבוססי טכנולוגיה כדי למנוע התנגשות, ויש להטיס אותם בזהירות על מנת למנוע תאונות. באזור עירוני זה קשה יותר.
חיי סוללה: לטכנולוגיית המל"טים הנוכחית יש חיי סוללה מוגבלים, מה שמקשה על מל"טים לבצע משלוחים למרחקים ארוכים או להעביר מטענים כבדים. זה מגביל את טווח הטיסה והמשקל של החבילות שניתן להעביר באמצעות רחפנים כיום.
תנאי מזג אוויר: מל"טים רגישים לתנאי מזג אוויר כמו רוחות חזקות וגשם, מה שעלול להגביל את השימוש בהם במצבים מסוימים.
חששות לגבי פרטיות: רחפנים עלולים לשמש לצורך מעקב וניטור ולכן זה עלול להוביל להתנגדות לשימוש בהם מצד אזרחים וקהילות וגם להשפיע לרעה על אימוץ לוגיסטיקה מבוססת רחפנים.
אינטגרציה עם מערכות לוגיסטיות קיימות: שילוב רחפנים במערכות לוגיסטיות קיימות עשוי להיות מאתגר, שכן הם דורשים השקעות משמעותיות בטכנולוגיה ובתשתיות, ושילוב עם תהליכים לוגיסטיים ותוכנה קיימים ואיך לומר בעדינות, זה לא תמיד עולה יפה.
עם זאת, יש כמה חברות גדולות שמצליחות להתקבל על הקשיים. אמזון מתנסה במשלוח רחפנים כבר מספר שנים ופועלת לפיתוח טכנולוגיית רחפנים שניתן להשתמש בה כדי לספק חבילות ללקוחות במהירות וביעילות. החברה בחנה את שירות המשלוחים של Prime Air שלה במספר מדינות, וכן הוענקו תעודות כשרות אוויר ניסיוניות על ידי מנהל התעופה הפדרלי של ארה"ב (FAA) לצורך בדיקות מסירה. DHL הייתה חלוצה בתחום המל"טים הלוגיסטיים והייתה אחת החברות הראשונות שהשיקו שירות משלוחים של מל"טים. החברה הקימה את שירות Parcelcopter שלה בגרמניה, ומתנסה משלוח חבילות לאיים בים הצפוני. UPS בחנה שירות משלוח רחפנים משלה, הנקרא UPS Flight Forward, וגם קיבלה תעודות כשרות אוויר ניסיוניות על ידי ה-FAA לצורך בדיקות מסירה. החברה הודיעה כי היא מתכננת להשתמש ברחפנים גם למשלוחים וגם לבדיקת תשתיות כמו קווי חשמל ומגדלי סלולר. Wing היא חברת בת של אלפבית ופועלת תחת גוגל. החברה כיום מתמקדת במשלוח של חבילות קטנות כמו מזון, תרופות ומוצרי צריכה אחרים ונמצאת לאחר בדיקות פיילוט באוסטרליה, פינלנד וארה"ב. Matternet היא ספקית שירותי משלוח רחפנים הפועלת במדינות שונות, ומספקת בהצלחה דגימות רפואיות ופריטים חשובים אחרים כמו חיסונים ותוצאות מעבדה. אלו חברות הענק שמצליחות לא רע בתחום, אבל אף אחד מהן אינה מתמחה בתחום הרפואי.
בנוסף לחברות הגדולות יותר שהוזכרו קודם, ישנם גם סטרטאפים רבים הפעילים בתחום המל"טים הלוגיסטיים ופועלים לפיתוח פתרונות חדשים וחדשניים לתעשייה שכדאי להכיר. Flirtey הוא סטרטאפ לייצור רחפנים וטכנולוגיית משלוחים משלו, והוא שותף עם מספר קמעונאים וחברות לוגיסטיקה. Skycart הוא סטרטאפ לאספקת רחפנים המתמקד במשלוח חבילות ללקוחות באזורים עירוניים, תוך שימוש ברחפנים שנועדו לנווט בסביבות עיר מורכבות. Flytrex היא חברת משלוחי רחפנים המספקת מגוון רחב של שירותי לוגיסטיקה של רחפנים, כולל משלוח חבילות וניהול מלאי. Vayu מספק מזל"טים המתמחה באספקת מוצרים רפואיים וסחורות חיוניות אחרות לאזורים מרוחקים וקשים לגישה. Airbox הוא סטארט-אפ לוגיסטי מבוסס מזל"ט המתמחה במשלוח של חבילות דחופות, כמו דוגמאות רפואיות, חלקי חילוף ומסמכים. Volocopter היא חברה גרמנית המתכננת ומייצרת מטוסים חשמליים להמראה ונחיתה אנכית (eVTOL) עבור שימושי תחבורה, לוגיסטיקה וניידות אווירית. Exyn שמתמחה ברחפנים לאזורי סיכון תת-קרקעיים,
כמובן, לא כל הסטרטאפים האלה ישרדו בטווח הרחוק, אולם ככל שהשוק ימשיך לצמוח נראה עוד חברות שנכנסות לשוק ומפתחות פתרונות חדשניים לתעשיית הלוגיסטיקה.
מדובר בשוק גדול והתחרות בו לא קטנה. אז איך זה שדווקא Zipline צומחת בקצב כל כך מהיר וזוכה להשקעות גדולות ושווי שוק מפואר? התשובה נעוצה במספר אסטרטגיות בהן נוקטת החברה.
אבל קודם, אין כמו מראה עיניים, איך זה עובד? צפו בסרטון:
למה דווקא Zipline מצליחה יותר מחברות מל"טים אחרות?
1. מיקוד
החברה התמקדה מיומה הראשון בתחום הבריאות והתחילה ממשלוחי תרופות בלבד. זה תחום שלא הייתה בו תחרות והוא מאוד מדויק ליכולות של רחפנים - תרופות זה מוצר קטן, קל משקל ובדרך כלל לא מעבירים ממנו כמות גדולה. כלומר, מוצר קלאסי להעברה בתוך רחפן לאזורים מרוחקים שקשה להגיע אליהם באמצעים מסורתיים. זה הוכיח את עצמו כ-game-changer עבור מקומות שלא הייתה בהם תשתית תחבורתית אמינה, בין אם זה בגלל תנאי קרקע קשים או סתם בשל ריחוק גיאוגרפי והזנחה של תשתיות. באזורים אלה, השימוש החדשני בטכנולוגיה אפשר ל-Zipline לספק ציוד רפואי מציל חיים למקומות שלא היו נגישים בעבר, ולשפר את תוצאות הבריאות עבור התושבים, מה שגרר רצון של השלטון המקומי או מערכת הבריאות הארצית באזור לבנות שת"פ עמוק.
לאחר משלוחי התרופות המוצלחים, החלה החברה לספק מנות דם עבור יולדות בבתי חולים באזורים כפריים. מסתבר, שאספקת מנות דם אינו בעיה שמתקיימת רק בעולם השלישי ואפילו באזורים המרוחקים בארה"ב לא הייתה אפשרות לתת שירותי עירוי דם באופן מהיר. לשם כך, צריכים האזרחים לנסוע לבתי החולים בערים הגדולות. זה תחום בעייתי גם בגלל שמנות דם פגות תוקף מהר יחסית וצריך להחזיק מלאי יקר ערך שבסופו של דבר נזרק לפח. על כל פנים, הרחפנים של Zipline הצילו עד היום מאות חיים של נשים יולדות באפריקה שאחרת כנראה לא היו שורדות.
כניסת הרחפנים לתחום השפיעה משמעותית על מערכת הבריאות בטנזניה ועל מדינות אחרות באפריקה, בארה"ב ואח"כ בכל המדינות בהן התחילה לפעול. באופן אירוני, דווקא באפריקה ומדינות שנחשבות "נכשלות" היה קל יותר לבנות תשתית הפצה מאפס מאשר במדינות עשירות יותר (זה קצת דומה לקצב אימוץ הסלולר במדינות נחשלות. באפריקה ובסין למשל "קפצו דור" ולא נזקקו להנחת תשתיות כבלים כבדות ויקרות ולכן כניסת הסלולר הייתה מהירה ועמוקה יותר וגם פחות יקרה). בהמשך, החלה החברה להעביר ברחפנים גם מוצרים רפואיים אחרים חסרים ואפילו משלוחים התומכים באיברים להשתלה (Zipline לא מעורבת ישירות בהעברת איברים, אבל מספקת פתרונות לוגיסטיים לתמיכה בתהליך על ידי אספקת הציוד הרפואי הדרוש, כגון תרופות ומוצרים קשורים אחרים).
חשוב לציין, שהמל"טים של החברה מצוידים במערכות קירור פנימיות ששומרות על טווח טמפרטורות מדויק עבור תרופות, חיסונים, מנות דם וכו', מה שהופך אותם לאידיאליים להובלת מוצרים רגישים לטמפרטורה (כמו חיסוני הקורונה למשל). משלוחי מנות הדם החלו לפעול לראשונה ברואנדה והצילו אלפי חיים באזורים מרוחקים שבהם היה לוקח לתחבורה רגילה שעות להגיע וכיום, Zipline מעבירה יותר מ-85% ממנות הדם במדינה. בנוסף, למקומות נידחים אחרים באפריקה, הגיעו חיסוני ילדים לראשונה בהיסטוריה.
2. מתן מענה מלא לבעיות של חברות התרופות
החברה הצליחה לזקק באופן מדויק את הצעת הערך שלה עבור החולים והצוותים הרפואיים, אבל כבר מההתחלה היה ברור שצריך להשקיע לא פחות בכינון יחסים טובים והסכמים ארוכי טווח עם חברות התרופות ומתן מענה מדויק לצרכיהן:
א. משלוח לפי דרישה On-demand delivery: החברה מספקת משלוחים לפי דרישה מקומית של ציוד רפואי ותרופות ומייצרת לחברות התרופות ערוץ הכנסה נוסף של תרופות שלא היו מגיעות ליעדן אחרת.
ב. לוגיסטיקה של שרשרת קרה Cold chain logistics: מוצרים פרמצבטיים מסוימים, כגון חיסונים, דורשים בקרת טמפרטורה ספציפית במהלך הובלה ואחסון. המל"טים של Zipline נותנים כאן מענה מלא כי הם מצוידים במערכות קירור שיכולות לשמור על טווח הטמפרטורות הנכון, מה שהופך אותם לאידיאליים להובלת מוצרים רגישים לטמפרטורה כמו חיסונים.
ג. אופטימיזציה של שרשרת האספקה Supply chain optimization: החברה עוזרת לחברות תרופות לייעל את שרשרת האספקה שלהן על ידי מתן נתונים בזמן אמת על מצב האספקה של המוצרים שלהן, צמצום זמני אספקה והגברת מהירות אספקת המוצרים. הם בעצם משמשים "עין נוספת מפקחת" בשטח לגבי חוסרים והזמנות.
ד. תגובה במצב חירום Emergency response: במקרה חירום כמו מגיפות, אסונות טבע או מצבי משבר אחרים, Zipline יכולה לעזור לחברות תרופות להביא את המוצרים שלהן לאזור הפגוע כמה שיותר מהר וללא סיכון של השליחים.
ה. אחסון ואחסנה Storage and warehousing: החברה מציעה פתרונות אחסון עבור חברות תרופות, תוך הקפדה על כך שהמוצרים שלהן יהיו זמינים תמיד למשלוח בעת הצורך, ללא עלות נוספת. בנוסף, ל-Zipline יש גישה ישירה לכל בתי החולים המרכזיים ותשתית הפצה קיימת שניתן להשתמש בה בקלות. למשל, ההסכם עם פרייזר (Pfizer) על אספקת חיסוני קורונה במספר מדינות כולל ניגריה, גאנה ורואנדה - מדינות בהן Zipline כבר מספקת 75% מאספקת מנות הדם של המדינה מסביב לשעון ובהן יש לה מרכזי הפצה ישירים.
3. אופרציה מדויקת ומהירה - Instant Logistics
החברה פעילה כיום ב-20 מדינות עם צוות ניהול, בקרה, טיסה, ניהול מחסנים ואופרציה מורכבת שכולל 500 איש בלבד. מרכזי ההפצה וההמראה מנוהלים במשמרות בסרט נע שמבטיח שמרגע קבלת הקריאה ועד יציאת הרחפן יעברו לא יותר מחמש דקות. האימפקט עצום - אם בעבר היו מחכים שעות או ימים, כיום תוך 45 דקות מגיעה התרופה או הטיפול ישירות למטפל או המטופל. כל מרכזי ההפצה והלוגיסטיקה ממוחשבים לחלוטין והמלאי במחסנים מסונכרן עם האפליקציה ועם מערכת הזמנת התרופות סימולטנית (ואם תשאלו אותי, רק סביב תוכנת הסנכרון הזו אפשר להקים חברת יוניקורן נוספת).
חזון החברה הוא להיות פי עשר יותר יעילה ממוקדים לוגיסטיים אחרים בעולם והמשימה שלה היא לספק מוצרים מצילי חיים מהר וביעילות. כל מל"ט (שנקרא כמובן Zip) מעביר מוצרים בקירור ממקום השיגור של החברה ועד למקום הקליטה שגם מנוהל ע"י החברה או עד ללקוח הסופי או הרופא. המסלולים נבנים למקסימום של 45 דקות טיסה והמטען מוצנח לאזור היעד בדיוק מדהים, הכל ארוז ומוכן לנחיתה בתנאים קשים.
הטכנולוגיה תומכת בכל התהליך - יש סנסורים להמראה ונחיתה ומניעת התנגשות, סנסורים לבדיקת מזג האויר (הרחפן יודע לחזור לבד למקום השיגור במקרה הצורך וגם לדאות על כיוון הרוח כדי לחסוך באנרגיה) ונבנתה מפה שמחוברת לאותו המל"טים ונותנת לבקר הטיסה שליטה מרבית מרחוק וקבלת תשדיר רציפה מכל מל"ט באוויר. בנוסף, נבנתה גם אפליקציה כדי שהלקוח ידע בכל זמן נתון היכן נמצא הרחפן וגם ידע להזמין אחד כשצריך בלחיצת כפתור. ניהול האופרציה מאוד רזה ולא מחייב יותר מאדם אחד או שניים בכל נקודת שיגור או קבלה. מאוד קל לשגר את הרחפן במתקן השיגור, אריזת המשלוח סטנדרטית ומהירה והמצנח עשוי מנייר זול שניתן למחזור. החברה מתכננת ומייצרת את כל המל"טים שלה וגם בונה ומפעילה את כל מרכזי ההפצה שלה בעולם המשמשים גם כמחסנים תחת תקנים מחמירים לסחורה הרגישה וגם כשדה תעופה למל"טים.
צוותים רפואיים בבתי חולים ומרפאות מרוחקים מבצעים הזמנות באפליקציה והמפעיל במחסן שמקבל את ההזמנה מכין את המוצרים הרפואיים למשלוח בחבילה מיוחדת עם בולמי זעזועים עם מצנח. לאחר מכן, המשגר מכניס את החבילה לתוך המזל"ט ומבצע בדיקות לפני טיסה. המל"ט ששוקל 20 ק"ג, משוגר עם משגר חשמלי שיכול להאיץ מ-0 עד 113 קמ"ש תוך 0.3 שניות. לאחר השיגור, הרחפן טס בעצמו לאתר המסירה שלו. במוקד הבקרה שבכל מרכז הפצה, עוקב בקר אחר כל המל"טים שנמצאים בדרכים באוויר.
עם ההגעה למקום המסירה, המל"ט יורד למרחק של 9 מטרים מהקרקע, לפני שהוא מפיל את החבילה. המטען יכול לנחות גם באזורים שהגישה אליהם קשה וצריך רק אזור נחיתה בקוטר 5 מ'. לאחר הורדת המטען, המל"ט חוזר למרכז ההפצה ונוחת. כל מרכז הפצה של Zipline יכול לספק אספקה רפואית בצורה מהימנה בכל מקום בטווח של 80 ק"מ אפילו אם השטח הררי ומזג האוויר קשה.
הרחפנים מהירים יחסית וטסים במהירות של 100 קמ"ש בגובה של 120 מטר מעל פני הקרקע ומגיעים ליעדם מקסימום תוך 45 דקות. כל רחפן יכול לשאת עד 2 ק"ג של מטען ולמרות שהרחפן יכול לטוס למרחק של 300 ק"מ לאחר טעינה, החברה מגבילה כל טיסה ליעדים של עד 80 ק"מ ליתר בטחון. כל מרכז הפצה מסוגל לבצע 500 משלוחים ביום. המל"טים עצמם יציבים ואמינים - יש לכ"א שני מדחפים והם יכולים גם לטוס בבטחה במקרה הצורך בשימוש מדחף או מנוע בודד. יש להם חיישנים לבדיקת מזג האויר וכיוון הרוח כדי לדייק את המסירה והם מסוגלים לאוטונומיה ב"רמה 4" שלפי מה שטוענת החברה, היא הרמה הגבוהה ביותר בה יש לרחפן יכולת טכנית להשלים נסיעות אוטונומיות בתנאי סביבה רגילים ללא צורך בפיקוח טייס.
4. מודל עסקי בשני שלבים: ראשית, B2G
שיתופי הפעולה הראשונים היו באפריקה עם ממשלות, מערכות בריאות וארגונים הפועלים לשיפור מתן שירותי הבריאות בקהילות מרוחקות, כגון בנקי דם, בתי חולים ומרפאות כדי לספק לפי דרישה ציוד רפואי באמצעות רחפנים. עלות השירות ומבנה העמלות שונים בהתאם להסדר הספציפי עם כל לקוח, אולם ברוב המקרים, הארגונים והממשלות הם אלו שמשלמים עבורו מתוך תקציבי הבריאות שלהם (מלבד ארה"ב שם חברות הביטוח והתרופות משלמות) כך שהחולים אינם משלמים ישירות עבור השירות או התרופות.
בשנת 2016, החברה חתמה על הסכם ראשון עם ממשלת רואנדה לבניית מרכז הפצה ושנתיים לאחר מכן, ממשלת רואנדה כבר חתמה על עסקה נוספת לבניית מרכז הפצה שני וגם על הקמת מרכזי בריאות קטנים יותר בנוסף לבתי חולים הקיימים עם חתימה על עסקת אספקת חיסונים, מנות דם ומוצרים רפואיים נוספים. הצלחת העבודה עם רואנדה, הביאה לשולחן גם את טנזניה וניגריה בהמשך ומשבר הקורונה, העמיק את הקשר עם הממשלות במשלוחי חיסונים בצורה מוסדרת וקבועה. לדוגמא, במהלך הקורונה, החברה העבירה יותר מ- 2 מיליון חיסונים בכל רחבי גאנה באמצעות השותפות שלה עם UPS Foundation ו-Gavi, the Vaccine Alliance. החברה עזרה להעביר את החיסונים הללו למחוזות העניים ביותר, אלו עם הכי הרבה משקי בית בראשות נשים ואלו שאין בהם גישה למי שתייה נקיים או במילים אחרות, האנשים הפגיעים ביותר. העסקאות עם חברות התרופות נחתמו מראש וממשלת גאנה, כמו ממשלות אחרות באזור, הייתה אחראית על המבצע ומימונו.
באפריל 2019, פתחה Zipline ארבעה מרכזי ההפצה בגאנה כדי לספק 2,500 מתקני אספקה לרחפנים במדינה. חודש לאחר מכן היה גיוס הון גדול וגם המוזיקאי בונו הצטרף לדירקטוריון. ב-2020 קיבלו מזל"טי החברה הסמכה ע"י ה-FAA שנתנו להם אישור להתחיל לעובד בצורה מוסדרת גם בארה"ב. באותה השנה, הודיעה החברה על הוספת מקפיאים בטמפרטורה נמוכה במיוחד למרכזי ההפצה שלהם כדי לאפשר להם לספק חיסונים רגישים לטמפרטורה נגד קורונה. באותה השנה, נחתם הסכם שותפות ביפן עם Toyota Tsusho, לפתיחת מרכז משותף למשלוחים רפואיים.
מודל עסקי בשלב השני: מכירה B2B - שירות לוגיסטי לקמעונאים ואתרי eCommerce
הפתרון שמציעה Zipline יכול להתאים לאינספור מוצרים ולמעשה, הדבר היחידי שהפריד בינה ובין התפרסות עסקית לעוד תחומים בארה"ב ומדינות אחרות, היה הרגולציה וגם יכולתה לתפקד בצורה משביעת רצון מבחינת בטיחות בערים. בשנים האחרונות החסמים האלה הוסרו.
במהלך מגפת הקורונה בשנת 2020, ה-FAA העניק אישור חלקי לחברה לאספקת חירום של ציוד רפואי וציוד מגן אישי למתקנים רפואיים בצפון קרוליינה והמבצע הוכתר בהצלחה. בשנת 2021, Zipline החלה שירות ניסיון עם Walmart למשלוחי קניות במסחר אלקטרוני בארקנסו. השירות, שניתן לבחירה לקונים אונליין באמצעות האפליקציה, הציע משלוח חבילות לכל מי שגר בטווח של עד 15 ק"מ מחנות Walmart באזור, ורק במהלך שעות היום. עבור לקוחות וולמארט, זה היה פתרון מושלם. וולמארט יודעת ש-95% מלקוחותיה גרים במרחק של יותר מ-15 ק"מ מהסניף ושרוב לקוחותיה מעוניינים בפתרון למשלוח עד הבית, גם אלו שגרים באזורים עבורם אין לה שירות. הניסוי המשותף הוכתר בהצלחה הורחב לעוד אזורים. באותה השנה, הכריזה Zipline על שותפות עם Walgreens Boots Alliance כדי לספק שירותי משלוח ללקוחותיה המרוחקים בארצות הברית. בעקבות ההצלחה במשלוחים עד הבית, במהלך 2021 הקימה החברה מרכז הפצה אוטומטי חדשני עם כני שיגור אוטונומיים בטקסס, ארה"ב והגדילה את מספר לקוחותיה שרוצים עזרה בשירות עד הבית עבור הלקוחות שלהם.
גם חברות בריאות בארה"ב, שבזמן הקורונה העבירו רופאים לאבחן ולטפל מרחוק, הבינו שעבורן הצעד הבא הוא לספק תרופות עד לפתח הבית כדי לספק טיפול רפואי מלא, מבלי שהחולה יצטרך בכלל לצאת מהבית. בשני המקרים - וולמארט וחברות הבריאות, יצרה Zipline עבורן פלח לקוחות חדש, שעד כה נמנע מרכישת מוצרים בשל אי היכולת לשלוח לו מוצרים עד הבית.
ביוני 2022, הכריזה Zipline על השקת מערכת טכנולוגית חדשנית למניעת התנגשות מבוססת רדאר ומיקרופון לזיהוי ומעקב אחר מטוסים סמוכים, הטכנולוגיה החדשה אפשרה לה לטוס גם באזורים צפופים ועירוניים יותר ואכן, לפני חצי שנה ניתן לחברה אישור מלא לשליחת כל סוגי המשלוחים בארה"ב באמצעות מזל"ט. באוקטובר האחרון Zipline החלה שירותי משלוחים מסחריים בערי יוטה עבור חברת Intermountain Healthcare. משלוחים של מוצרים רפואיים, אבל הפעם, ישירות לבית החולים במקום לבתי החולים.
הניסוי עם וולמארט הוכיח שZipline מוכנה להיכנס בעוז לתחום המשלוחים הקמעונאיים ולהפוך לחברת שירות משלוחי רחפנים לסופרמרקטים, מסעדות, בתי מרקחת וחברות מסחר אלקטרוני שמשלמים על בסיס משלוח יחיד או על בסיס מנוי חודשי. Zipline גם החלה לשתף פעולה עם בתחום הלוגיסטיקה והמשלוחים - חברות שליחים, ספקי לוגיסטיקה וחברות נוספות המעורבות בשרשרת האספקה ובתהליך הלוגיסטי של חברות ענק בארה"ב. הפתרון של Zipline מאפשר ללקוחות הקמעונאים לספק משלוח ללקוחותיהם כבר באותו היום או למחרת אם מדובר בלקוחות באזורים מרוחקים וקשים לגישה ויש כאן רווח אמיתי גם עבור חברות משלוחים וחברות לפתרונות לוגיסטיים שבעבר היו צריכים לוותר על עבודה בשל תנאי עבירות או תשתית.
פיתוח המענה למגוון רחב יותר של סחורות כולל מוצרים קמעונאיים, לאזורים שקשה להגיע אליהם התחיל לתפוס בעוד מקומות בעולם וכיום, החברה מספקת את שירות משלוח הרחפנים שלה לאזורים שקשה להגיע אליהם בטנזניה, הרפובליקה הדמוקרטית של קונגו, ארה"ב, ברזיל, אינדונזיה ויפן.
בתמונה מתוך האתר: תחומים אליהם נכנסת החברה השנה
5. בניית מוניטין ורתימת בעלי דעה
יש לא מעט סלבריטאים ואנשי עסקים ידועים שהביעו תמיכה פומבית ב-Zipline ובעבודה שהם עושים. ביל גייטס, תומך נלהב בחברה ובפוטנציאל משלוח רחפנים לשיפור מתן שירותי הבריאות באזורים מרוחקים. השחקן והפילנתרופ לאונרדו דיקפריו הביע תמיכה בחברה והוא מדי פעם מציג סרטונים שלה בחשבונות הסושיאל שלו וגם בונו (U2) כאמור יושב בדירקטוריון החברה.
כל פרסום של אחד מהאנשים האלה בנוגע לחברה, מביא להתעניינות גדולה ברשת ובעקבותיה, מגיעה גם העיתונות והטלוויזיה. החברה לא מפסיקה להופיע בכלי תקשורת ובפרסומים רבים, כגון פורבס, FastCompany, CNBC ואחרים והיא מקבלת פרסי חדשנות מכל עיתון או מגזין נחשב בעולם. אין ספק שהתמיכה וההכרה הנרחבת מסייעים להעלאת המודעות והמוניטין של החברה וגם לגיוסי הענק שבטח היו מושפעים לא מעט מתחושת ה-FOMO שנוצרה על הדרך וזה מאוד בולט במיוחד לנוכח העבודה השיווקית המועטה שהחברה עושה ברשת ומחוצה לה. כנראה שהשילוב של הטכנולוגיה המהפכנית, עם החזון והתוצאות בשטח הם השיווק והיח"צ הטובים ביותר.
לסיכום, הפוטנציאל של רחפנים לחולל מהפכה בתחום הלוגיסטיקה וניהול שרשרת האספקה (עם דגש על המייל האחרון) עצום ונראה ש-Zipline מובילה את הדרך לשינוי במערכות הבריאות העולמיות דרך הרחבת הגישה לטיפול במיליוני אנשים שקודם לא טופלו בצורה שוויונית בשל המקום בו הם גרים.
אני אוהבת את החזון של Zipline והמימוש הטכנולוגי שלו שמאפשר עולם שבו כל אחד, בכל מקום, יכול לקבל גישה לכל דבר תוך פחות משעה ולפעמים גם תוך דקות ספורות ובמקרים של מוצרים רפואיים, זה יכול להיות הבדל בין חיים למוות. אין כמו טכנולוגיה בשירות האדם והאימפקט על העולם ואיזה כיף שיש גם יזמים עם חזון כל כך גדול שמעדיפים לעשות מל"טים ולהעביר איתם מנות דם ותרופות למקומות שכוחי אל במקום ליצור רובוטים חמודים לילדים. מעניין רק אם הכניסה לשוק המסחרי השנה והכסף הגדול שהמהלך יביא איתו תדלל את עבודתה של Zipline בתחום הרפואי במדינות העולם השלישי.
ימים יגידו.
מה דעתכם? ואתן, איך אתן רותמות את הטכנולוגיה אצלכן בחברה לטובת האנושות?
מה לקחתם מסטרטאפ השבוע הזה?
כרגיל, אשמח לתגובות, חידודים ושאלות - דברו איתי, כאן.