חיפוש
  • רויטל קרמר

הזדמנויות בעולם הפינטק ולמה כדאי להוסיף פתרונות פיננסים לכל מוצר?



אני נפגשת עם לא מעט יזמים סביב שאלת המודל העסקי וכמעט תמיד עולה השאלה בנוגע לצד הפיננסי של המוצר שלהם. מוזר לי לשמוע שרובם בכלל לא מכניסים למודל העסקי שלהם פתרונות פינטק התומכים במוצר. העצה שלי תמיד זהה - אם אתם מפתחים ומוכרים מוצר ומקבלים עליו כסף, חייבים להיות לכם פתרונות פיננסיים (מודל או טכנולוגית פינטק) שיקלו על המשתמשים, יעמיקו איתם את הקשר ויקלו עליהם את החיים, עד כדי כך שיהיה קשה להם לעזוב. אם אתם נותנים את המוצר בחינם, יש לכם עוד קצת זמן, אבל תעשו טובה, תתחילו לחשוב בכיוון, כי לוקח זמן לפתח תשתיות פיננסיות תומכות, וכדאי מאוד שהן תהיינה מוכנות ליום בו תתחילו לגבות ממישהו משהו.


שיחה ארוכה שהייתה לי השבוע עם חברה בעלת מוצר B2B לארגונים (SaaS), הבהירה לי שלרוב החברות קשה להבין מה הקשר בין המוצר שלהן לפינטק, וזה מתחדד במיוחד אם הן לא חברות B2C. ההסבר עמוק וקיימות לא מעט דוגמאות תומכות, ולכן חשבתי שהגיע הזמן להעלות את דברים על הכתב כדי שאוכל פשוט לשלוח לינק מסודר במקום לנהל את אותה השיחה שוב ושוב:)

אשמח לשמוע מה דעתכם.ן ולהכיר עוד פתרונות פינטק שאתם.ן מכירים.ות בחברות נוספות.


למה לי פינטק עכשיו?

כידוע, תחום הפינטק הולך ומתרחב בשנים האחרונות והפתרונות החדשים בתחומים הפיננסיים מתחילים לעורר את התעשייה הרדומה מתוך מחשבה לשבש אותה מהיסוד. אני אוהבת להפנות לבלוג של Angela Strange שותפה בקרן Andreessen Horowitz שמסכמת את החידושים בעלם הפיננסי אחת לתקופה. אני גם מסתמכת עליה כאן ומסכמת כיצד ירוויחו חברות חדשות בעיקר ממודל עסקי הנשען על הכנסות משירותים פיננסיים, ללא קשר למוצרים העיקריים שהן מוכרות ובנוסף, צפויות לקום עוד הרבה חברות חדשות וייעודיות כדי לפתור את בעיות המוסדות הפיננסיים הקיימים.

הקורונה כמובן זירזה את התהליך, אבל גם בלעדיה, כנראה שכל סטארטאפ, גם אם לא התחיל את דרכו בתחום הפינטק, יצליח הרבה יותר אם ישלב פתרונות פיננסיים במודל העסקי שלו.


יותר VC משקיעים בפינטק

סטריינג' לא מגיעה למסקנה הזו בלי קשר למציאות. אם נסתכל על נתח השוק שתופס תחום הפינטק בהשקעות הגלובליות בחברות, נראה שמדובר בכמעט מחצי סכום ההשקעות העולמיות כפי שנמדדו בתחילת 2019 (!) והנתח הזה צפוי לעלות ב-25% נוספים עד לשנת 2022 כאשר שווי השוק אמור להגיע לכ-305 מיליארד דולר עד לשנת 2025.

מעניין גם לראות שמספר ההשקעות יוצא דופן במיוחד בשלבי ה-Seed וה-Round A. מסתבר שפינטק הוא אחד מהתחומים אליהם המשקיעים מצטרפים כבר בשלבים המאוד מוקדמים. לכן, אם אתם חושבים לפתוח סטרטאפ חדש ולבחור תחום עיסוק, יכול להיות שבחירה במוצר עם פתרון מעולמות הפינטק תקל עליכם לגייס הון בהמשך יותר מאשר פיתוח מוצרים אחרים.

אם אכן תבחרו בפינטק (או בפתרונות פינטק בתוך המוצר שלכם) תגלו שאתם לא לבד, והעולם כולו הולך יותר ויותר לכיוון. כמעט בכל המוסדות הפיננסים בעולם מתחיל תהליך שינוי ובניית תשתיות חדשניות ובראשם, שינויים במערכת הבנקאות העולמית. השינויים הללו, יאפשרו לכל חברה צעירה להפוך להיות סוג של חברת פינטק, אם תבחר בכך.


חברות סטארטאפ בתחום הפינטק, יוכלו להשיק חברות מהר יותר ובזול יותר כדי לתמוך או להחליף את השירותים הקיימים בבנקים כיום. מוסדות לשירותים פיננסיים שהיו בעבר מסורבלים, יוכלו להציג מוצרים חדשים במהירות עם מינימום הוצאות משאבים על תחזוקת IT. מבחינתנו כצרכנים, מדובר בבשורה משמעותית - יהיו לכולנו בעתיד הקרוב אפשרויות בחירה רבות יותר, מוצרים טובים יותר ומחירים זולים יותר.


בואו נשבש את הבנקאות הקיימת

מצב הבנקאות הקיימת כיום לא מזהיר בלשון ההמעטה. סקר שנערך על ידי הפורום הכלכלי העולמי מצא שרק 28% אחוז מדורות ה-Y וה-Z סומכים על הבנקים שלהם כגופים הוגנים וכנים שנותנים להם מענה נדרש. מעבר לכך, 50% מהאמריקאים, "מתגלגלים פיננסית" וחיים מתלוש משכורת אחד לתלוש הבא ומבחינתם, השירותים הפיננסיים שמציע להם הבנק שלהם, נחווים כיקרים מדי וכשירותים שלא עונים בכלל על צרכיהם.


באופן כללי, כנראה שזה בטוח לומר שגם אצלנו בישראל כיום, אף אחר לא אוהב את הבנק שלו. מעטים מאתנו באמת חושבים שהערך שמספקים לנו הבנקים באמת שווה את העמלות והתשלומים החודשיים. גם בבנקים כבר יודעים את זה, הרי גם עובדי הבנק לקוחות של בנקים.


אז למה הבנקים לא משתנים?

הבנקים כנראה לא משתנים בגלל שחדשנות היא עסק קשה בכל ענף, ובמיוחד בענפים מסורתיים, שקיימים כבר למעלה ממאה שנה (נסו לחשוב כמה משתנים ענפים מקבילים כמו ענפי הקמעונאות והנדל"ן). בענפים המסורתיים קשה במיוחד לקצץ בעלויות ולהוציא מוצרים חדשים לשוק במהירות. בנוסף, על המוסדות הפיננסים הוותיקים יש עול כלכלי של אלפי עובדים (רבים מהם מאורגנים בארגוני עובדים) שיש להכשיר בכל הארץ ועול של חוזי שכירות כבדים. גם ניהול התקציב בעייתי ונשען על עלות אופרטיבית כבדה - למרות שלרוב המוסדות הפיננסים יש תקציבי IT מכובדים העומדים על מיליארד דולר ומעלה, 75% מסך הסכום, מבוזבז על תחזוקת מוצרים קיימים ולא על פיתוח מוצרים חדשים וזה עוד לפני שדברנו על הרגולציה שבלשון ההמעטה, לא ממש מאפשרת חדשנות רבה - ענף הבנקאות מוסדר מאוד מבחינה רגולטורית.


בארה"ב למשל, קיימים מספר רגולטורים שונים לתחום עם תשתית מורכבת מאוד ושונה בין מדינה למדינה. הבעיה היא שלמרות שיש לא מעט הזדמנויות בתחום, הבנקים "כבדים מדי" כדי לחדש, ואילו הסטרטאפים הצעירים ברוב המקרים חייבים את תמיכת הבנקים בכדי לתת לשבש את התעשייה.

החדשות הטובות הן שכולם מתחילים להבין את זה, ושיתופי הפעולה מביאים ליותר ויותר הצלחות, גם בין גופים גדולים בתחום וגם בין חב' סטארטאפ לגופים הגדולים.


דוגמא מצוינת שכדאי לעקוב אחריה היא שיתוף הפעולה בין בנק דיסקונט ושופרסל להקמת מיזם פיננסי חוץ-בנקאי שאמור להתחרות בגופים הפיננסיים המסורתיים (כולל בבנק דיסקונט עצמו). הפלטפורמה המשותפת אמורה לקום על בסיס אפליקציית התשלומים PayBox (בבעלות דיסקונט, 1.5 מיליון משתמשים) ולהתחבר למועדות הצרכנים הגדול של שופרסל (מיליון חברי מועדון). האפליקציה המשודרגת תשמש כארנק דיגיטלי ותאפשר העברת תשלומים, הנפקה מידית של כרטיס אשראי וירטואלי (שת"פ עם כ.א.ל) ובהמשך תהווה גם מרקטפלייס עבור שירותים פיננסיים של גופים אחרים. גם כניסתה של אפל לשוק התשלומים הישראלי בחודשים הקרובים תגרום להאצת המעבר לארנק הדיגיטלי, ותפתח עוד הזדמנויות בביצה המקומית שלנו.


למה השינוי כנראה יגיע גם מחיבור עם סטרטאפים ולמה דווקא עכשיו?

בשלוש מילים: שינוי טכנולוגי בתשתיות.

כמו שכולנו יודעים, פעם היה ממש קשה ויקר להקים חברת תוכנה. בסך הכל לפני עשור (שיאללה, הזמן רץ), יזם שרצה לפתוח חברת תוכנה היה צריך לנסוע פיזית לחנות מחשבים, לקנות שרתים, להסיע ולחבר אותם במשרד פיזית בחדר השרתים, עליו שילמו מבעוד מועד. הוא היה צריך גם לקנות רישיונות תוכנה, לכתוב קוד למסד הנתונים, ורק אחרי הוצאה של מאות אלפי דולרים (אם לא מיליונים), התחיל לבנות את המוצר.


כיום, כל אחד יכול לפתוח חברת תוכנה עם כרטיס אשראי ונייד. המעבר לעבודה בענן הפחית באופן דרמטי את העלויות וביטל את מורכבות הקמת התשתיות ובכך סלל את הדרך לאלפי ניסויים של חברות חדשות בתחום.

לשם ההשוואה, אם לפני עשור היינו צריכים מינימום של 100K$ וחודשים לפריסת תשתיות, היום נוכל לעשות את אותו הדבר ביום עבודה אחד וסכום זעום של כמה מאות דולרים. התהליך הזה מוכר גם כמעבר ל"תשתית כשירות" (IAS) - והוא הגיע סופסוף גם לשירותים פיננסיים ובכך נמחק לו חסם טכנולוגי משמעותי וניתנת אפשרות לטרנספורמציה מהירה שתסלול את הדרך לשירותים פיננסיים חדשניים.


פינטק לכל

הציפייה של כולנו היא שחידושי פינטק יגיעו מחברות סטארטאפ טכנולוגיות וממוסדות קיימים לשירותים פיננסיים. אבל, חלק לא מבוטל מהשינוי, יגיע דווקא מחברות קיימות שלא פעילות כיום בתחום הפינטק, שיוסיפו בסופו של דבר למוצריהם גם שכבת שירותים פיננסיים לראשונה. הסנונית הראשונה שבישרה את השינוי הזה הייתה אפל שהשיקה כרטיס אשראי ומיד אחריה פייסבוק שיצאה עם מיזם ליברה וכיום מפריחה גם בלוני ניסוי בווצאפ ברזיל (בסין אגב, תהליך כניסת הפינטק לרשתות החברתיות קרה כבר חמש שנים קודם, אבל עבד אחרת והוכתב ע"י המדינה). עד לא מזמן, אפל הייתה רק חברת מחשבים וטלפונים, ופייסבוק הייתה רשת חברתית. כיום, שתיהן הפכו גם לסוג של חברת אשראי. גם אם אפל ופייסבוק פחות מייצגות את כלל השוק כי הן חברות עם כיסים עמוקים, ובעלות קצב מהיר בהשקת מוצרים חדשים, רוב הסיכויים שהן חלוצות המגמה.


חברות נוספות הן Uber ו-Lyft שהמודל העסקי הראשוני שלהן עסק בשיתוף רכבים. אבל כיום, שתיהן בהרבה מובנים משמשות כבנק הדיגיטלי של הנהגים אצלן. עבור אובר וליפט, הוספת השירותים הפיננסיים העמיקה את הקשר עם קהל הלקוחות והעניקה שני יתרונות בולטים:

1. העלתה את הרווחיות - לשתי החברות עלה הרבה כסף להכניס נהגים חדשים לשירות והן היו צריכות מקור הכנסה נוסף שיכסה את העלות הזו בזמן (בזמן בו ההכנסה על שולי הרווח מהנסיעה לא הספיקה).

2. שיפרה את החיבור עם הלקוחות - השירותים הפיננסים העמיקו את הקשר עם הנהגים - קהל הלקוחות גם במעורבות וגם הגבירה את השימוש היומי במוצר וגרמה להם לחזור שוב ושוב (engagement & stickiness). סקרי שביעות הרצון של הנהגים מהשירותים החדשים הוכיחו שהשירות החדש עשה לחברות רק טוב. מסתבר, שהנהגים עצמם מעדיפים לעבוד בחברה שנותנת להם גם שירותים פיננסיים לניהול ההכנסות וההוצאות שלהם ורובם גם היו מעדיפים לצרוך את יתר השירותים הפיננסיים שלהם בפלטפורמות ולא בבנקים הקיימים שלהם.

גם וולמארט הגיעה למסקנה שכדי לפצח את שוק הפינטק, עדיף לה להקים חב' סטארטאפ עצמאית ונפרדת שתוכל להתמודד עם הרגולציה ולהגיע מהר יותר עם מוצרים לשוק אחרי כישלונות העבר בפיצוח עצמאי ודוגמה אחרת היא חברת Klarna שהקימה אתר מסחר אונליין אבל בידלה אותו באמצעות הפתרונות הפיננסים (עוד על הסיפור של קלרנה, ניתן לקרוא כאן).


פינטק הוא לא רק פתרון למוצרים הנמכרים ישירות לצרכנים (מוצרי B2C)

הוספת נדבך פיננסי למוצר הקיים, היא טקטיקה הקיימת גם אצל חברות שפועלות בשוק ה-B2B. פתרונות פיננסים נאלצה לפתח גם Shopify, המספקת אחסון וניהול אתר עבור סוחרי איקומרס תמורת דמי מנוי חודשיים וגם חברת